Đàm phán thành công với khách hàng liên quan đến việc cung cấp cho họ những gì họ muốn mà không ảnh hưởng đến nhu cầu của họ hoặc của bạn. Khi đàm phán để bán hàng trên một sản phẩm có mức giá thay vì giá chắc chắn, hãy trả lời câu hỏi của khách hàng và đặt câu hỏi của riêng bạn. Thay vì thuyết phục khách hàng mua, hãy thuyết phục anh ta tại sao anh ta nên mua hàng của bạn. Đặt mối quan hệ của bạn với khách hàng lên hàng đầu, và việc bán hàng sẽ theo sau.
Tạo nên giá trị
Đàm phán với khách hàng bao gồm tạo ra giá trị cho sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán. Hãy bán hàng về khách hàng chứ không phải bạn bằng cách cho thấy những gì bạn cung cấp có thể tạo ra sự khác biệt. Khách hàng muốn giá trị đồng tiền của họ, vì vậy hãy cung cấp cho họ thứ mà đối thủ cạnh tranh không có. Hãy sẵn sàng để giải thích lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất của khách hàng cho dù đó là vấn đề về giá cả, chất lượng, độ bền hoặc độ tin cậy.
Giá đúng
Để lại chỗ cho bạn đàm phán bằng cách không trích dẫn một mức giá quá cao hoặc quá thấp để bắt đầu. Giá cả và các điều khoản mà bạn và một khách hàng cuối cùng đồng ý nên công bằng cho cả hai bạn. Có một ý tưởng rõ ràng đi trong những gì bạn muốn. Hãy thực tế và đừng ép buộc khách hàng phải nhượng bộ. Mặt khác, tránh đồng ý với những yêu cầu vào phút cuối mà khách hàng có thể đưa ra. Nếu không, anh ta có thể đặt câu hỏi về uy tín của bạn và tự hỏi liệu bạn đã cung cấp cho anh ta một thỏa thuận công bằng.
Theo dõi bước của bạn
Tránh đẩy quá mạnh khi cố gắng bán hàng. Nếu bạn tỏ ra quá khích, bạn có thể mất một khách hàng tiềm năng. Tập trung vào việc quyết đoán và tự tin về vị trí của bạn. Khách hàng không thích cảm giác bị thao túng, vì vậy bạn phải thể hiện sự sẵn sàng đàm phán. Cung cấp cho họ một số quyền kiểm soát quá trình bằng cách để họ có tiếng nói trong khi bạn lắng nghe.
Giải thích cho mình
Bất cứ khi nào bạn yêu cầu nhượng bộ về phía khách hàng, hãy luôn giải thích lý do. Mặc dù các cuộc đàm phán khách hàng thành công thường đòi hỏi sự nhượng bộ cả hai cách, hãy nhượng bộ mà vẫn mang lại cho khách hàng giá trị gia tăng. Ví dụ: nếu bạn yêu cầu một mức giá cao hơn mức mà khách hàng muốn trả, hãy cung cấp cho cô ấy nhiều hơn bằng tiền của mình dưới hình thức giao hàng miễn phí, giảm giá khi mua hàng tiếp theo hoặc bảo hành mở rộng.
Đối phó với từ chối
Từ chối là một phần bình thường của bán hàng, vì vậy bạn không thể nhận nó một cách cá nhân. Chỉ vì một khách hàng đưa ra phản đối không có nghĩa là anh ta sẽ không mua; đàm phán bán hàng thành công thường yêu cầu bạn tìm cách vượt qua sự phản đối của khách hàng. Ví dụ: nếu một khách hàng nói rằng anh ta chưa sẵn sàng chi tiền, hãy chỉ ra lợi ích của sản phẩm và cách nó thực sự có thể giúp anh ta tiết kiệm tiền theo thời gian để mua ngay bây giờ.
