Hành vi của người tiêu dùng được thúc đẩy bởi những suy nghĩ, cảm xúc và niềm tin. Những động lực này có thể thuyết phục một người mua hàng, giới thiệu dịch vụ hoặc chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mỗi quyết định của người tiêu dùng có thể bị ảnh hưởng bởi nhận thức của anh ấy về thương hiệu, môi trường trực tiếp hoặc hành động của anh ấy liên quan đến sản phẩm. Nhận thức, môi trường và hành động rất quan trọng để hiểu, bởi vì chúng là nền tảng của ảnh hưởng và xung đột trong động lực hành vi của người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị và phát triển kinh doanh cần xem xét các yếu tố này để giảm tác động của các động lực xung đột, tạo ra giá trị cho người tiêu dùng, thiết kế các chiến dịch truyền thông tiếp thị hiệu quả và tạo ra các giải pháp có lợi nhuận.
Xung đột trong môi trường tiêu dùng
Một môi trường người tiêu dùng có thể bao gồm bất kỳ yếu tố liên quan nào cô ấy cảm nhận về môi trường xung quanh. Điều này có thể đơn giản như thiết kế của cửa hàng hoặc bao bì sản phẩm, thông tin về giá, tên thương hiệu hoặc quảng cáo. Một môi trường người tiêu dùng cũng có thể bao gồm ý kiến từ các khách hàng khác, thiết kế trang web hoặc thậm chí là kỳ vọng xã hội. Môi trường mang rất nhiều xung đột ảnh hưởng đến động lực của người tiêu dùng để mua hàng và các nhà tiếp thị cần hiểu rằng môi trường có thể kích thích người tiêu dùng khác nhau thực hiện các hành động khác nhau.
Ví dụ, một doanh nghiệp có thể cố gắng thúc đẩy hành vi mua hàng của người tiêu dùng thông qua các chương trình khuyến mãi hoặc bao bì hấp dẫn. Tuy nhiên, động lực của khách hàng có thể bị ảnh hưởng bởi một người bạn thể hiện trải nghiệm tiêu cực với sản phẩm. Ngoài ra, dịch vụ khách hàng kém có thể không khuyến khích khách hàng mua, bất kể nhu cầu của cô ấy đối với sản phẩm. Điều này cho thấy vấn đề mâu thuẫn với việc chỉ xem khuyến mãi hoặc giá như một động lực. Môi trường ngay lập tức rất năng động và có thể gây ra những xung đột không thể đoán trước trong động lực hành vi của người tiêu dùng.
Xung đột về nhận thức và niềm tin của người tiêu dùng
Người tiêu dùng có thể được thúc đẩy bởi niềm tin, kiến thức và kinh nghiệm trong quá khứ với một sản phẩm. Nếu mức độ nhận thức này không nhất quán và tích cực, thái độ đối với thương hiệu có thể khiến người tiêu dùng chọn sản phẩm khác. Các xung đột gây ra bởi nhận thức về sản phẩm cũng xuất phát từ sự chú ý hạn chế được đưa ra khi xem xét sản phẩm. Do đó, nhận thức và kinh nghiệm tích cực có thể không luôn luôn dẫn đến mua hàng của người tiêu dùng trong tương lai. Ví dụ: người tiêu dùng có khả năng có thể xem hàng trăm, thậm chí hàng ngàn quảng cáo và tin nhắn mỗi ngày. Khái niệm này một mình có thể đám mây nhận thức, niềm tin và thậm chí bộ nhớ về sự cần thiết của một sản phẩm hoặc dịch vụ. Động lực có thể được pha loãng đơn giản vì bộ nhớ người tiêu dùng có khả năng nhận, ưu tiên và xử lý tin nhắn hạn chế. Các nhà tiếp thị có thể bị lừa dối khi nghĩ rằng hiệu suất trong quá khứ và trải nghiệm tích cực sẽ khiến người tiêu dùng ưu tiên sản phẩm của họ để mua hàng trong tương lai. Nhận thức và niềm tin có thể xung đột với động lực hành vi của người tiêu dùng.
Xung đột trong hành động của người tiêu dùng
Hành vi của người tiêu dùng được xác định bởi các hành động được thực hiện đối với việc tiêu thụ, mua hoặc từ chối sản phẩm. Những hành động này là lựa chọn cụ thể và có chủ ý để thực hiện, từ chối hoặc trì hoãn mua hàng. Xung đột phát sinh từ các tương tác và trao đổi liên quan đến quá trình ra quyết định của người tiêu dùng. Khi một người tiêu dùng chọn mua hàng, động lực của anh ta được kích hoạt. Những động lực này là sự tích hợp của những suy nghĩ và cảm xúc, nhận thức và niềm tin bị ảnh hưởng bởi môi trường của anh ấy. Mặc dù các hành động có liên quan đến các xung đột khác trong động lực hành vi của người tiêu dùng, chúng nên được coi là một yếu tố độc lập. Lý do cho điều này xuất phát từ lý thuyết rằng các động lực có thể được đơn giản hóa cho nhu cầu của người tiêu dùng đối với một mặt hàng, chẳng hạn như gas, tã trẻ em hoặc nước. Trong những trường hợp này, động lực hành vi của người tiêu dùng dựa nhiều hơn vào nhu cầu và tính sẵn có cơ bản, và ít hơn dựa trên niềm tin hoặc nhận thức. Xung đột do hành động cũng có thể được khuếch đại bởi nhu cầu nuôi dưỡng sự thoải mái hoặc lòng tự trọng, chẳng hạn như thông qua việc mua xe hơi hoặc quần áo hợp thời trang.
Đặc điểm của hành vi người tiêu dùng
Hành vi của người tiêu dùng không ngừng phát triển do sự tương tác và trao đổi. Họ tiến trình phát triển năng động của hành vi người tiêu dùng bao gồm một chu kỳ đánh giá nhận thức, giải thích cá nhân, hiểu biết kiến thức và lựa chọn sản phẩm. Xung đột trong động lực hành vi của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những đặc điểm của quá trình ra quyết định. Để thiết kế các doanh nghiệp và chương trình tiếp thị có lợi nhuận, những đặc điểm này cần phải được theo dõi và quan sát liên tục. Lợi thế của việc nghiên cứu xung đột trong động lực hành vi của người tiêu dùng khiến các nhà tiếp thị cung cấp và truyền đạt nhiều giá trị hơn cho người tiêu dùng để tác động đến quyết định mua hàng và giảm thiểu các động lực xung đột.
