Trong tiếp thị, thuật ngữ "ăn thịt người" dùng để chỉ một sản phẩm mới ăn vào lợi nhuận của một sản phẩm hiện tại từ cùng một công ty. Đó là một chiến lược kinh doanh khá phổ biến và trong khi ý tưởng ăn thịt sản phẩm của chính bạn nghe có vẻ tệ, thì nó thực sự có thể là một hoạt động kinh doanh thành công. Ví dụ, vào năm 2010, khi Apple giới thiệu iPad, nó đã lấy đi doanh số từ máy tính Mac gốc. Tuy nhiên, iPad cuối cùng đã dẫn đến một thị trường mở rộng cho phần cứng máy tính tiêu dùng và là một liên doanh khá thành công của Apple.
Lời khuyên
-
Tính tỷ lệ ăn thịt người bằng cách chia tổn thất bán hàng của sản phẩm hiện tại cho doanh số đạt được cho sản phẩm mới.
Làm thế nào để tính toán ảnh hưởng của tỷ lệ ăn thịt
Như bạn có thể tưởng tượng, có thể khó dự đoán một sản phẩm mới sẽ cắt giảm bao nhiêu doanh số của một sản phẩm hiện có. Nhưng có một công thức sẽ cho bạn một ước tính.
Tỷ lệ ăn thịt = Mất doanh số của sản phẩm hiện có / Doanh số của sản phẩm mới
Nghe có vẻ hơi khó hiểu, vì vậy hãy xem một ví dụ. Giả sử một công ty bán kính râm (S) với giá 10 đô la ra mắt một dòng kính râm phân cực (PS) mới với giá 15 đô la. Công ty bán 70 PS và tỷ lệ ăn thịt người là 60%. Điều này có nghĩa là 60% doanh số bán hàng của sản phẩm mới được lấy từ sản phẩm hiện có (S). Vì vậy, chúng ta có thể sử dụng tỷ lệ ăn thịt người để tính toán tổn thất bán hàng của sản phẩm hiện có.
60% của 70 PS = 42
Điều này có nghĩa là doanh số của sản phẩm S hiện tại sẽ giảm 42 so với doanh số hiện tại. Trước khi ra mắt kính râm phân cực, công ty đã bán 80 chiếc kính râm thông thường. Điều này có nghĩa là doanh số của S sau khi ra mắt PS sẽ là:
- 80 - 42 = 38 S
- Doanh số bán sản phẩm hiện có sau khi ăn thịt người = 38 S
- Doanh số bán sản phẩm mới = 70 PS
- (38 đơn vị x $ 10) + (70 đơn vị x $ 15) = $ 380 + $ 1050 = $1430
Nếu không giới thiệu tổng doanh số sản phẩm mới (PS) sẽ là: 80S x $ 10= $ 800. Vì vậy, mặc dù tỷ lệ ăn thịt người là 60%, sản phẩm mới mang lại cho công ty lợi nhuận 630 đô la. Trong tình huống này, tỷ lệ ăn thịt người không ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số, nhưng nó có thể có tác động tiêu cực tùy thuộc vào một số yếu tố, bao gồm giá để tạo ra sản phẩm mới và giá bán cuối cùng của sản phẩm mới.
Biết tỷ lệ hòa vốn
Nếu một công ty đang xem xét việc giới thiệu một sản phẩm mới, tiềm năng ăn thịt người là một yếu tố quan trọng để xem xét. Số lượng ăn thịt nên được ước tính trước. Các công ty cần biết tối đa họ có thể cho phép sản phẩm mới của mình để ăn thịt sản phẩm cũ của mình. Tỷ lệ ăn thịt tối đa đó được gọi là Tỷ lệ ăn thịt đồng đều hoặc BECR.
BECR đề cập đến tỷ lệ ăn thịt người mà công ty phải chịu do các khoản lỗ của sản phẩm cũ giảm tương đương với lợi nhuận mà công ty đạt được từ việc bán sản phẩm mới. Mất mát sẽ xảy ra nếu tỷ lệ vượt quá BECR và lợi nhuận được tạo ra nếu tỷ lệ ăn thịt người thấp hơn BECR.
