Kiểm toán bán hàng là kiểm tra toàn bộ quy trình bán hàng, từ các hệ thống mà nó sử dụng cho đến những người sử dụng chúng. Các doanh nghiệp thực hiện kiểm toán bán hàng để đánh giá cấu trúc và chiến lược của các nỗ lực bán hàng của họ và để đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi quan trọng. Những câu trả lời này là cơ sở cho các quyết định mà các nhà quản lý bán hàng đưa ra liên quan đến các chính sách, thủ tục và đào tạo. Trong khi một số người thích thực hiện kiểm toán này trong nội bộ, những người khác mang đến bên thứ ba để đánh giá khách quan hơn.
Trọng tâm ba lần của Kiểm toán bán hàng
Kiểm toán bán hàng thường có trọng tâm ba lần:
Đánh giá và phân tích nhân viên, vì bán hàng kiếm tiền và nhân viên bán hàng thực hiện bán hàng. Các lĩnh vực để đánh giá bao gồm tuyển dụng, đào tạo, thủ tục và kỳ vọng.
Trọng tâm của khách hàng. Xác định chính xác thị trường mục tiêu của công ty và khả năng thích ứng với những thay đổi trong thị trường đó là rất quan trọng. Thiết lập hồ sơ khách hàng chính xác cho phép nhân viên bán hàng áp dụng các tiêu chí đã được thiết lập để đủ điều kiện cơ hội bán hàng tiềm năng. Các lĩnh vực để đánh giá bao gồm hồ sơ khách hàng, xác định động lực mua của khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến nền kinh tế mua và xu hướng mua hiện tại.
Kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng hiệu quả kết hợp chất lượng, số lượng và định hướng. Các lĩnh vực để đánh giá bao gồm quản lý đơn hàng và hàng tồn kho, nghiên cứu và phát triển, cạnh tranh thị trường và tích hợp kế hoạch bán hàng với mục tiêu và tầm nhìn của công ty.
Các loại chương trình kiểm toán bộ sưu tập
Kiểm toán có thể là nội bộ, bên ngoài hoặc kết hợp cả hai. Một số công ty chọn kết hợp công nghệ với quy trình kiểm toán và cài đặt phần mềm kiểm toán trên máy tính của nhân viên bán hàng như một phương tiện để kiểm toán theo yêu cầu, sử dụng thông tin từ các báo cáo hàng ngày hoặc hàng tuần. Điều này có thể đặc biệt hữu ích trong một thị trường cạnh tranh cao.
Một kiểm toán viên bên ngoài hoặc bên thứ ba thường xem xét cách quy trình bán hàng trên giấy khớp với những gì đang thực sự xảy ra. Tính khách quan được cung cấp bởi một cuộc kiểm toán bên ngoài hàng năm có thể giúp khám phá các cơ hội cải tiến mà có thể vẫn chưa thấy.
Thủ tục đáng kể cho kiểm toán bán hàng: Nhân viên
Kiểm toán yếu tố con người liên quan đến các cuộc họp với cả quản lý và nhân viên bán hàng. Các cuộc họp với quản lý đánh giá việc tổ chức cơ cấu, các bộ phận và nhân viên hỗ trợ. Các cuộc họp với các nhân viên bán hàng tập trung vào kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, đánh giá kỹ năng, xác định các yếu tố phân biệt thành công với tầm thường, xác định các lĩnh vực cần đào tạo thêm.
Thủ tục đáng kể cho kiểm toán bán hàng: Khách hàng
Kiểm tra yếu tố khách hàng liên quan đến việc đặt câu hỏi để xác định công ty và nhân viên bán hàng biết rõ triển vọng của họ như thế nào. Các khảo sát được gửi cho khách hàng được chọn ngẫu nhiên có thể tiết lộ rất nhiều cuộc họp cá nhân hoặc nhóm với các thành viên của nhân viên bán hàng có thể giúp xác định cách nhân viên bán hàng cảm nhận khách hàng, mong muốn và nhu cầu của họ, động lực mua hàng của họ. Được thực hiện hoàn toàn, các thành viên của nhóm quản lý bán hàng có thông tin họ cần để đảm bảo hồ sơ khách hàng chính xác và đầy đủ.
Thủ tục đáng kể cho kiểm toán bán hàng: Kế hoạch bán hàng
Kiểm toán kế hoạch bán hàng liên quan đến việc nhìn lại và nhìn về phía trước. Kiểm toán kế hoạch bán hàng theo dõi tiến trình hướng tới các chiến lược dài hạn, các chiến thuật bán hàng được đưa ra để giúp đạt được các mục tiêu này và tiến trình hoặc thành công chung của các mục tiêu ngắn hạn. Các báo cáo và dữ liệu lịch sử từ nhiều bộ phận như tài chính, phát triển sản phẩm và nguồn nhân lực cung cấp cho người quản lý bán hàng thông tin họ cần để so sánh. Thông tin được thu thập trong hai giai đoạn đầu của kiểm toán bán hàng kết hợp để tiết lộ cơ hội thay đổi để giúp đảm bảo thực hiện các mục tiêu của công ty.
