Lý thuyết xúc tiến bán hàng là nghiên cứu về tăng doanh thu bán hàng ngắn hạn. Nghiên cứu này có thể được tiến hành dễ dàng và hiệu quả vì kết quả có thể được đo lường nhanh chóng và do sự tập trung hẹp của quảng cáo, các yếu tố khác có thể được kiểm soát chặt chẽ. Các chương trình khuyến mãi bán hàng là nguồn gốc của một số cuộc tranh luận, vì một số ý kiến cho rằng việc tăng doanh số ngắn hạn không dẫn đến lợi nhuận dài hạn. Những người khác cho rằng lợi ích của việc tạo thêm thu nhập cho công ty trong ngắn hạn cho phép công ty đó phát triển nhanh hơn để giành thị phần lớn hơn. Mặc dù các chương trình khuyến mãi có nhiều hình thức khác nhau, hầu hết đều thuộc ba loại: Đẩy, Kéo và Kết hợp.
Khuyến mãi đẩy
Sử dụng Lý thuyết đẩy, bạn có thể tăng doanh số bằng cách tạo ra các ưu đãi cho nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ để bán nhiều sản phẩm của bạn hơn. Trong phương pháp này, bạn sẽ giảm giá cho các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ mua sản phẩm của bạn với số lượng lớn. Điều này khiến họ có nhiều hàng hóa của bạn trong tay và thúc đẩy họ bán nhiều sản phẩm của bạn hơn. Cung cấp cho họ mức chiết khấu mà thúc đẩy họ mua thêm sản phẩm của bạn với giá thấp hơn để tăng số tiền họ kiếm được. Đổi lại, họ phải đẩy mạnh các sản phẩm của bạn cho khách hàng bởi vì họ sẽ mang lại lợi nhuận tốt hơn cho họ so với các sản phẩm tương tự được cung cấp cho họ bởi các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Lý thuyết kéo
Lý thuyết Pull là về việc cố gắng tiếp thị trực tiếp tới khách hàng để tăng nhu cầu của họ đối với sản phẩm của bạn. Quảng cáo và liên kết với các sản phẩm hoặc dịch vụ khác là chìa khóa cho chiến lược này. Lý thuyết cho rằng nếu bạn tăng nhu cầu về sản phẩm của mình bởi người tiêu dùng, họ sẽ lần lượt yêu cầu sản phẩm từ các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ yêu cầu nhiều sản phẩm của bạn hơn từ các nhà bán buôn và các nhà bán buôn sẽ yêu cầu nhiều sản phẩm hơn từ bạn. Đây là một cách để tăng doanh số của bạn mà không làm giảm giá trị bán hàng hóa của bạn. Hầu hết các chi phí là trong quảng cáo, do đó, việc sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan có thể phân tán chi phí này trên cả hai công ty.
Lý thuyết kết hợp
Lý thuyết này đòi hỏi cả hai lý thuyết trên làm việc cùng nhau. "Đẩy" được sử dụng để đưa thêm sản phẩm vào tay các nhà bán lẻ và bán buôn trong khi quảng cáo và liên kết sản phẩm với các sản phẩm khác được sử dụng như một "lực kéo" để khiến nhiều người muốn mua sản phẩm hơn. Cửa hàng tạp hóa thường sử dụng chiến thuật này. Họ lấp đầy các cửa hàng bằng các sản phẩm mà họ có tỷ suất lợi nhuận cao (đẩy) và điều hành các quảng cáo quảng cáo cho cửa hàng ("Một nơi tuyệt vời để mua sắm" hoặc "tạp hóa quê hương của bạn") chứ không phải là một sản phẩm cụ thể (kéo).
Ngành công nghiệp xe hơi cung cấp một ví dụ tuyệt vời về lý thuyết xúc tiến bán hàng kết hợp. Các nhà sản xuất quảng cáo và liên kết với các chương trình truyền hình để tiếp thị trực tiếp tới khách hàng (kéo) và cung cấp các giao dịch cho các đại lý để di chuyển nhiều sản phẩm (đẩy). Điều này dẫn đến "tình trạng quá tải đại lý" và "giao dịch nhà máy" đặc biệt trong khi quảng cáo tạo ra nhiều sự quan tâm hơn đối với thương hiệu xe hơi.
