Nhiều nhân viên bán hàng dựa vào việc thiết lập các cuộc hẹn trực tiếp để chốt giao dịch. Họ thường dành phần lớn thời gian làm việc để gọi các khách hàng tiềm năng để đặt lịch hẹn.Nếu bạn đã vật lộn với khía cạnh này của công việc bán hàng của bạn, có nhiều kỹ thuật thiết lập cuộc hẹn hiệu quả để thử. Chìa khóa chính là học cách vượt qua sự phản đối trong suốt cuộc gọi điện thoại.
Khai trương chú ý
Dòng mở đầu và giới thiệu của bạn sẽ đặt âm cho phần còn lại của cuộc gọi điện thoại. Theo Mẹo đào tạo bán hàng, bạn cần chắc chắn rằng mình đang sử dụng cách dẫn đầu hiệu quả, thu hút sự chú ý để tạo ra tác động tốt nhất. Bạn không nên thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên. Sử dụng bảng tính cuộc gọi để viết thông tin về khách hàng và nội dung trong đó cho họ trước khi bạn nhấc điện thoại. Ví dụ: nếu bạn đang cố gắng đặt cuộc hẹn để nói về nhu cầu nhân sự tiềm năng của khách hàng, hãy sử dụng thông tin từ trang web của công ty hoặc các bản tin gần đây để tạo dòng mở đầu của bạn. Một người mở cửa hiệu quả có thể là, Chào buổi sáng, đây là (tên của bạn) từ ABC Staffing, và tôi muốn thảo luận về nhu cầu nhân sự sắp tới của bạn. Tôi thấy từ thông cáo báo chí gần đây nhất của bạn rằng công ty của bạn vừa bắt đầu một dòng sản phẩm mới sẽ được bán trên thị trường cho kỳ nghỉ lễ sắp tới, và tôi đã muốn nói chuyện với bạn về một số đại diện dịch vụ khách hàng theo mùa.
Phản đối
Ngay cả những nhân viên bán hàng dày dạn nhất cũng phải liên tục vượt qua sự phản đối qua điện thoại. Sự phản đối rất đa dạng và thường bao gồm, hiện tại tôi không có nhu cầu hiện tại, lịch của tôi đã có rất nhiều, tôi đã có một nhà cung cấp mà tôi hài lòng. Ở thời điểm này, bạn cần phải tập trung vào mục tiêu chính, đó là thiết lập cuộc hẹn. Điều này có nghĩa là bạn không cần phải bán chúng qua điện thoại; bạn chỉ cần lắng nghe cẩn thận những phản đối của họ và vượt qua chúng để có được cuộc hẹn trực tiếp. Theo Performance Coaching International, trước tiên bạn nên thừa nhận sự phản đối của họ để bắt đầu xây dựng mối quan hệ cá nhân với người liên hệ. Không bao giờ ngay lập tức khởi động vào các điểm bán hàng của bạn.
Nếu khách hàng nói rằng họ quá bận để gặp nhau, hãy nói với anh ta rằng bạn hoàn toàn hiểu và mọi người dường như bị ngập trong thời điểm này trong năm. Tuy nhiên, anh ấy có phải ăn trưa không? Mời anh ấy đến một cuộc hẹn ăn trưa hoặc đề nghị đưa anh ấy bằng một bữa trưa đóng hộp. Nếu anh ta nói rằng anh ta không có nhu cầu hiện tại hoặc có giới hạn ngân sách, hãy nói với anh ta rằng nhiều khách hàng của bạn đã ở trong tình trạng tương tự khi lần đầu tiên bạn gặp họ. Tiếp tục bằng cách nói với anh ấy rằng bạn rất thích gặp anh ấy ngay bây giờ để cảm nhận về công việc kinh doanh cũng như phong cách và sở thích làm việc của anh ấy. Bằng cách đó, khi anh ấy có nhu cầu, bạn sẽ sẵn sàng giúp anh ấy.
Nhận cụ thể
Một trong những sai lầm chính mà nhiều nhân viên bán hàng bắt đầu mắc phải là họ không đủ quyết đoán hoặc không đủ tự tin qua điện thoại. Don Chỉ cần yêu cầu gặp họ. Yêu cầu họ gặp nhau vào một ngày và thời gian cụ thể. Bằng cách đó, khách hàng tiềm năng thực sự có thể nhìn vào sự sẵn có thực sự của mình. Nếu khách hàng không có sẵn, sau đó đề xuất một ngày và thời gian khác nhau.
