Mỗi chủ doanh nghiệp cần phải hiểu khách hàng của họ. Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng là một cách quan trọng để tăng cường chức năng bán hàng của công ty bạn cũng như phát triển chiến lược phát triển kinh doanh và bán hàng sẽ tiếp tục duy trì đầy đủ các triển vọng của bạn. Nói một cách đơn giản, hiểu được quy trình hành vi người tiêu dùng-người mua của bạn sẽ giúp bạn trau dồi hành trình của khách hàng từ việc quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến việc mua hàng.
Quy trình ra quyết định mua hàng tiêu dùng năm giai đoạn
Được giới thiệu bởi triết gia và nhà tâm lý học John Dewey vào năm 1910, khung năm giai đoạn vẫn là một cách tốt để đánh giá quá trình quyết định mua hàng của khách hàng.
Xác định điểm đau
Xác định điểm đau thường được công nhận là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định của người mua. Một khách hàng phải lấp đầy một khoảng trống hoặc một số nhu cầu khác để họ mua hàng. Nhu cầu có thể được kích hoạt bởi các kích thích bên trong như đói hoặc khát hoặc các kích thích bên ngoài như quảng cáo hoặc truyền miệng.
Nghiên cứu, nghiên cứu, nghiên cứu
Sau khi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng nhận ra họ có vấn đề hoặc nhu cầu chưa được đáp ứng, bước tiếp theo là nghiên cứu để tìm ra giải pháp. Người mua có thể sử dụng tìm kiếm trực tuyến trên Google, đọc các đánh giá về sản phẩm hoặc dịch vụ, tìm kiếm các đề xuất truyền miệng và hỏi bạn bè hoặc gia đình về đầu vào của họ. Người mua tìm kiếm môi trường kinh doanh nội bộ và bên ngoài để xác định và đánh giá thông tin để hỗ trợ quyết định mua hàng trung tâm của họ.
Đánh giá các lựa chọn tốt nhất
Khi một người mua thu thập tất cả thông tin cô ấy cần, cô ấy đánh giá nó. Người mua sẽ đặt câu hỏi và quyết định sản phẩm, nhãn hiệu hoặc nhà cung cấp dịch vụ nào sẽ cung cấp những gì cô ấy cần một cách hiệu quả nhất. Một yếu tố ảnh hưởng đến giai đoạn này trong quá trình mua là thái độ của người mua. Nếu người mua có thái độ tích cực và tham gia và tận hưởng quá trình nghiên cứu, có khả năng cô ấy sẽ có nhiều lựa chọn sản phẩm để lựa chọn. Nếu cô ấy thảnh thơi và xem quy trình ra quyết định mua hàng là một việc vặt, có khả năng chỉ có một công ty hoặc thương hiệu sẽ được đánh giá.
Ra quyết định
Quá trình ra quyết định kết thúc với việc người mua đưa ra quyết định của mình. Ở giai đoạn này, nghiên cứu được thực hiện và các lựa chọn được đánh giá - bây giờ là lúc đưa ra quyết định mua. Theo Philip Kotler, một nhà tư vấn tiếp thị nổi tiếng, quyết định mua hàng cuối cùng có thể bị "phá vỡ" bởi hai yếu tố: phản hồi tiêu cực từ các khách hàng khác và mức độ thúc đẩy chấp nhận phản hồi. Ví dụ, đã trải qua ba giai đoạn trước, một khách hàng chọn mua một chiếc kính thiên văn mới. Tuy nhiên, vì người bạn tốt của anh, một nhà thiên văn học sắc sảo, cho anh phản hồi tiêu cực, anh có thể thay đổi suy nghĩ của mình. Hơn nữa, quyết định có thể bị phá vỡ do các tình huống không lường trước được như mất việc đột ngột hoặc di dời.
Bài mua hành vi
Trong giai đoạn cuối cùng này, khách hàng sẽ quyết định xem quyết định của họ có đúng với mong đợi của họ hay không. Họ sẽ hài lòng hoặc không hài lòng. Điều này rất quan trọng đối với một công ty bởi vì nếu khách hàng hài lòng, điều này sẽ dẫn đến lòng trung thành với thương hiệu, điều này sẽ khiến khách hàng quay lại và lan truyền những đánh giá tốt về những gì họ đã mua.
Hiểu cách mọi người đưa ra quyết định sẽ cho phép bạn phát triển các chiến lược dựa trên bằng chứng và đưa ra các lựa chọn thiết kế dựa trên dữ liệu. Bạn có thể bị cám dỗ dựa vào bằng chứng giai thoại, nhưng bạn sẽ có kết quả tốt hơn bằng cách sử dụng khảo sát, nhóm tập trung, bảng điều khiển và các phương pháp nghiên cứu không thiên vị khác để tìm ra hướng đi đúng đắn cho chiến lược bán hàng của bạn.
Điều quan trọng là người tiêu dùng cảm thấy họ kiểm soát quá trình ra quyết định của người mua để họ theo dõi và mua hàng. Các doanh nghiệp cần phát triển các chiến lược thiết kế, bán hàng và tiếp thị để đảm bảo khách hàng của họ cảm thấy không chỉ kiểm soát quyết định mua mà còn có sự lựa chọn đúng đắn.
