Hạn ngạch bán hàng là mục tiêu hoặc khối lượng bán tối thiểu dự kiến từ nhân viên bán hàng, nhóm bán hàng và / hoặc bộ phận, trong một khoảng thời gian xác định. Hạn ngạch bán hàng thường được đặt trong các khoản phân bổ hàng tháng, hàng quý và hàng năm và thường được thể hiện bằng đô la bán hàng hoặc đơn vị bán hàng. Khi hạn ngạch được thiết lập một cách hiệu quả, việc đạt được các hạn ngạch nhất quán sẽ tác động trực tiếp và tích cực đến khả năng của công ty để đạt được ngân sách hoặc kế hoạch bán hàng chung. Hầu hết các khoản thanh toán hoa hồng bán hàng được liên kết với việc đạt được hạn ngạch. Nó là phổ biến cho hạn ngạch bán hàng để tăng hàng năm.
Các mặt hàng bạn sẽ cần
-
Máy vi tính
-
Máy tính
-
Phần mềm bảng tính
Cách đặt Hạn ngạch bán hàng
Xem xét các mục tiêu và ngân sách hiệu suất của công ty và bộ phận trong tương lai. Hiểu những gì bộ phận bán hàng phải cung cấp hàng tháng, hàng quý và hàng năm để đạt được mục tiêu của mình.
Phân tích xu hướng bán hàng trong hai năm qua bao gồm đô la, đơn vị và thông tin sản phẩm / dịch vụ. Hiểu các nguyên nhân tăng trưởng doanh số, doanh số sụt giảm và biến động theo mùa. Kiểm tra đạt được hạn ngạch ở cấp đại diện, nhóm và bộ phận. Xem xét thay đổi đối với các nguồn lực bán hàng và cấp độ nhân viên.
So sánh xu hướng hiệu suất của năm trước với các mục tiêu trong tương lai, công ty và bộ phận. Xác định những gì tăng trưởng hoặc suy giảm dự kiến. Định lượng khoảng cách tổng thể giữa hiệu suất của năm ngoái và hiệu suất dự kiến trong tương lai. Xác định doanh thu dự kiến từ khách hàng hiện tại so với kinh doanh mới.
Hoàn thành một phân tích cơ hội. Xác định nơi có các cơ hội bán hàng tốt nhất trong cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và với khách hàng tiềm năng. Nhìn bên ngoài vào các xu hướng địa lý và ngành có thể ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng trong tương lai. Tự làm quen với những thay đổi bên trong có thể giúp hoặc gây hại cho doanh số như giới thiệu hoặc thay đổi sản phẩm mới.
Xem lại ngân sách chi phí bán hàng. Xác định xem tương đương toàn thời gian của bạn (FTE) sẽ tăng, giảm hoặc giữ nguyên. Hiểu ngân sách cho chi phí hoa hồng bán hàng và chi phí bán hàng.
Xác định xem bạn có phải là người chuyển nhượng hay không. Đây là quá trình thêm bộ đệm giữa tổng hạn ngạch bán hàng của bạn và ngân sách bán hàng. Ví dụ: nếu ngân sách bán hàng của bạn là 10 triệu đô la, bạn có thể đặt hạn ngạch bán hàng là 11 triệu đô la, để thêm bộ đệm 1 triệu đô la. Một số nhà lãnh đạo bán hàng coi việc chuyển nhượng quá mức, như bảo hiểm để cải thiện cơ hội đạt được mục tiêu bán hàng.
Xác định cách bạn sẽ phân bổ tăng trưởng hoặc giảm doanh số bán hàng, bao gồm cả việc chuyển nhượng, giao dịch nếu có thể, trong nhóm bán hàng của bạn. Một số nhà lãnh đạo bán hàng nắm giữ tất cả các đại diện bán hàng ở cùng mức tăng trưởng hạn ngạch, bất kể lãnh thổ, bộ kỹ năng hoặc địa lý. Các nhà lãnh đạo khác điều chỉnh số lượng hạn ngạch bán hàng theo nhu cầu của từng nhân viên hoặc lãnh thổ.
Xây dựng một mô hình hạn ngạch sẽ cho phép bạn tạo ra những gì nếu kịch bản của Martin cho các số lượng hạn ngạch khác nhau. Một số dữ liệu đầu vào và đầu ra sẽ bao gồm số lượng FTE, đô la bán hàng, đạt được hạn ngạch dự kiến, đô la hoa hồng và chi phí bán hàng. (Các mô hình hạn ngạch thường được xây dựng bằng Microsoft Excel hoặc Access.) Có thể hữu ích khi đưa các chuyên gia tài chính và nhân sự vào quy trình lập mô hình hạn ngạch.
Đặt hạn ngạch hợp lý sẽ dẫn đến việc đạt được ngân sách doanh thu bán hàng tổng thể đồng thời đáp ứng các mục tiêu chi phí bán hàng của bạn.
Cảnh báo
Nếu hạn ngạch được đặt quá cao, mức độ đạt được sẽ thấp, tiền hoa hồng sẽ thấp và tinh thần nhân viên có thể sẽ giảm. Nếu hạn ngạch được đặt quá thấp, nhân viên sẽ vượt quá mục tiêu và tiền hoa hồng sẽ rất cao. Bạn có thể vượt quá chi phí ngân sách bán hàng và không đáp ứng các mục tiêu hiệu suất bán hàng chung của công ty.
