Trong các cuốn sách của mình, cơ sở bán quyền lực bán và cơ sở bán điện mới, Jim Jim Holden trình bày một phương pháp mà ông đã phát triển để tăng thành công doanh số. Phương pháp của ông tập trung vào việc nhận ra và tận dụng lợi thế của chính trị nội bộ và những người có ảnh hưởng, cơ sở quyền lực của thành phố, thành viên của công ty mà bạn muốn bán sản phẩm của mình.
Cơ sở năng lượng
Chính trị nội bộ của một công ty có thể tạo ra doanh số lâu dài và phá vỡ những gì trông giống như bán hàng không rắc rối. Người ra quyết định rõ ràng cho việc bán hàng thường nắm giữ quá ít vốn chính trị để đưa ra quyết định thông qua. Ví dụ: nếu bạn bán phần mềm quản lý quan hệ khách hàng, giám đốc tiếp thị đại diện cho sự lựa chọn rõ ràng để quảng cáo sản phẩm của bạn. Nếu bộ phận tiếp thị phải chịu một loạt các thất bại gần đây trong khi bộ phận CNTT đã cung cấp giá trị lợi nhuận được cải thiện, nhân viên thông tin sẽ giữ nhiều quyết định hơn đối với các quyết định phần mềm. Phương pháp cơ sở quyền lực ủng hộ việc tìm kiếm các loại tình huống chính trị nội bộ này để bạn có thể trình bày sản phẩm của mình cho những người có ảnh hưởng thích hợp.
Giá trị bất ngờ
Một sản phẩm chỉ đáp ứng các tiêu chí mua hàng đã nêu đã thắng thuyết phục một người có ảnh hưởng quyền lực. Nó phải cung cấp một "giá trị bất ngờ" phù hợp với mục tiêu của cô. Giả sử CIO nắm giữ quyền lực thực sự trong quyết định mua phần mềm CRM. Mặc dù sở thích của CMO, có thể dựa trên chức năng của thành phần dịch vụ khách hàng của phần mềm, nhưng điều đó có thể chứng minh mối quan tâm của CIO lề. Bạn phải điều tra chương trình nghị sự của CIO và cho biết sản phẩm của bạn phù hợp với nó như thế nào. Nếu chương trình nghị sự của CIO, tập trung vào phân tích số liệu hợp lý, đảm bảo sự hỗ trợ của cô ấy có nghĩa là cho cô ấy thấy sản phẩm CRM của bạn phù hợp với mục tiêu đó như thế nào. Bạn tăng tỷ lệ bán thành công bằng cách xếp hàng hỗ trợ từ người ra quyết định rõ ràng và người có ảnh hưởng quyền lực.
Cuộc thi
Rất ít công ty hoạt động trong môi trường cạnh tranh. Đảm bảo việc bán hàng có nghĩa là vượt trội hoặc, như Holden đã nói, bán chạy hơn đối thủ cạnh tranh của bạn. Nói chung, cạnh tranh của bạn có nghĩa là tiến hành phân tích chính trị và phân biệt sản phẩm của bạn để thu hút các nhu cầu khác nhau của những người ra quyết định rõ ràng và những người có ảnh hưởng quyền lực. Nếu đối thủ của bạn đi theo con đường truyền thống để đưa ra quyết định rõ ràng, bạn sẽ vượt qua họ thông qua sự hiểu biết vượt trội về chính trị nội bộ khi chơi.
Đầu tư nguồn lực một cách khôn ngoan
Việc thực hiện phương pháp cơ sở quyền lực cũng tính đến các mối quan tâm thực dụng. Dành sáu tháng để điều tra và nuôi dưỡng việc bán hàng với tỷ suất lợi nhuận thấp là một khoản đầu tư kém về thời gian và nguồn lực. Lợi tức đầu tư phải chứng minh đầu vào của bạn về tài nguyên. Sáu tháng đến một năm điều tra và nuôi dưỡng việc bán hàng với lợi tức đầu tư cao ngất trời có ý nghĩa về cách bạn triển khai thời gian và tài nguyên của mình.
