Nếu bạn muốn làm cho giá của công ty bạn hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng, bạn không nhất thiết phải hạ giá chúng xuống. Thay vào đó, bạn có thể sử dụng các chiến lược giá tâm lý để duy trì giá trong khi làm cho nó hấp dẫn hơn. Một chiến lược giá tâm lý dựa vào bản chất của tâm lý con người để làm cho giá cả có vẻ hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng. Nó lợi dụng những ý tưởng rằng con người không phải lúc nào cũng hành động hợp lý và giá cả nhất định có vẻ hấp dẫn hơn vì những lý do không chỉ thấp hơn. Khi chọn chiến lược giá tâm lý, hãy xem xét hình ảnh sản phẩm cụ thể của bạn và hãy nhớ rằng hiệu quả có thể thay đổi theo thị trường.
Cách thức định giá tâm lý
Chiến lược giá tâm lý hoạt động bằng cách chọn giá mà người tiêu dùng sẽ có phản ứng cảm xúc. Ví dụ, một chiếc xe có thể có giá 15.999 đô la thay vì ở mức 16.000 đô la. Một người tiêu dùng hoàn toàn hợp lý sẽ nhận ra rằng chênh lệch giá 5 đô la là không đáng kể đối với một mặt hàng vé lớn như xe hơi. Tuy nhiên, trong thực tế, người tiêu dùng không có xu hướng hành xử theo cách hợp lý như vậy, nhưng sẽ có xu hướng hành động theo cảm xúc và làm tròn giá. Mặc dù giá của chiếc xe gần hơn với 16.000 đô la, nhưng nhiều người tiêu dùng sẽ có xu hướng nghĩ về nó trong phạm vi 15.000 đô la.
Các loại chiến lược giá tâm lý
Có năm loại chiến lược giá tâm lý cơ bản: giá chẵn - lẻ (còn gọi là giá quyến rũ), giá cả uy tín, nhiều mức giá, giá khuyến mại và giá cả. Đặt giá lẻ là một chiến lược đặt giá theo số lẻ ngay dưới giá chẵn, ví dụ: định giá một mặt hàng ở mức lẻ $ 19,99 thay vì giá chẵn là 20 đô la. Đôi khi được gọi là lý thuyết định giá 0,99, ý định định giá chẵn là làm cho giá xuất hiện thấp hơn đáng kể so với thực tế, ngay cả khi nó chỉ thiếu một xu so với số chẵn. Giá cả uy tín hoạt động trên tiền đề ngược lại; thay vì làm cho giá có vẻ thấp, giá được thổi phồng để tạo cảm giác giá trị lớn hơn. Ví dụ, một loại rượu vang có thể có giá 20 đô la mỗi chai thay vì 12 đô la chỉ để tạo ấn tượng rằng đó là một sản phẩm tốt hơn.
Nhiều mức giá là một chiến lược định giá tâm lý trong đó các mặt hàng được gói lại với nhau, chẳng hạn như hai với giá 5 đô la thay vì 2,50 đô la cho mỗi mặt hàng. Chiến lược này tạo ra cảm giác về giá trị và có thể giúp tăng khối lượng bán hàng bằng cách khuyến khích mua nhiều mặt hàng. Ngược lại, giá khuyến mại là chiến lược giá tâm lý trong đó giá tạm thời được hạ xuống để thu hút khách hàng. Cuối cùng, lót giá là một hình thức định giá tâm lý hiệu quả cho các công ty có dòng sản phẩm phong phú; nó liên quan đến việc tạo ra một phạm vi giá cho một dòng cụ thể, ví dụ như một dòng quần áo ngân sách với tất cả các mặt hàng có giá dưới 10 đô la.
Lựa chọn chiến lược hiệu quả
Khi quyết định loại chiến lược giá tâm lý nào sẽ sử dụng, điều quan trọng là chọn chiến lược phù hợp nhất với sản phẩm. Ví dụ, một mặt hàng xa xỉ sẽ không có khả năng hưởng lợi từ giá cả chẵn. Trong thực tế, nó thực sự có thể làm tổn thương sản phẩm bằng cách làm cho nó có vẻ rẻ. Trong trường hợp như vậy, sẽ hợp lý hơn khi sử dụng giá cả uy tín, điều này thực sự sẽ thúc đẩy hình ảnh của sản phẩm như một mặt hàng xa xỉ.
Giá cả tâm lý: Ưu và nhược điểm
Lợi ích chính của giá cả tâm lý là nó cho phép các nhà tiếp thị ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng xem một sản phẩm mà không cần phải thực sự thay đổi sản phẩm. Điều này có thể làm cho nó trở thành một cách rất hiệu quả về chi phí để tác động đến người tiêu dùng so với các chiến lược tiếp thị khác đòi hỏi sử dụng tài nguyên. Tuy nhiên, giá cả tâm lý sẽ không hiệu quả cho tất cả các thị trường. Hàng hóa, có nghĩa là các sản phẩm có ít hoặc không có sự khác biệt (như quặng, dầu hoặc điện), ít có khả năng bị ảnh hưởng bởi giá cả tâm lý. Trong trường hợp này, người tiêu dùng có nhiều khả năng ứng xử hợp lý trong hành vi mua hàng của họ và chiến lược giá phi tâm lý sẽ có hiệu quả hơn.
