Kênh phân phối là nơi và phương thức giao hàng mà doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm và dịch vụ của mình. Bởi vì các công ty có nhiều hơn một vài cách để đưa sản phẩm của họ đến khách hàng, đôi khi họ gặp phải xung đột khi bán. Trước khi chọn phương thức phân phối của bạn, hãy xem xét các xung đột có thể xảy ra để bạn có thể tránh các kênh này trước khi bạn cam kết tiền cho một chiến lược bán hàng cụ thể.
Cạnh tranh với các trung gian
Khi nhà sản xuất hoặc nhà tiếp thị quyết định bán sản phẩm trên trang web của mình, điều đó sẽ tạo ra mâu thuẫn với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, tiếp thị qua điện thoại, đại diện bán hàng bên ngoài và các trung gian khác đang bán sản phẩm của họ. Người tiêu dùng có thể mua sắm tại trang web của nhà sản xuất có thể dễ dàng hơn nhiều đến nỗi các nhà bán lẻ có thể bán đủ sản phẩm để làm cho nó xứng đáng với nỗ lực của họ nữa.
Xung đột lãnh thổ
Nếu một nhà sản xuất hoặc nhà tiếp thị cho phép các trung gian của mình cạnh tranh với nhau về mặt địa lý, điều đó gây ra xung đột kênh. Ví dụ, một nhà sản xuất câu lạc bộ golf có thể cung cấp cho một cửa hàng golf hoặc chuỗi cửa hàng thể thao ở Atlanta một lãnh thổ độc quyền, cho phép không có nhà bán lẻ nào khác ở Atlanta bán câu lạc bộ của công ty. Nếu công ty câu lạc bộ golf cũng cho phép một nhà bán lẻ đặt quảng cáo trên các tạp chí golf quốc gia hoặc bán các câu lạc bộ trực tuyến, thì nhà quảng cáo đó cạnh tranh với nhà bán lẻ ở Atlanta.
Xung đột về giá
Một số kênh phân phối có giá cao hơn để sử dụng hơn những kênh khác. Các kênh đắt hơn vẫn có thể tạo ra lợi nhuận nếu chúng tăng doanh số đủ. Tuy nhiên, khi các kênh khác nhau yêu cầu người bán tăng giá hoặc cho phép người bán khác hạ giá, điều này có thể gây ra xung đột giữa các trung gian. Những người phải bán với giá cao hơn có thể không thể cạnh tranh với những người có thể bán ở mức giá thấp hơn. Ngoài ra, một số nhà sản xuất bán với giá khác nhau cho các trung gian khác nhau. Những người mua nhiều hơn có được giá bán buôn thấp hơn từ nhà sản xuất; điều này gây ra xung đột về giá giữa những người bán nhỏ hơn và những người bán số lượng lớn sản phẩm.
Nhầm lẫn thương hiệu
Sử dụng các kênh khác nhau cũng có thể gây nhầm lẫn thương hiệu. Ví dụ, nhà sản xuất dầu gội đầu có thể hạn chế phân phối sản phẩm cho các tiệm để công ty duy trì hình ảnh thương hiệu cao cấp. Đại diện bán hàng và nhà bán buôn có thể đồng ý đại diện sản phẩm cho các tiệm dựa trên chiến lược này. Nếu nhà sản xuất dầu gội bắt đầu bán sản phẩm ở Wal-Mart và Target, thì bây giờ nó gây nhầm lẫn và làm giảm thương hiệu, gây ra xung đột bằng cách gửi hai thông điệp khác nhau về chất lượng và giá trị cảm nhận của sản phẩm.
Không phải tất cả các xung đột đều có hại
Nếu bạn chỉ sử dụng một kênh để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, có lẽ bạn đã giành được tiếp cận với mọi khách hàng tiềm năng có thể mua hàng từ bạn. Để đảm bảo bạn không có khoảng trống trong phạm vi bảo hiểm đối tượng của mình, bạn có thể cần sử dụng đủ các kênh phân phối mà bạn kết thúc với một số chồng chéo, Carl Cullotta của Frank Lynn & Associates, một công ty tư vấn chiến lược tiếp thị kênh quốc tế giải thích. Điều này có thể dẫn đến một số xung đột kênh, nhưng nhìn chung, phạm vi bảo hiểm tăng lên của bạn cung cấp nhiều lợi ích hơn bất kỳ vấn đề nào gây ra bởi những xung đột này.
