Mục tiêu bán hàng là mục tiêu được thiết lập để định lượng sự thành công của doanh số bán hàng của công ty hoặc nhân viên bán hàng của công ty. Các công ty đặt mục tiêu vì hai lý do. Một mục tiêu đánh giá kết quả tiếp thị và bán hàng, và mục tiêu khác đánh giá hiệu suất của quá trình hoặc người. Các công ty phân tích các mục tiêu hiệu suất bán hàng để tinh chỉnh chúng cho hiệu quả cao hơn và kết quả doanh thu tốt hơn.
Doanh thu gộp
Tổng doanh thu thể hiện tổng số tiền bán hàng được tạo ra bởi một đại diện bán hàng nhất định hoặc bởi toàn bộ công ty. Một chuyên gia bán hàng muốn tăng doanh thu của cô ấy mỗi năm, nhưng cô ấy cần các thông số giúp cô ấy xác định được cô ấy cần bao nhiêu doanh thu để tạo ra từ năm này sang năm khác. Một số yếu tố tạo ra các mục tiêu hiệu suất bán hàng bao gồm số lượng đơn vị được bán, hiệu quả của các chương trình bán hàng hoặc tiếp thị, thị phần của công ty, lợi nhuận và vị thế thị trường hoặc ngành.
Thị phần
Trong bán hàng, tiến bộ so với đối thủ thường được đánh giá qua mức độ thị trường mà doanh số của công ty đại diện. Bạn có thể tăng doanh thu của mình thêm 10% trong một năm nhất định, nhưng nếu bạn đã mất 20% thị phần mà bạn từng có, thì mức tăng doanh thu là một chỉ báo tích cực sai. Các doanh nghiệp thường sử dụng sự gia tăng tỷ lệ thị phần làm mục tiêu bán hàng cho mỗi đại diện bán hàng và cho toàn bộ công ty.
Tỷ suất lợi nhuận
Một doanh nghiệp xem tỷ suất lợi nhuận gộp của mình là một đỉnh cao của hiệu suất nhân viên bán hàng trong suốt cả năm. Một số công ty thích sử dụng ma trận giá có cấu trúc để giúp duy trì tỷ suất lợi nhuận gộp cho tất cả các cộng tác viên bán hàng, trong khi những công ty khác cho phép các chuyên gia bán hàng có kinh nghiệm sử dụng tỷ suất lợi nhuận thấp hơn cho một số giao dịch theo ý mình để giành được khách hàng hoặc doanh nghiệp mới. Một công ty có thể tính biên lợi nhuận gộp của mình theo tỷ lệ lợi nhuận gộp so với giá vốn hàng bán - hoặc chi phí liên quan trực tiếp đến việc sản xuất sản phẩm.
Khách hàng mới và Giữ chân khách hàng
Mục tiêu chính cho mọi đánh giá hiệu quả bán hàng là khả năng người đại diện giữ chân khách hàng hiện tại và phát triển khách hàng mới.Việc bổ sung thêm khách hàng mới mỗi năm cung cấp một cách để đại diện bán hàng tăng thị phần và doanh thu, nhưng nếu anh ta mất những khách hàng đó theo thời gian, nghĩa là khả năng giữ chân khách hàng thấp thì khả năng đạt được mục tiêu bán hàng ở các khu vực khác có thể bị ảnh hưởng.
