Trung Quốc đại diện cho một thị trường mới nổi rộng lớn cho các doanh nghiệp và doanh nhân Mỹ. Tuy nhiên, giao tiếp kinh doanh hiệu quả ở Trung Quốc có nhiều rào cản hơn là ngôn ngữ đơn thuần. Để được thỏa thuận đóng cửa thành công tại Trung Quốc, các doanh nhân Mỹ phải tìm hiểu một số khác biệt văn hóa quan trọng. Họ cũng phải nhạy cảm với tầm quan trọng của phong tục kinh doanh có vẻ hoàn toàn trái ngược với cách tiếp cận thông thường và hơi táo bạo đối với việc kinh doanh tại nhà.
Chậm lại
Theo giáo sư John L. Graham và luật sư N. Mark Lam, người đã viết trong "Tạp chí kinh doanh Harvard", trong khi có thể hữu ích để tìm hiểu các quy tắc hời hợt của nghi thức Trung Quốc, điều quan trọng hơn là phải hiểu rằng cách người Trung Quốc thích làm kinh doanh bắt nguồn từ một nền văn hóa nông nghiệp cổ xưa, nơi hợp tác, trật tự thứ bậc và ý thức cộng đồng mạnh mẽ là điều cần thiết để tồn tại. Do đó, người Trung Quốc tìm cách xây dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài thay vì chỉ tìm kiếm cơ hội trước mắt. Người Mỹ quen với mạng liên tục có thể không nhạy cảm với điều này.
Theo nghi thức
Tất cả các nền văn hóa đều có các quy tắc nghi thức phải được tuân theo để thể hiện sự tôn trọng. Tại Trung Quốc, các doanh nhân và nữ doanh nhân dự kiến sẽ ăn mặc kín đáo trong các màu tối hoặc trung tính. Trang phục của phụ nữ nên khiêm tốn. Điều đó có nghĩa là những chiếc áo cổ cao và giày gót thấp.
Hiểu thứ bậc là điều cần thiết bởi vì sự chú ý lớn nhất, bao gồm thứ tự địa chỉ và chỗ ngồi, phụ thuộc vào tầm quan trọng của cá nhân trong tổ chức. Doanh nhân Mỹ nên biết ai trả lời cho ai. Giọng điệu của cuộc trò chuyện cũng quan trọng.
Các bữa ăn bắt đầu bằng việc chủ nhà lấy đồ uống của mình và sau đó cung cấp thức ăn cho khách cao cấp nhất. Chủ nhà nên đặt nhiều hơn đủ thức ăn cho bàn, và tiền boa không được đánh giá cao.
Người Mỹ nên tặng cho các đối tác kinh doanh của họ những món quà nhỏ, được bọc từ Hoa Kỳ và tặng họ một cách trân trọng bằng cả hai tay.
Họ không nên thảo luận về kinh doanh tại một bữa ăn trừ trường hợp không chắc là họ được yêu cầu làm như vậy.
Tránh hùng biện thuyết phục
Theo Graham và Lam, cố gắng thuyết phục một đối tác hoặc khách hàng Trung Quốc về tính đúng đắn của quan điểm của bạn có thể sẽ gây tác dụng ngược. Họ giải thích rằng trong văn hóa Trung Quốc, sẽ phù hợp hơn khi đảm nhận tính hợp lệ của vị trí của cả hai bên và thay vào đó mặc cả. Đây là một quá trình chậm chạp và vô tư mà các tác giả cho rằng không bao giờ được ngắn gọn. Sự nhiệt thành và tài hùng biện mà các nhà đàm phán Mỹ đã quen với việc đưa lên bàn đàm phán là lý do cho sự ngờ vực ở Trung Quốc.
Áp dụng phong cách đàm phán của Trung Quốc
Là người Mỹ, chúng ta có xu hướng thể hiện bản thân chủ yếu dựa trên giá trị của chính mình. Điều này có thể không đủ ở Trung Quốc. Khi có thể, các doanh nhân Mỹ nên để cho các đối tác của họ thấy rằng họ được các đồng nghiệp người Mỹ tôn trọng. Các đối tác thương mại Trung Quốc nên được tiếp cận thông qua các trung gian đáng tin cậy của họ. Người Mỹ nên vẫn chính thức trong giao tiếp của họ; quá nhiều trò đùa thông thường hoặc cá nhân được coi là thiếu tôn trọng. Người Mỹ không bao giờ nên thể hiện sự tức giận hoặc thất vọng đối với đối tác đàm phán của họ và họ nên khoan dung khi đối tác đàm phán muốn chuyển chủ đề của cuộc trò chuyện. Cung cấp ban đầu có thể được đệm để cho phép mặc cả đáng kể. Hãy kiên nhẫn nhưng kiên trì là điều nên làm. Cuối cùng, người Mỹ không bao giờ nên coi thường đối tác đàm phán của họ hoặc pha trò hoặc bình luận bằng chi phí của cô ấy.
Nhìn lâu hơn
Người Mỹ có thể tập trung vào thực hiện một giao dịch tại một thời điểm và sau đó nhìn xung quanh trước khi suy nghĩ về giao dịch tiếp theo. Mặc dù họ có thể đến Trung Quốc để mua một lô hàng hoặc tạo mối quan hệ với một công ty duy nhất, những người họ gặp trên đường có thể xem xét lâu hơn bằng cách xem xét mối quan hệ kinh doanh có khả năng phát triển và mở rộng như thế nào. Mất tầm nhìn về thực tế này có thể phải trả giá cho những cơ hội của người Mỹ mà họ chưa từng mơ ước.
