Đối với một công ty, có ba cách chính để cấu trúc lực lượng bán hàng. Cách đầu tiên là thuê đại diện bán hàng (viết tắt là đại diện) và điều hành mọi thứ trong nhà. Cách thứ hai là thuê ngoài công việc bán hàng cho các nhà thầu bên ngoài làm việc độc lập với công ty. Cách thứ ba để cấu trúc lực lượng bán hàng là một trung gian giữa hai phương pháp trước đó và liên quan đến việc thuê một cơ quan môi giới sử dụng và quản lý đại diện bán hàng.
Lực lượng bán hàng trong nhà
Một đại diện bán hàng được thuê để trở thành một phần của "lực lượng bán hàng nội bộ" của công ty, trở thành nhân viên của công ty đó và chịu sự kiểm soát trực tiếp của ban quản lý công ty. Đại diện bán hàng trong nhà thường được trả một mức lương cơ bản bên cạnh một khoản hoa hồng của một số phần trăm doanh thu của họ. Một lợi thế lớn của lực lượng bán hàng nội bộ là nó cho phép ban lãnh đạo công ty kiểm soát nhiều hơn các hoạt động của đại diện bán hàng. Tuy nhiên, cũng có những bất lợi, và chủ yếu trong số này là cam kết quản lý lớn cần có để duy trì đội ngũ bán hàng nội bộ. Việc một công ty đi theo con đường nội bộ có hợp lý hay không phụ thuộc vào nền kinh tế của công ty về triển vọng quy mô. Kinh tế theo quy mô là tiết kiệm chi phí mà một công ty nhận ra khi nó phát triển (ví dụ, do các điều khoản có lợi hơn với các nhà cung cấp). Không phải tất cả các công ty trải nghiệm nền kinh tế quy mô lớn hơn khi họ phát triển. Tuy nhiên, những người dự đoán các nền kinh tế có quy mô lớn hơn khi họ phát triển có thể tốt hơn khi điều hành một lực lượng bán hàng tại nhà, theo chuyên gia bán hàng Dan Kleinman.
Đại diện bán hàng độc lập
Thay vào đó, một công ty tha thứ cho lộ trình bán hàng nội bộ có thể chọn hợp đồng với đại diện bán hàng độc lập. Không giống như đại diện nội bộ, đại diện độc lập không phải là nhân viên của công ty và làm việc như các nhà thầu độc lập. Họ thường bán nhiều dòng sản phẩm của nhiều công ty cùng một lúc. Bởi vì điều này, các đại diện độc lập có thể có xu hướng tập trung vào các dòng sản phẩm cũ hơn, đã thành lập hơn là các dòng sản phẩm mà gần đây họ đã bắt đầu quảng bá. Điều này có nghĩa là một công ty mới ký hợp đồng với một đại diện bán hàng độc lập nhất định có thể gặp bất lợi so với các công ty có mối quan hệ được thiết lập tốt với đại diện bán hàng độc lập đó. Nhìn chung, đại diện bán hàng độc lập có nhiều khả năng làm việc trên cơ sở chỉ dựa trên hoa hồng so với các đối tác trong nhà của họ.
Đại lý môi giới
Một cơ quan môi giới sử dụng và quản lý đại diện bán hàng. Một công ty có thể ký hợp đồng với một cơ quan môi giới để quảng bá sản phẩm của mình. Hợp đồng với một cơ quan môi giới có thể giảm thiểu một số vấn đề đặt ra bằng cách ký hợp đồng trực tiếp với các đại diện độc lập. Ví dụ, các cơ quan môi giới trực tiếp giám sát và quản lý đại diện bán hàng của họ và điều này có thể giúp giảm thiểu vấn đề đại diện bán hàng quảng bá quá mức các dòng sản phẩm của các khách hàng đã thành lập để gây hại cho các dòng sản phẩm của các khách hàng mới hơn. Điều này có giá, tuy nhiên, vì hợp đồng với một cơ quan môi giới thường đắt hơn so với hợp đồng với các đại diện độc lập.
