Trong bán hàng, các chuyên gia cố gắng kiểm soát quá trình bán hàng và khách hàng trong khi vẫn cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn khác nhau. Cuối cùng, đại diện bán hàng không thể buộc khách hàng làm bất cứ điều gì, nhưng họ có thể thuyết phục khách hàng thực hiện một số hành động nhất định, bằng cách cung cấp một đề nghị mà họ không thể từ chối hoặc chơi theo cảm xúc của họ.
Kênh bán hàng
Phễu bán hàng cung cấp cho quản lý bán hàng và đại diện một cách để kiểm soát cách họ chuyển khách hàng khỏi vị trí dẫn đầu ban đầu để trở thành khách hàng thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Các phễu bán hàng được gọi như vậy bởi vì các đại diện bắt đầu với rất nhiều khách hàng lúc đầu, nhưng khách hàng định kỳ thả ra cho đến khi chỉ còn lại một ít, tương tự như cách một kênh rộng hơn ở phía trên và hẹp hơn ở phía dưới. Bằng cách xem xét số lượng khách hàng rời khỏi ở mỗi giai đoạn của kênh bán hàng, bạn có thể xác định khía cạnh nào của quy trình bán hàng cần nhiều công việc nhất.
Dự báo bán hàng
Có những khía cạnh của việc bán hàng mà bạn không thể kiểm soát, chẳng hạn như một số sản phẩm sẽ lỗi thời. Tuy nhiên, nếu bạn thực hiện dự báo bán hàng, đó là dự đoán về số tiền bạn sẽ bán trong một khoảng thời gian nhất định, bạn có thể điều chỉnh những thứ bạn có thể kiểm soát. Ví dụ: nếu bạn dự báo doanh số sẽ tăng do nhu cầu về sản phẩm tăng, bạn có thể thuê thêm đại diện, nhà sản xuất và công nhân khác để đáp ứng nhu cầu tăng. Nếu doanh số dự kiến sẽ giảm, bạn có thể đóng cửa các nhà máy để cắt giảm chi phí.
Giá cả
Giá cả cho phép bạn kiểm soát thói quen chi tiêu của khách hàng. Bằng cách hạ giá, bạn có thể khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của mình khi bạn muốn, chẳng hạn như khi bạn bị quá tải hoặc cố gắng khiến khách hàng quen với việc dùng thử một sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi, chẳng hạn như cung cấp miễn phí cùng với việc mua hàng. Ví dụ, một đại lý xe hơi có thể cung cấp thay dầu miễn phí trong một năm cho những khách hàng mua một chiếc xe nhất định.
Quan sát có kế hoạch
Các doanh nghiệp có thể thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm nhiều lần qua sự lỗi thời theo kế hoạch. Với kỹ thuật này, các nhà sản xuất tạo ra các sản phẩm theo cách khiến chúng bị hỏng sau một thời gian nhất định. Sau đó, khách hàng phải liên tục mua sản phẩm để thay thế những sản phẩm đã bị hỏng.
Sự khan hiếm
Sự khan hiếm nhân tạo khuyến khích khách hàng mua sản phẩm một cách nhanh chóng, làm giảm cơ hội khách hàng sẽ mua sản phẩm ở một nơi khác. Ví dụ, một công ty cà phê có thể chỉ cung cấp một hương vị trong một khoảng thời gian giới hạn, khuyến khích khách hàng mua số lượng lớn và tích trữ hương vị cà phê. Sự khan hiếm chỉ hoạt động với doanh số ngắn hạn và không hiệu quả giúp các công ty xây dựng mối quan hệ khách hàng (tham khảo 5).
