Sự khác biệt về văn hóa đóng một vai trò quan trọng trong phong cách đàm phán. Cả giao tiếp nói và giao tiếp không lời có thể tác động đến một cuộc đàm phán tế nhị giữa hai hoặc nhiều bên. Dành thời gian để tìm hiểu về sự khác biệt văn hóa và nghi thức kinh doanh là một phần quan trọng của việc chuẩn bị cho bất kỳ cuộc đàm phán kinh doanh quan trọng nào.
Cân nhắc thời gian
Một sự khác biệt cơ bản giữa các nền văn hóa là cách cảm nhận thời gian. Mối quan hệ của một nền văn hóa theo thời gian định nghĩa nó là văn hóa đơn sắc hoặc đa văn hóa. Các đặc điểm của văn hóa đơn sắc bao gồm ưu tiên và kỳ vọng tuân thủ lịch trình, chương trình họp, nghỉ theo lịch và giao tiếp chi tiết. Các quốc gia được coi là đơn sắc là các quốc gia như Hoa Kỳ, Thụy Sĩ, Scandinavia và Đức. Nhật Bản cũng thuộc loại này. Trái ngược với quan điểm văn hóa đơn sắc về thời gian, các nền văn hóa đa phương bắt đầu và kết thúc các cuộc họp một cách tự nhiên, nghỉ giải lao khi cần thiết và thoải mái với một cuộc họp ít cấu trúc hơn, nơi đối thoại và thông tin trôi chảy tự do. Các quốc gia được xác định là polychronic bao gồm Pháp, Ý, Hy Lạp, các nước Đông Phi và Mexico.
Phong cách đàm phán không chính thức của Versus
Nhiều cuộc đàm phán ít thành công hơn, kết thúc đột ngột khi một bên quyết định rằng họ đang vội vã hoặc thiếu tôn trọng. Những kỳ vọng của các nền văn hóa khác nhau có thể khác nhau hoàn toàn về hình thức của quá trình đàm phán. Chẳng hạn, nếu một người Mỹ gọi một nhà đàm phán Nhật Bản bằng tên của mình tại cuộc họp đầu tiên, doanh nhân Nhật Bản sẽ bị xúc phạm. Ở Hoa Kỳ, tên của một người thường được sử dụng như một dấu hiệu của sự thân thiện. Đây là đại diện của loại hiểu lầm làm suy yếu nhiều nỗ lực đàm phán. Một phong cách đàm phán chính thức bao gồm sử dụng các tiêu đề của một người và kiềm chế cuộc trò chuyện hướng đến gia đình hoặc cuộc sống riêng tư của một người. Giai thoại được coi là quá không chính thức để mọi người giới thiệu vào cuộc trò chuyện.Người Đức và người Nhật được cho là trang trọng hơn người Mỹ.
Mục tiêu đàm phán
Những người kinh doanh từ các nền văn hóa khác nhau có những mục tiêu khác nhau khi họ tham gia vào một cuộc đàm phán. Đây là một sự khác biệt rất quan trọng cần được hiểu trước khi tham dự một cuộc họp. Người Mỹ tham dự các cuộc đàm phán tìm kiếm một thỏa thuận, thường ở dạng hợp đồng. Người Tây Ban Nha cũng cố gắng để có được một hợp đồng như một dấu hiệu của sự đàm phán thành công. Ngược lại, ở các nước Mỹ Latinh, các bên tập trung vào phát triển mối quan hệ. Tương tự như văn hóa Mỹ Latinh, người Nhật có khả năng tập trung nhiều hơn vào mối quan hệ được rèn giũa và ít chi tiết hơn.
Giao tiếp bằng mắt
Hành vi phiên dịch luôn là một thách thức trong một cuộc đàm phán quan trọng. Hiểu cả giao tiếp bằng lời nói và phi ngôn ngữ là hữu ích để diễn giải hành động của một người nào đó từ một nền văn hóa khác. Một ví dụ điển hình về giao tiếp phi ngôn ngữ có thể có ý nghĩa là giao tiếp bằng mắt. Ở Hoa Kỳ, Canada và các nước Ả Rập, giao tiếp bằng mắt trực tiếp được coi là dấu hiệu của sự đáng tin cậy. Trường hợp những hiểu lầm có thể tăng lên là cách các quốc gia châu Á khác nhau nhìn vào mắt. Trong xã hội châu Á, nhìn xuống được coi là một dấu hiệu của sự tôn trọng.
