Các thương hiệu nói nhanh về bán hàng phần lớn là một bộ nhớ mờ dần. Các cách tiếp cận hiện đại hơn để nhân viên bán hàng cố gắng biến nhân viên bán hàng thành "người mua trợ lý" thay vì phá vỡ sự phản kháng của khách hàng thông qua lực lượng vũ phu. Cách tiếp cận này thường được gọi là tư vấn hoặc bán hàng dựa trên nhu cầu, bởi vì nó tập trung vào việc xác định và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nó thay thế cái gì
Mô hình bán hàng thông thường tồn tại từ cuối những năm 1970 có cấu trúc logic hấp dẫn. Nó trình bày các tính năng của một sản phẩm hoặc dịch vụ, giải thích các lợi ích của tính năng đó và sau đó được khuếch đại dựa trên lợi thế mà các lợi ích được cung cấp. Hãy xem xét ví dụ về mì ống thủ công chất lượng cao. Đặc điểm là nó được ép đùn qua khuôn bằng đồng, thay vì khuôn bằng thép không gỉ được sử dụng trong mì ống đại chúng. Lợi ích là một cái chết bằng đồng tạo ra một bề mặt tương đối nhám, xốp trên mì ống, và lợi thế là nước sốt tuân thủ nó tốt hơn so với mì ống thương mại bóng mượt. Khi được sử dụng khéo léo, đây vẫn là một kỹ thuật bán hàng hiệu quả trong nhiều tình huống.
Một cách tiếp cận khác
Vấn đề với cách tiếp cận lợi ích tính năng là nó tập trung vào sản phẩm hơn là vào nhu cầu của khách hàng. Ví dụ, với mì ống, không có kỹ năng nào có thể tiết kiệm được doanh số nếu bạn đang nói chuyện với một người mắc bệnh celiac không thể ăn gluten. Trong bán hàng dựa trên nhu cầu hoặc tư vấn, nhân viên bán hàng thiết lập những nhu cầu đó là gì thông qua một loạt các câu hỏi mở, xây dựng mối quan hệ. Câu trả lời cho những câu hỏi đó làm rõ nhu cầu của khách hàng - cho khách hàng cũng như nhân viên bán hàng - và cho phép nhân viên bán hàng đưa ra giải pháp cho những nhu cầu đó.
Các chi tiết thực tế
Những câu hỏi mở là kỹ năng trung tâm cần thiết cho việc bán hàng dựa trên nhu cầu. Họ nên yêu cầu một phản hồi thông tin, không chỉ là có hoặc không. Ví dụ: nếu bạn đang bán thiết bị hoặc dịch vụ công nghiệp, bạn có thể hỏi về tỷ lệ lỗi sản xuất trên máy móc hiện tại của họ hoặc thời gian cần thiết để khôi phục sản xuất sau khi nhà cung cấp dịch vụ hiện tại của họ được gọi. Cách tiếp cận này đặc biệt hữu ích nếu bạn ' lại thực sự am hiểu về ngành công nghiệp của họ. Đưa ra câu hỏi của bạn trong các điều khoản đó - "Một số khách hàng của tôi thấy họ gặp vấn đề khi họ sử dụng cổ phiếu 4 mm. Bạn có nhận thấy điều đó không?" - thiết lập uy tín và vị trí của bạn để thực hiện bán hàng thành công.
Những hạn chế
Giống như bất kỳ kỹ thuật, bán hàng dựa trên nhu cầu có những hạn chế. Đối với một điều, sự nhấn mạnh của nó vào việc xây dựng mối quan hệ đôi khi khiến nhân viên bán hàng không muốn mạo hiểm với những nỗ lực của họ bằng cách thực sự yêu cầu bán hàng. Nó cũng tốn nhiều thời gian, có thể gây điên cuồng cho những khách hàng như bác sĩ đã bị căng thẳng về thời gian và không có nhiều động lực để nuông chiều những nỗ lực của bạn để trở thành bạn của họ. Trong những tình huống đó, bạn sẽ cần một bản trình bày nhanh được thiết kế để thể hiện sự hiểu biết về nhu cầu của họ - bất kỳ bác sĩ tim mạch nào sử dụng thuốc "X" sẽ phải đối mặt với các tương tác tiềm năng tương tự - và giải thích lý do tại sao sản phẩm của bạn đáp ứng các nhu cầu đó.
