Một công ty có thể chọn giữa việc thuê nhân viên bán hàng của mình để phân phối sản phẩm của mình hoặc có thể sử dụng các nhà phân phối để cung cấp chức năng tương tự. Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ sử dụng các nhà phân phối vì nó ít tốn kém, tạo điều kiện cho dòng tiền và vì các nhà phân phối có nhiều kiến thức và kinh nghiệm trong khu vực thị trường. Thỏa thuận phân phối là hợp đồng giữa một công ty có nhu cầu phân phối sản phẩm của mình và nhà phân phối chuyên cung cấp chức năng đó.
Hiệp định phân phối
Thỏa thuận phân phối là một tài liệu hợp đồng giữa nhà cung cấp và nhà phân phối xác định các yêu cầu và điều khoản tiếp thị một mặt hàng hoặc sản phẩm. Loại tài liệu này hoạt động tốt nhất cho các công ty có lực lượng bán hàng hạn chế vì nó loại bỏ nhu cầu thuê thêm nhân viên. Khi một công ty tham gia vào thỏa thuận phân phối và tùy thuộc vào các điều khoản của thỏa thuận khi chúng thay đổi theo ngành, nhà phân phối phải chịu rủi ro khi bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ hoặc cho người dùng cuối. Nhà phân phối cũng có thể cung cấp một loạt các dịch vụ sau bán hàng, chẳng hạn như hỗ trợ kỹ thuật, sửa chữa và bảo dưỡng sẽ tốn kém - nếu không thực tế - để làm trong nhà.
Hiệp định phân phối không độc quyền
Thỏa thuận phân phối không độc quyền cho phép công ty chỉ định nhiều nhà phân phối trong một lãnh thổ địa lý theo phân khúc thị trường hoặc theo bất kỳ tiêu chí phân phối nào được coi là có liên quan. Thông thường, các nhà phân phối ràng buộc với các thỏa thuận phân phối không độc quyền có thể mang sản phẩm từ các công ty cạnh tranh. Các thỏa thuận không độc quyền có xu hướng được các công ty ưa thích và phản đối bởi các nhà phân phối vì các công ty muốn đánh giá hiệu suất của nhà phân phối trước khi cam kết độc quyền. Các nhà phân phối phản bác lại tuyên bố rằng việc phát triển lãnh thổ là quá tốn kém nếu không có thỏa thuận độc quyền. Cả hai bên đều có những mối quan tâm hợp lệ, thường được giải quyết thông qua thỏa hiệp, chẳng hạn như đáp ứng các mục tiêu bán hàng trước khi xem xét các nhà phân phối bổ sung.
Hiệp định phân phối độc quyền
Trong thỏa thuận phân phối độc quyền, công ty đồng ý không phân phối sản phẩm của mình thông qua bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của nhà phân phối trong một lãnh thổ địa lý xác định. Thỏa thuận thường quy định rằng nhà phân phối cũng sẽ không xử lý các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của công ty. Các thỏa thuận độc quyền thường được tìm thấy trong các ngành công nghệ cao liên quan đến các sản phẩm tinh vi đòi hỏi kiến thức sản phẩm đáng kể, chuyên môn và chi phí phát triển thị trường lớn, chẳng hạn như thiết bị y tế tốn kém. Các thỏa thuận độc quyền cũng phổ biến trong các sản phẩm xa xỉ, như ô tô cao cấp. Vì thỏa thuận độc quyền cấu thành một cuộc hôn nhân giữa hai bên trong suốt thời gian thỏa thuận, các công ty dự tính một thỏa thuận như vậy phải hoàn thành sự siêng năng cần thiết trước khi ký hợp đồng.
Sai lầm thỏa thuận phân phối
Nhiệm vụ viết một thỏa thuận phân phối có thể là thách thức. Người thiếu kinh nghiệm có thể không biết về những sai lầm được ghi trong thỏa thuận cho đến khi quá muộn. Cách tốt nhất và dễ nhất để tránh những sai lầm tốn kém là lấy một bản sao của thỏa thuận phân phối thường được sử dụng trong ngành. Một nguồn tốt cho một thỏa thuận tiêu chuẩn cụ thể của ngành là hiệp hội thương mại ngành công nghiệp hoặc hiệp hội phân phối công nghiệp. Thỏa thuận tiêu chuẩn sẽ đóng vai trò là điểm khởi hành để điều chỉnh và sửa đổi theo yêu cầu của công ty và nhà phân phối, hoặc các yêu cầu của cả hai bên.
Hợp đồng hợp pháp
Thỏa thuận phân phối là hợp đồng pháp lý được soạn thảo bởi người quản lý hợp đồng hoặc bộ phận pháp lý của công ty cung ứng. Các điều khoản của thỏa thuận có thể bao gồm các yêu cầu tiếp thị và quảng cáo cụ thể, giá bán cơ bản, giảm giá, sử dụng logo và nhiều hơn nữa - cũng như kỳ vọng của cả hai bên. Hầu hết các thỏa thuận phân phối hợp pháp cũng bao gồm việc chấm dứt nguyên nhân hoặc phần thuận tiện, cho phép cả hai bên rút lui khỏi thỏa thuận nếu có gì đó phát sinh ngoài tầm kiểm soát của họ. Các nhà cung cấp hoặc nhà phân phối thiếu kinh nghiệm có thể cố gắng hạn chế phần chấm dứt, nhưng các chuyên gia có kinh nghiệm hiểu những thay đổi có thể xảy ra trong kinh doanh.
