Có nhiều lý do khác nhau tại sao các nhà quản lý bán hàng sử dụng đào tạo bán hàng cho các cộng sự của họ. Trong một số trường hợp, nó là để củng cố những điều cơ bản của việc bán hàng, và trong những trường hợp khác là để giúp cải thiện kiến thức sản phẩm. Để hiểu được đào tạo nào sẽ có hiệu quả trong tình huống của bạn, trước tiên bạn cần hiểu các mục tiêu của đào tạo bán hàng.
Phương pháp bán hàng hợp nhất
Kỹ thuật của mỗi chuyên gia bán hàng sẽ là một cái gì đó độc đáo cho bộ kỹ năng của họ, nhưng với đào tạo bán hàng, bạn đang cố gắng thiết lập một phương pháp bán hàng thống nhất sẽ có lợi cho tất cả các cộng tác viên bán hàng của bạn. Cách tiếp cận bán hàng bắt đầu từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, và sau đó làm theo tất cả các thủ tục để hoàn thành thủ tục giấy tờ khi việc bán hàng kết thúc. Điều này giống như để có được tất cả những người bán hàng của bạn trên cùng một trang và thực hiện các nhiệm vụ cơ bản giống nhau trong suốt quá trình bán hàng.
Hiểu về cuộc thi
Không thể bán hàng cạnh tranh nếu nhân viên bán hàng của bạn không nhận thức được cách thức cạnh tranh hoạt động và những thách thức mà đối thủ đặt ra cho công ty của bạn. Chương trình đào tạo bán hàng toàn diện bao gồm phân tích cạnh tranh trên thị trường, cách sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh tốt hơn bạn, cách họ thua kém bạn, cách bạn định vị sản phẩm của mình với khách hàng so với đối thủ và cách giải quyết các câu hỏi về sự cạnh tranh sẽ được nâng lên bởi khách hàng của bạn. Sự hiểu biết thấu đáo về đối thủ cạnh tranh của bạn là điều cần thiết để thành công trong bất kỳ tổ chức bán hàng nào.
Phản đối
Trong bán hàng, mục tiêu cuối cùng là kết thúc hợp đồng. Rất hiếm khi một chuyên gia bán hàng trải nghiệm trải nghiệm bán hàng hoàn toàn tích cực với khách hàng từ đầu đến cuối. Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng sẽ đưa ra phản đối. Đào tạo bán hàng là thời gian để đưa ra thông tin có thể giúp vượt qua sự phản đối và đây cũng là lúc giới thiệu các chiến thuật bán hàng có thể giúp khách hàng thấy được giá trị trong đề xuất của bạn về sự phản đối của họ. Xử lý phản đối cần phải là một mục tiêu chính của bất kỳ chương trình đào tạo bán hàng.
