Thông thường, một nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phục vụ khách hàng trong từng lãnh thổ bán hàng. Các lãnh thổ thường được phân loại theo vị trí địa lý. Các lãnh thổ được thiết kế để cung cấp cho mỗi nhân viên bán hàng tiềm năng bán hàng và khối lượng công việc như nhau. Nhiều công ty đặt ra các hướng dẫn nghiêm ngặt về việc khách hàng mà nhân viên bán hàng có thể gạ gẫm để tránh vi phạm doanh số của nhau.
Vị trí địa lý
Một yếu tố trong việc xác định lãnh thổ là vị trí địa lý. Một lãnh thổ có thể được phân chia theo tiểu bang, quận, thành phố hoặc thậm chí một số vùng lãnh thổ trong thành phố. Kích thước của lãnh thổ phụ thuộc vào tần suất nhân viên bán hàng phải đến thăm khách hàng. Trong trường hợp các cuộc gọi bán hàng cần được thực hiện cho tất cả khách hàng trên cơ sở hàng ngày hoặc hàng tuần, khu vực này sẽ cần phải có kích thước nhỏ hơn để thực hiện điều này.
Tiềm năng bán hàng
Tiềm năng bán hàng là một yếu tố khác trong việc xác định lãnh thổ. Số lượng khách hàng tiềm năng trong một khu vực cụ thể có thể xác định kích thước của lãnh thổ. Nếu bạn đang tiếp thị một sản phẩm chỉ được sử dụng bởi một khách hàng tại một thành phố nhất định, lãnh thổ của bạn sẽ cần được mở rộng để bao phủ một số thành phố.
Khối lượng công việc
Khối lượng công việc cũng được xem xét trong việc xác định lãnh thổ bán hàng. Số lượng tài khoản, quy mô trung bình của mỗi lần bán, lượng thời gian cần thiết với khách hàng là những yếu tố được xem xét khi xác định khối lượng công việc của lực lượng bán hàng.
