Hành vi mua khác nhau rất nhiều giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp. Đó là bởi vì trong khi người tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích cá nhân, các doanh nghiệp mua những thứ này để sản xuất hàng hóa khác hoặc bán lại cho các doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng khác. Những người tham gia, đặc điểm, ảnh hưởng và quá trình mua là khác nhau cho cả hai nhóm.
Số lượng người tham gia
Việc mua hàng của người tiêu dùng thường được giới hạn ở một hoặc hai người tham gia, bao gồm cả người dùng cuối cùng của sản phẩm. Ví dụ, một người thường tham gia vào việc mua đồ tạp hóa và đồ dùng gia đình cơ bản. Mua hàng kinh doanh thường có sự tham gia của nhiều người tham gia, chẳng hạn như người dùng cuối cùng của sản phẩm, những người có ảnh hưởng thiết lập nhu cầu đối với một số sản phẩm nhất định, người gác cổng sàng lọc các nhà cung cấp tiềm năng và quản lý mua hàng và quản lý cấp cao phê duyệt tiền cho giao dịch mua.
Đặc điểm hành vi khác nhau
Thị trường tiêu dùng bao gồm hàng ngàn khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau và có thói quen mua hàng khác nhau. Tuy nhiên, nhu cầu của họ thường giống nhau đối với một sản phẩm cụ thể - ví dụ: mọi người đều sử dụng máy giặt theo cùng một cách. Thị trường kinh doanh thường bao gồm một vài người mua lớn thường tập trung ở các thị trường địa lý cụ thể. Các doanh nghiệp thường hình thành mối quan hệ chặt chẽ và lâu dài với các nhà cung cấp của họ. Các doanh nghiệp khác nhau có thể sử dụng cùng một sản phẩm khác nhau. Ví dụ: một doanh nghiệp bán lẻ có thể cài đặt máy tính để theo dõi hàng tồn kho của mình, trong khi một công ty công nghệ có thể sử dụng chúng để nghiên cứu sản phẩm.
Ảnh hưởng đến các yếu tố và động lực
Những ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng bao gồm nhu cầu cơ bản, thành viên trong các nhóm, yêu cầu gia đình, nghề nghiệp, tuổi tác, tình hình kinh tế và lựa chọn lối sống. Những ảnh hưởng tâm lý bao gồm nhận thức về một số sản phẩm và thương hiệu, niềm tin và thái độ. Ảnh hưởng đến hành vi mua của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố môi trường và tổ chức. Áp lực cạnh tranh, tiến hóa công nghệ và thay đổi điều kiện kinh tế vĩ mô là một số ảnh hưởng của môi trường, trong khi mục tiêu, chính sách và thủ tục của công ty là một số yếu tố tổ chức.
Quy trình mua
Quá trình mua hàng của người tiêu dùng bao gồm năm giai đoạn: cần công nhận, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế, quyết định mua và kết quả sau mua. Kích thích tiếp thị có thể tạo ra nhu cầu, dẫn đến việc tìm kiếm thông tin từ các nguồn khác nhau. Người tiêu dùng đánh giá các sản phẩm thay thế dựa trên tên thương hiệu, tính năng, chất lượng và giá cả. Kết quả sau khi mua có thể bao gồm sự hài lòng, hài lòng và không hài lòng. Các yếu tố thành công quan trọng trong thị trường tiêu dùng bao gồm chất lượng, giá trị và dịch vụ khách hàng.
Quá trình mua doanh nghiệp cũng bắt đầu với sự công nhận nhu cầu, tiếp theo là phát triển các thông số kỹ thuật của sản phẩm. Công ty chuẩn bị một yêu cầu đề xuất để gợi ra những biểu hiện quan tâm hoặc giá thầu từ các nhà cung cấp tiềm năng. Nó chọn một hoặc nhiều nhà cung cấp, đưa ra các đơn đặt hàng và theo dõi chất lượng của các sản phẩm được cung cấp. Các yếu tố thành công quan trọng trong thị trường kinh doanh bao gồm khả năng tùy biến, chất lượng, hiệu suất, dễ sử dụng và các mối quan hệ cá nhân.
