Không có doanh số, doanh nghiệp chết. Sự thật không có hồi kết này thúc đẩy các doanh nghiệp và nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ để đảm bảo doanh số. Thật không may, nỗ lực bán hoặc áp lực từ ban quản lý để tăng khối lượng bán hàng thường khiến nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật bán hàng phi đạo đức để tăng số lượng ngắn hạn. Kỹ thuật bán hàng đạo đức tạo ra mối quan hệ lâu dài và có lợi nhuận với khách hàng, trong khi kỹ thuật bán hàng phi đạo đức làm hỏng các mối quan hệ và lợi nhuận dài hạn.
Kỹ thuật phi đạo đức - In quá mức
Một số doanh nghiệp chôn giấu các giới hạn bảo hành, đảm bảo hiệu suất và các thông tin khác có thể làm giảm niềm tin của khách hàng đối với bản in đẹp. Khách hàng chỉ phát hiện ra thông tin này khi có sự cố và họ muốn hoàn lại tiền, sửa chữa hoặc thay đổi sản phẩm. Công ty thông báo cho khách hàng rằng các yêu cầu của họ không được bảo hiểm, không thể thực hiện được hoặc yêu cầu một khoản phí quá cao để đáp ứng. Sự giấu giếm có chủ ý này có thể dẫn đến doanh số ngắn hạn mà một cách tiếp cận trung thực hơn sẽ bỏ lỡ, nhưng làm giảm đáng kể danh tiếng của công ty theo thời gian.
Kỹ thuật phi đạo đức - Mồi và Switch
Một kỹ thuật phi đạo đức cổ điển, mồi và công tắc hứa hẹn với khách hàng một điều và cung cấp cho họ một cái gì đó khác biệt tại cửa hàng hoặc khi giao hàng. Ví dụ, một cửa hàng tạp hóa hứa hẹn sẽ bán bít tết porterhouse với một nửa giá thông thường. Khách hàng đến chỉ để khám phá cửa hàng đã được bán hết, trừ khi cửa hàng không bao giờ lưu trữ các porterhouses từ thương hiệu được quảng cáo, hoặc chỉ có một vài thứ có sẵn nhanh chóng. Thay vào đó, nó mang một thương hiệu đắt tiền hơn, nó hy vọng khách hàng sẽ mua thay thế.
Kỹ thuật phi đạo đức - trình bày sai
Sự trình bày sai có nhiều hình thức. Nhân viên bán hàng có thể đánh giá sai khả năng của một sản phẩm để đảm bảo việc bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể trình bày sai chi phí thực tế của sản phẩm hoặc đưa ra giá khuyến mại như thể đó là chi phí định kỳ. Việc trình bày sai cũng có hình thức giả vờ khách hàng có thể mong đợi nâng cấp sản phẩm sớm hơn công ty có thể tạo ra các bản nâng cấp.
Kỹ thuật đạo đức - Giá cả minh bạch
Một nhân viên bán hàng có đạo đức không cố gắng che giấu chi phí thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu cô ấy đưa ra một mức giá khuyến mại, khách hàng cần biết giá sẽ tăng sau đó và bao nhiêu. Nếu sản phẩm hoạt động tốt như các yêu cầu kinh doanh, giá cả minh bạch sẽ không làm giảm doanh số bán hàng.
Kỹ thuật đạo đức - So sánh thực tế
Khi được hỏi, nhân viên bán hàng nên đưa ra một so sánh thực tế về sản phẩm của công ty mình và một sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đảm bảo một khách hàng mới thường đòi hỏi phải thuyết phục họ rằng sản phẩm mới có thể vượt trội hơn sản phẩm cũ. Bán hàng có đạo đức không yêu cầu những lời chỉ trích trắng trợn hoặc quá lời đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Kỹ thuật đạo đức - Trung thực
Tất cả các kỹ thuật bán hàng đạo đức bắt nguồn từ sự trung thực cơ bản, cho dù về khả năng của sản phẩm, thời gian biểu để nâng cấp hoặc các thông số của dịch vụ khách hàng. Đảm nhận trách nhiệm cho những sai lầm hoặc vấn đề, thay vì đổ lỗi cho bên thứ ba, có thể giúp củng cố niềm tin của khách hàng đối với nhân viên bán hàng và công ty. Nhân viên bán hàng trung thực tránh các kỹ thuật áp lực cao, vì các kỹ thuật áp lực cao thường tạo ra doanh số ngắn hạn với chi phí quan hệ khách hàng tốt.
