Các doanh nghiệp đã đi một chặng đường dài kể từ khi một nhân viên bán hàng được gửi đi với một nụ cười và đánh giày và dự kiến sẽ thành công. Nhiều nhà cung cấp hiện cung cấp cho các công ty nhiều phần mềm thương mại để theo dõi hiệu suất bán hàng của từng nhân viên bán hàng và nhóm.
Một số là kiểu bảng điều khiển, trong khi một số khác được gắn vào phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng. Mặc dù mỗi người có phong cách khác nhau, nhưng tất cả đều nhấn mạnh cùng một điểm: không có khả năng phân tích dữ liệu tốt, các quyết định quản lý sẽ luôn khó thực hiện hơn. Có được phần mềm chỉ là khởi đầu, mặc dù. Một kế hoạch cần phải được xây dựng dựa trên cách tốt nhất để sử dụng nó.
Quyết định các mục tiêu hiệu suất chính để đo lường.
Theo dõi tài chính là thước đo thực sự duy nhất của một nhân viên bán hàng. Các biện pháp này bao gồm giá trị tổng thể của hợp đồng khách hàng và giá trị được gọi là Giá trị trọn đời của khách hàng. Đây là tổng số tiền mà khách hàng mang đến cho công ty. So sánh điều đó với chi phí để có nhân viên bán hàng đó cho phép công ty gán giá trị cho từng nhân viên bán hàng.
Ví dụ: một nhân viên bán hàng tiêu tốn của công ty 100.000 đô la mỗi năm thông qua tiền lương, thuế, chi phí và các chi phí khác và danh sách khách hàng của họ trung bình 500.000 đô la Giá trị trọn đời sẽ có tỷ lệ 5. Một nhân viên bán hàng khác có thể trả cho công ty 40.000 đô la mỗi năm, nhưng họ Giá trị trọn đời của khách hàng chỉ có thể là 80.000 đô la. Tỷ lệ 2 của họ cho thấy giá trị của họ đối với công ty ít hơn nhiều.
Cung cấp hướng dẫn chi tiết cho nhân viên bán hàng và nhóm hỗ trợ về những gì đang được theo dõi và tại sao. Đảm bảo mọi người đều tham gia theo dõi và đo lường các con số và nhận thức được tầm quan trọng của dữ liệu tốt. Đặt cả mục tiêu nhóm và cá nhân cho nhân viên bán hàng vừa hợp lý vừa có thể đạt được và có phần thưởng cho việc đáp ứng các mục tiêu đó.
Cung cấp phản hồi về số liệu và hỗ trợ khi cần thiết. Nếu một nhân viên bán hàng không đạt được các mục tiêu nhưng được coi là xứng đáng với nỗ lực quản lý bổ sung, thì điều đó cũng được đưa vào theo dõi hiệu suất bán hàng. Theo thời gian, một mô hình nên phát triển thông qua phân tích dữ liệu để xác định xem việc đào tạo thêm có yếu tố tích cực trong việc cải thiện doanh số hay không. Điều này cho phép công ty thực hiện các thay đổi khi cần thiết.
Mở rộng theo dõi để bao gồm các biến như lãnh thổ địa lý, danh mục doanh nghiệp và phương thức mua lại. Một công ty có thể sử dụng chúng để gán các tỷ lệ khác nhau để xác định các lãnh thổ, loại hình doanh nghiệp tốt nhất để kêu gọi và cách tốt nhất để tiếp thị cho họ.
Tiếp tục theo dõi với một phép đo phù hợp trong nhiều năm. Cơ sở dữ liệu này sau đó trở thành một công cụ được sử dụng để dự báo giá trị và hiệu suất của các cá nhân và nhóm, khả năng của đội ngũ quản lý và thu nhập của công ty.
Lời khuyên
-
Một số công ty mắc sai lầm khi nhầm lẫn hoạt động với hiệu suất và đo lường các tiêu chí sai. Một nhân viên bán hàng bận rộn không phải lúc nào cũng là một người làm việc hiệu quả.
Cảnh báo
Bất kỳ công cụ phân tích nào cũng tốt như chất lượng dữ liệu được đưa vào và kinh nghiệm của những người sử dụng nó
Analytics là một hướng dẫn và không nên là người ra quyết định. Ví dụ, nếu một lãnh thổ hoạt động kém hiệu quả, điều đó có nghĩa là công ty nên rời bỏ nó và cắt lỗ hoặc có một thị trường chưa được khai thác nếu công ty có thể tìm ra cách khai thác tốt nhất.
