Câu hỏi bán hàng nên được thiết kế hoặc tạo ra với một mục tiêu cụ thể trong tâm trí. Bạn có thể thiết lập mối quan hệ và nhận biết nhu cầu của khách hàng và muốn tốt hơn với các câu hỏi chính xác. Một số loại câu hỏi được sử dụng để khiến khách hàng cởi mở về bản thân họ. Câu hỏi mở là loại câu hỏi không thể trả lời bằng một câu trả lời có, có hay không. "Những câu hỏi này là tìm kiếm thực tế. Một nhân viên bán hàng cũng có thể sử dụng các câu hỏi đóng, có thể được trả lời bằng" có "hoặc "Không." Câu hỏi đóng được sử dụng bởi những người bán hàng để kết thúc bán hàng.
Đặt câu hỏi để thiết lập mối quan hệ. Nhân viên bán hàng đôi khi sẽ đặt câu hỏi về gia đình, công việc, sở thích và sở thích của khách hàng tiềm năng. Điều này giúp thiết lập mối quan hệ, tin tưởng và tôn trọng. Nếu bạn có thể khiến khách hàng thích và tin tưởng bạn, việc mua hàng sẽ dễ dàng hơn.
Đặt câu hỏi để khám phá nhu cầu và mong muốn. Một nhân viên bán hàng sẽ đặt câu hỏi ban đầu để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Khi một khách hàng trả lời một câu hỏi, họ có thể không tiết lộ lý do thực sự của họ là muốn mua hàng. Các câu hỏi có thể được sử dụng để xác định một tập tin đính kèm cảm xúc của khách hàng. Nhân viên bán hàng dựa vào kỹ thuật này để giúp họ khám phá ra một khách hàng muốn ngoài nhu cầu. Nếu bạn hỏi đủ câu hỏi, bạn có thể tìm ra ai đó lý do cảm xúc vì muốn mua hàng. Nhiều lần, khách hàng của bạn muốn thay vì các nhu cầu tạo ra sự gắn kết cảm xúc hoặc gắn kết với sản phẩm hoặc dịch vụ.
Phát triển các câu hỏi giúp bạn vượt qua sự phản đối. Đặt câu hỏi đúng có thể giúp bạn vượt qua nhiều sự phản đối của khách hàng. Trong bán hàng, "sự phản đối" là lý do tại sao khách hàng của bạn chưa sẵn sàng để mua hàng từ bạn. Khả năng vượt qua sự phản đối của bạn sẽ quyết định khả năng của bạn như một người bán hàng. Khách hàng thường sẽ có nhiều hơn một phản đối. Hãy chuẩn bị để có câu hỏi cho mỗi phản đối. Một số phản đối phổ biến hơn là không đủ thời gian hoặc tiền bạc. Một khách hàng tiềm năng có thể cho thấy họ thiếu tiền để mua. Một số người sẽ muốn nghĩ về giao dịch bán hàng, thường được sử dụng như một sự phản đối.
Phát triển các câu hỏi giúp hướng dẫn khách hàng đóng cửa. Câu hỏi kết thúc được phát triển dựa trên thông tin bạn đã thu thập từ khách hàng trong các giai đoạn khác của yêu cầu của bạn. Trong suốt bài thuyết trình của bạn, hãy đặt câu hỏi mà khách hàng sẽ trả lời bằng "có". Khách hàng quen với việc nói "có", điều này làm tăng cơ hội khách hàng nói "có" khi bạn yêu cầu bán hàng. Khi kết thúc bán hàng, bạn chỉ cần xác nhận lại những gì khách hàng nói với bạn là lý do anh ta muốn sản phẩm hoặc dịch vụ.
