Kênh phân phối là dòng sản phẩm từ nhà sản xuất ban đầu đến khách hàng cuối. Theo truyền thống, các nhà sản xuất sản xuất hàng hóa và sau đó bán chúng cho các nhà bán buôn, sau đó bán chúng cho các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ giữ hàng tồn kho cho người tiêu dùng. Các nhà sản xuất có thể tìm kiếm các lựa chọn thay thế cho kênh phân phối truyền thống để tối ưu hóa lợi nhuận.
Bán cho người bán buôn
Tiền đề của một kênh phân phối là các loại công ty khác nhau chuyên về các yếu tố khác nhau của quy trình. Các nhà sản xuất có chuyên môn trong phát triển sản phẩm và sản xuất. Một số nhấn mạnh các giải pháp chất lượng cao trong khi những người khác tập trung vào sản xuất hàng loạt với chi phí thấp. Các nhà sản xuất thường giữ hàng tồn kho thành phẩm trong kho cho đến khi bán cho nhà bán buôn. Các nhà bán buôn, còn được gọi là nhà phân phối, giữ hàng tồn kho trong kho để phân phối cho các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng.
Vai trò của nhà phân phối
Các chuyên gia liên quan đến bán buôn là mua hàng hóa thành phẩm ở mức giá hợp lý và đưa chúng ra thị trường. Các nhà bán buôn hàng đầu xác định chất lượng hoặc các sản phẩm định hướng giá trị mà họ mong đợi khách hàng đặt ra nhu cầu cao. Sau khi thiết lập thỏa thuận với các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn thường kéo và vận chuyển sản phẩm để bổ sung đơn hàng tại các cửa hàng. Trong một số trường hợp, người bán buôn vận chuyển hàng hóa trực tiếp đến người tiêu dùng.
Bán lẻ cho khách hàng
Chuyên môn của các nhà bán lẻ bao gồm giữ hàng tồn kho trong tay, phá vỡ các mặt hàng số lượng lớn và cung cấp dịch vụ khách hàng. Các nhà bán lẻ xác định nhu cầu và sở thích của các thị trường mục tiêu cụ thể và cung cấp hàng hóa và dịch vụ phù hợp. Các nhà bán lẻ truyền thống sản xuất gạch có được hàng hóa từ các nhà bán buôn và gửi đơn đặt hàng gia hạn để bổ sung. Một số nhà bán lẻ kết nối với các nhà phân phối thông qua tích hợp dữ liệu điện tử và tham gia vào một hệ thống hiệu quả hơn được gọi là hàng tồn kho do nhà cung cấp quản lý. Các nhà bán lẻ trực tuyến có thể giữ hàng hóa trong các trung tâm phân phối của riêng họ hoặc dựa vào các nhà phân phối để thực hiện đơn hàng trực tuyến.
Chiến lược nhà sản xuất thay thế
Các nhà sản xuất sản phẩm không bị giới hạn trong con đường truyền thống. Một số công ty tìm thấy nhiều cách có lợi hơn để phân phối hàng hóa thành phẩm. Với khả năng Internet, các nhà sản xuất có thể bán trực tuyến và vận chuyển hàng hóa hoàn thành trực tiếp từ các trung tâm phân phối của riêng họ. Chiến lược này được gọi là tích hợp dọc về phía trước. Loại bỏ các bước phân phối truyền thống cũng làm giảm chi phí bổ sung. Thách thức lớn là các nhà sản xuất phải phát triển tiếp thị, vận chuyển và hậu cần, và khả năng dịch vụ tiêu dùng không phải là thế mạnh cốt lõi của họ. Các nhà sản xuất cũng có thể phát triển các thỏa thuận độc quyền với các nhà bán buôn hoặc bán lẻ, cho phép họ quyền duy nhất để tiếp thị hàng hóa cho người tiêu dùng. Chiến lược này có hiệu quả khi một nhà bán lẻ có khối lượng lớn hoặc có thương hiệu tốt có thể tạo ra nhiều doanh thu hơn với các quyền độc quyền hơn nhiều đại lý có thể tạo ra với quyền truy cập mở.
