Các trung gian trong một kênh phân phối cung cấp các dịch vụ cho phép các nhà sản xuất tiếp cận các loại khách hàng khác nhau. Một kênh có thể bao gồm một số trung gian, chẳng hạn như đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Các trung gian đóng vai trò trung gian giữa các thành viên khác nhau trong chuỗi phân phối, mua từ một bên và bán cho bên khác. Họ cũng có thể nắm giữ cổ phiếu và thực hiện các chức năng hậu cần và tiếp thị thay mặt cho các nhà sản xuất.
Kênh trực tiếp và gián tiếp
Các nhà sản xuất bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của họ thông qua các kênh trực tiếp và gián tiếp. Trường hợp các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng thông qua lực lượng bán hàng hoặc trang web của riêng họ, họ không yêu cầu trung gian. Nếu họ muốn bán cho khách hàng và triển vọng đội bán hàng của họ không thể tiếp cận, họ chỉ định các bên trung gian hành động thay mặt họ. Các trung gian có thể có các nguồn lực và mối quan hệ bổ sung để bổ sung cho tài nguyên tiếp thị và bán hàng của nhà sản xuất, cho phép nó tiếp cận với cơ sở khách hàng rộng hơn.
Bán qua đại lý
Đại lý đóng vai trò đại diện độc lập cho các nhà sản xuất, bán cho các trung gian khác như nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Các đại lý có thể là cá nhân hoặc công ty. Đại lý kiếm được hoa hồng hoặc phí cho việc bán hàng họ thực hiện hoặc các dịch vụ họ cung cấp. Chúng tạo thành một phần mở rộng có giá trị cho một nhà sản xuất tài nguyên bán hàng nội bộ.
Tiếp cận nhiều khách hàng hơn thông qua các nhà bán lẻ
Các cửa hàng độc lập và chuỗi bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp. Bằng cách chỉ định các nhà bán lẻ, các nhà sản xuất có thể tiếp cận các khu vực khác nhau của đất nước và nhắm mục tiêu đến các khách hàng nhỏ hơn mà họ không đủ khả năng phục vụ trực tiếp. Các nhà bán lẻ mua sản phẩm để bán lại trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc từ các nhà bán buôn.Họ thường dự trữ hàng hóa từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, bao gồm các dịch vụ cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm, vì vậy các nhà sản xuất phải sử dụng các ưu đãi và giảm giá để khuyến khích các nhà bán lẻ đẩy sản phẩm của họ để đạt được doanh số cao.
Đơn giản hóa hậu cần thông qua bán buôn
Các nhà bán buôn mua sản phẩm với số lượng lớn từ một số nhà sản xuất khác nhau, dự trữ chúng trong kho và bán cho các nhà bán lẻ. Bằng cách nắm giữ cổ phiếu, các nhà bán buôn cho phép các nhà sản xuất cung cấp cho khách hàng ở các khu vực khác nhau mà không cần đầu tư vào các cơ sở kho bãi của riêng họ. Các nhà bán buôn cũng giúp các nhà sản xuất giảm chi phí hậu cần bằng cách giao hàng cho các nhà bán lẻ hoặc cung cấp cho các cửa hàng một dịch vụ thu gom.
Hợp tác tiếp thị thông qua các nhà phân phối
Các nhà phân phối thực hiện các chức năng tương tự như các nhà bán buôn, nhưng thường có mối quan hệ làm việc chặt chẽ hơn với các nhà sản xuất. Nhà phân phối có thể có các thỏa thuận độc quyền với các nhà sản xuất và không mang sản phẩm cạnh tranh. Họ có thể là một phần của nhượng quyền thương mại, chỉ cung cấp các sản phẩm của một nhà sản xuất. Giống như các nhà bán buôn, họ cung cấp các chức năng lưu kho và hậu cần có giá trị cho các nhà sản xuất. Họ cũng có thể tham gia vào các chương trình tiếp thị hợp tác với các nhà cung cấp, cải thiện doanh số cho các nhà sản xuất.
