Hạn ngạch bán hàng là các mục tiêu định lượng được đặt ra bởi các nhà quản lý để đo lường và so sánh hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và để giúp xác định mức bồi thường của họ. Ba loại hạn ngạch chính là hạn ngạch dựa trên khối lượng, dựa trên lợi nhuận và kết hợp và cả ba loại có thể được sử dụng để đo lường hoặc bồi thường.
Hạn ngạch dựa trên khối lượng
Khi dựa trên khối lượng bán hàng, hạn ngạch có thể được thể hiện bằng đô la hoặc bằng số đơn vị. Cả hai đều phổ biến vì chúng dễ tính toán và dễ hiểu. Hạn ngạch khối lượng bán hàng có thể được chia thành hạn ngạch cho các sản phẩm, nhãn hiệu hoặc dòng riêng lẻ, có thể giúp người quản lý đảm bảo rằng tất cả các dịch vụ đều được chú ý thích hợp. Hạn ngạch dựa trên đô la có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào các mặt hàng đắt tiền nhưng không mang lại lợi nhuận cao nhất.
Hạn ngạch dựa trên lợi nhuận
Hạn ngạch bán hàng có thể dựa trên tỷ suất lợi nhuận ròng hoặc lãi gộp của sản phẩm, nhãn hiệu hoặc dòng. Lợi thế cho người quản lý loại hạn ngạch này là nó giúp loại bỏ sự cám dỗ để quá coi trọng các mặt hàng có thể nhìn thấy, phổ biến hoặc hợp thời trang hơn các mặt hàng có lợi nhuận. Tuy nhiên, các phép đo tiến độ thường không rõ ràng khi các mục tiêu được thể hiện bằng lợi nhuận thay vì bằng đô la hoặc đơn vị. Vì lý do này, hạn ngạch dựa trên lợi nhuận có thể gặp phải một số kháng cự từ nhân viên bán hàng.
Hạn ngạch kết hợp
Trong một số lượng lớn các công ty, các nhà quản lý đang thiết kế các loại hạn ngạch bán hàng mới - được gọi là hạn ngạch kết hợp - kết hợp hai hoặc nhiều mục tiêu dựa trên hoạt động hoặc dựa trên hành vi. Những mục tiêu này được chọn để củng cố một tập hợp các kỹ năng mà nhân viên bán hàng dự kiến sẽ thành thạo và liên tục cải thiện. Ví dụ: hạn ngạch kết hợp có thể bao gồm: số lượng cuộc gọi của khách hàng, giảm phần trăm chi phí bán hàng, số lần trình diễn sản phẩm, tần suất chuyển đổi từ dùng thử sang bán hàng, tỷ lệ khách hàng lặp lại hoặc tăng mua hàng hoặc số tài khoản mới được mở.
Kích thước đo khác
Với sự cạnh tranh toàn cầu ngày càng tăng và tùy biến sản phẩm, nhiều công ty đang cố gắng tạo sự khác biệt dựa trên sự hài lòng của khách hàng. Thách thức của họ là thúc đẩy nhân viên bán hàng của họ tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ lâu dài thay vì thực hiện bán hàng một lần. Một cách tiếp cận động lực là kết hợp dữ liệu từ các cuộc khảo sát sự hài lòng của khách hàng vào các mục tiêu hạn ngạch truyền thống. Ví dụ, mỗi nhân viên bán hàng có thể được giao nhiệm vụ không chỉ bán một số mặt hàng nhất định mà còn đạt được xếp hạng hài lòng ở mức hoặc trên trung bình cho bộ phận của mình.
