Một chỉ số bán hàng được thiết kế để giúp các nhà quản lý theo dõi các xu hướng trong tổng doanh thu bán hàng hàng năm của họ. Chỉ số bán hàng thể hiện doanh thu bán hàng của năm hiện tại dưới dạng phần trăm của doanh thu bán hàng của một năm cơ sở. Chỉ số bán hàng của hơn 100 cho biết một năm doanh số vượt quá tổng số của năm cơ sở, trong khi một số nhỏ hơn 100 cho thấy doanh số của năm hiện tại kém hiệu quả so với năm gốc. Người quản lý có thể phân tích số chỉ số bán hàng để xác định thành công hay thất bại của chiến lược bán hàng chung của công ty.
Chọn năm cơ sở
Yếu tố chính trong việc tạo ra một chỉ số bán hàng là việc lựa chọn một năm cơ sở. Năm cơ sở đóng vai trò là tiêu chuẩn đo lường cho doanh số trong tương lai. Việc lựa chọn năm cơ sở phụ thuộc vào mục tiêu của công ty khi đo chỉ số bán hàng. Các công ty khởi nghiệp có thể chọn năm đầu tiên làm năm cơ sở. Điều này cho phép họ theo xu hướng bán hàng kể từ khi thành lập công ty. Các doanh nghiệp đã hoạt động trong vài năm thường sẽ cập nhật năm cơ sở của họ sang giai đoạn gần đây hơn. Điều này cho phép họ tính đến những thay đổi như công nghệ và lạm phát. Bất kể các tiêu chí được sử dụng để chọn một năm cơ sở, cuối cùng nó cho phép các nhà quản lý đặt mục tiêu bán hàng cho các năm trong tương lai. Chẳng hạn, các nhà quản lý tại XYZ Software có thể chọn năm 2009, trong đó công ty kiếm được 2 triệu đô la doanh thu bán hàng, làm năm cơ sở.
Tính tổng doanh số hàng năm
Bước tiếp theo liên quan đến việc tính toán tổng doanh số hàng năm cho mỗi năm sau năm cơ sở. Các tổng doanh số hàng năm này là cơ sở để so sánh với năm gốc. Tổng doanh số hàng năm có thể được áp dụng theo từng sản phẩm hoặc dịch vụ riêng lẻ hoặc phản ánh toàn bộ công ty. Trong ví dụ về Phần mềm XYZ, giả sử tổng doanh số hàng năm của toàn công ty là 2,1 triệu đô la cho năm 2012, 2,3 triệu đô la cho năm 2013 và 1,8 triệu đô la cho năm 2014.
Tính chỉ số bán hàng
Chỉ số bán hàng là tỷ lệ giữa tổng doanh thu bán hàng cho một năm cụ thể và tổng doanh thu bán hàng trong năm cơ sở. Mỗi năm sau năm cơ sở sẽ có chỉ số bán hàng của riêng mình. Từ ví dụ về Phần mềm XYZ:
Chỉ số bán hàng năm 2012 = 2.1M / 2.0M x 100 = 1.05 x 100 = 105
Chỉ số doanh thu 2013 = 2.3M / 2.0M x 100 = 1.15 x 100 = 115
Chỉ số doanh thu 2014 = 1,8M / 2.0M x 100 = 0,9 x 100 = 90
Sử dụng cho chỉ số bán hàng
Các nhà quản lý có thể sử dụng chỉ số bán hàng hàng năm để xác định xem công ty có đạt được mục tiêu bán hàng hay không. Trong ví dụ về Phần mềm XYZ, người quản lý có thể thấy rằng doanh số bán hàng rất mạnh trong năm 2012 và 2013, nhưng đã giảm mạnh vào năm 2014. Ở quy mô rộng hơn, các nhà kinh tế sử dụng số chỉ số bán hàng để đo lường các lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế. Chẳng hạn, nếu chỉ số bán hàng cho ngành công nghệ năm 2014 là 120, thì doanh số công nghệ đã bùng nổ vào năm đó. Nếu so sánh, nếu chỉ số bán hàng năm 2014 của ngành khai thác gỗ là 85, thì ngành này đang hoạt động kém.
