Chiến lược duy trì doanh số rất quan trọng vì ba lý do chính. Các công ty có thể mất một số khách hàng của họ mỗi năm thông qua sự tiêu hao tự nhiên hoặc đào tẩu đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó làm giảm doanh thu và lợi nhuận. Do đó, rất cần thiết để giảm thiểu rủi ro thua lỗ cho các đối thủ cạnh tranh. Giữ chân khách hàng cũng cung cấp một cơ hội để duy trì hoặc tăng doanh thu và lợi nhuận thông qua việc tăng doanh số sản phẩm và dịch vụ. Cuối cùng, bằng cách tập trung vào việc bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại, doanh nghiệp có thể phát triển mà không cần đầu tư vào việc thu hút khách hàng mới.
Phân tích cơ sở khách hàng
Các khách hàng khác nhau khác nhau về giá trị của họ đối với một doanh nghiệp, vì vậy chiến lược duy trì nên tập trung vào các khách hàng có giá trị nhất, đặc biệt là những khách hàng có nguy cơ đào thoát đối thủ. Những khách hàng có giá trị nhất là những khách hàng đại diện cho tỷ lệ lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty. Việc mất một trong những khách hàng này sẽ đe dọa đến sự ổn định tài chính của công ty, đặc biệt nếu khách hàng chiếm tỷ lệ lớn trong doanh số. Một bước quan trọng là phân tích cơ sở khách hàng và phân loại khách hàng về giá trị và mức độ rủi ro của họ. Với thông tin này, một công ty có thể phát triển một chiến lược duy trì tập trung vào việc giữ chân những khách hàng quan trọng nhất và cung cấp mức độ bảo vệ cao nhất cho doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch liên lạc
Liên hệ thường xuyên với khách hàng hiện tại là một yếu tố thiết yếu của chiến lược duy trì. Khách hàng chỉ có thể gặp đại diện bán hàng khi họ đang đàm phán mua hàng hoặc hoàn tất giao dịch. Nếu khách hàng mua các sản phẩm có giá trị cao, chẳng hạn như thiết bị vốn hoặc dịch vụ tư vấn, có thể có những khoảng cách dài giữa các lần mua mà không có liên hệ trung gian. Để ngăn chặn điều này xảy ra, hãy phát triển một kế hoạch liên lạc thường xuyên để giữ cho khách hàng được thông báo về những gì đang xảy ra với doanh nghiệp của bạn. Kế hoạch có thể bao gồm các bản tin email thông thường, cập nhật cho khách hàng về các phát triển trong công ty hoặc các ưu đãi đặc biệt phù hợp với nhu cầu mua hàng của từng khách hàng cá nhân. Đối với khách hàng có giá trị cao, bạn có thể đưa ra lời mời tham gia các sự kiện, chẳng hạn như hội thảo, như một cách để củng cố các mối quan hệ cá nhân.
Phân bổ nguồn lực bán hàng và tiếp thị
Đội ngũ bán hàng và tiếp thị đều đóng một vai trò trong việc tiếp xúc và duy trì khách hàng. Chiến lược duy trì nên bao gồm một kế hoạch lực lượng bán hàng thưởng cho các đại diện và người quản lý tài khoản để phát triển doanh nghiệp hiện có, bên cạnh việc giành được khách hàng mới. Kế hoạch tiếp thị trong chiến lược nên bao gồm một chương trình truyền thông được thiết kế để xác định nhu cầu liên tục của khách hàng hiện tại và khuyến khích họ mua thêm.
Thêm giá trị
Các công ty có thể tăng cường giữ chân bằng cách cung cấp giá trị gia tăng cho khách hàng. Ví dụ, hợp tác với khách hàng trong dự án phát triển sản phẩm giúp giảm chi phí hoặc cải thiện hiệu suất có thể củng cố mối quan hệ. Ngoài ra, thiết lập hệ thống đặt hàng hoặc lập hóa đơn điện tử chuyên dụng cho các khách hàng lớn làm tăng sự thuận tiện và tạo ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh.
Khen thưởng lòng trung thành của khách hàng
Một chiến lược duy trì quan trọng khác là thưởng cho khách hàng vì lòng trung thành của họ. Thiết lập quy trình theo dõi mua hàng với xác nhận qua email và đề nghị cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan với giá chiết khấu. Đối với những khách hàng mua thường xuyên, hãy kết hợp một chương trình ưu đãi để thưởng cho họ ở mức mua cao hơn. Phần thưởng có thể bao gồm mức giảm giá, giảm giá hoặc quà tặng cho doanh nghiệp.
