Hãy suy nghĩ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong giây lát. Ai là thị trường mục tiêu của bạn? Bạn có thể muốn trả lời "mọi người" vì không phải mọi công ty đều muốn mọi người mua sản phẩm của họ? Nhưng thực tế là, bạn không thể là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Đơn giản là không thể cung cấp mọi thứ mà mọi người đều muốn. Sau đó, mục tiêu của bạn là thực sự cụ thể về khách hàng của bạn là ai và làm thế nào bạn có thể phục vụ nhu cầu của họ. Đó là nơi tiếp thị STP.
Lời khuyên
-
STP là viết tắt của phân khúc, nhắm mục tiêu và định vị. Là một chiến lược tiếp thị, nó đóng một vai trò quan trọng trong việc sắp xếp các sản phẩm của bạn với đúng khách hàng.
Tiếp thị STP là gì?
STP là mô hình tiếp thị ba bước giúp bạn xác định loại khách hàng có giá trị nhất của mình và sau đó phát triển các chiến lược để tiếp thị sản phẩm của bạn trực tiếp đến nhóm đó. STP là viết tắt của:
- Phân khúc thị trường.
- Nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng của bạn.
- Định vị dịch vụ của bạn cho nhu cầu của nhóm mục tiêu.
Mô hình này hữu ích vì bạn không thể bán sản phẩm của mình cho mọi người. Chẳng hạn, những người cùng chọn ăn tại một cửa hàng đồ ăn nhanh, chẳng hạn, không phải là những người chọn ăn tại một nhà hàng burger cho người sành ăn, mặc dù việc cung cấp sản phẩm về cơ bản là giống nhau. Các doanh nghiệp biết khách hàng mục tiêu của họ có xu hướng sinh lãi cao hơn vì họ có thể cung cấp các giải pháp chính xác và nhắn tin cho nhóm mục tiêu muốn nghe.
Ví dụ về Phương pháp STP trong Marketing
Tập đoàn khách sạn toàn cầu Marriott hoạt động khoảng 30 thương hiệu khách sạn và mỗi thương hiệu được thiết kế và định vị để đáp ứng nhu cầu riêng biệt của một nhóm cụ thể. TownePlace Suites, chẳng hạn, hấp dẫn khách du lịch kinh doanh và giải trí, những người cần một không gian chức năng để sống và làm việc trong thời gian lưu trú kéo dài, Courtyard cung cấp chỗ ở không rườm rà, không vô nghĩa cho khách du lịch kinh doanh tạm thời và Ritz-Carlton nhắm đến những vị khách sẵn sàng để trả phí cho sự sang trọng
Như bạn có thể tưởng tượng, Marriott không truyền đạt cùng một thông điệp tiếp thị tới tất cả khách của mình. Mỗi khách sạn được thiết kế, trang trí, đặt và định vị để thu hút các nhu cầu riêng biệt của một nhóm khách hàng cụ thể.
Phân khúc thị trường mục tiêu là gì?
Phân khúc liên quan đến việc tìm ra loại khách hàng có nhu cầu khác nhau tồn tại trên thị trường. Ví dụ, trong thị trường kính râm, một số khách hàng yêu cầu phong cách và sẵn sàng trả tiền cho các thương hiệu, trong khi những người khác quan tâm đến sức khỏe của mắt và độ bền của sản phẩm. Nếu bạn đang phân khúc thị trường kính râm, bạn cần đưa ra một số biến số để phân biệt các nhóm người tiêu dùng khác nhau này. Nói chung, bạn đang xem các loại phân khúc sau:
- Các biến số nhân khẩu học như tuổi, giới tính, thu nhập, giáo dục, địa điểm, dân tộc, ngôn ngữ và quy mô gia đình.
- Các biến số tâm lý như lối sống, địa vị xã hội và loại tính cách - người tiêu dùng này có muốn hòa nhập hoặc nổi bật giữa đám đông không?
- Biến hành vi - là người tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhẹ, trung bình hoặc nặng; Ngoài ra, cô ấy có gắn bó với thương hiệu ưa thích của mình ngay cả khi một đối thủ đang được bán không?
- Các biến phân phối như cách người tiêu dùng mua sản phẩm: tại cửa hàng, trực tuyến hoặc thông qua dịch vụ đăng ký?
Bạn cũng có thể phân khúc các biến số cụ thể theo sản phẩm, đó là những gì Marriott làm với 30 thương hiệu khách sạn cụ thể của mình.
Nhắm mục tiêu là gì?
Khi bạn đã xác định được các phân khúc khách hàng, bạn sẽ thấy khá nhanh rằng không phải mọi phân khúc đều hấp dẫn như nhau đối với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, nếu bạn làm kính râm ngân sách, bạn sẽ không hứng thú với "đám đông tuyệt vời", người chỉ muốn được nhìn thấy trong các thương hiệu thiết kế mới nhất. Nhắm mục tiêu, giai đoạn thứ hai của STP, là hành động tìm ra phân khúc khách hàng nào mà bạn quan tâm nhất để phục vụ. Sự lựa chọn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố:
- Làm thế nào tốt là nhu cầu của nhóm này đã được đáp ứng? Sẽ khó khăn hơn nhiều để thu hút một nhóm đã được các đối thủ cạnh tranh của bạn phục vụ tốt.
- Làm thế nào lớn là nhóm? Thị trường phải đủ lớn để đảm bảo phân khúc. Doanh nghiệp của bạn sẽ không bền vững nếu bạn cắt một cơ sở khách hàng đã nhỏ thành một thứ thậm chí còn nhỏ hơn vì bạn không cho phép bất kỳ phòng nào phát triển.
- Bạn có điểm mạnh là một doanh nghiệp sẽ giúp bạn thu hút một phân khúc người tiêu dùng cụ thể hơn một phân khúc khác không? Ví dụ, bạn đã có danh tiếng trong một thị trường cụ thể chưa?
- Làm thế nào truy cập được nhóm mục tiêu? Trên thực tế, bạn sẽ phải chi bao nhiêu cho tiếp thị và quảng cáo để tiếp cận phân khúc khách hàng này? Lợi nhuận dự kiến phải vượt quá chi phí liên quan hoặc bạn sẽ tự mình rời khỏi doanh nghiệp.
Không có quy tắc khó và nhanh ở đây. Ví dụ: bạn chỉ có thể tập trung vào một phân khúc khách hàng hẹp và theo đuổi chiến lược của một doanh nghiệp thích hợp. Hoặc, bạn có thể nhắm mục tiêu hai hoặc ba trong số các nhóm có lợi nhất dựa trên quy mô của thị trường và doanh thu dự kiến. Tuỳ bạn.
Định vị là gì?
Định vị là phần cuối cùng và một số người cho rằng phần khó nhất trong phân tích STP vì bây giờ bạn phải tìm ra cách tốt nhất để tự xây dựng thương hiệu để thu hút khách hàng mục tiêu. Mục tiêu là tạo ra một hình ảnh rõ ràng và tích cực trong tâm trí người tiêu dùng về sản phẩm là gì, giá trị và tính hữu dụng của nó. Ví dụ, bạn có thể định vị kính râm của mình là đáng tin cậy và lâu dài hoặc bạn có thể định vị chúng là một biểu tượng trạng thái sang trọng. Một doanh nghiệp burger có thể định vị mình là nhà cung cấp bữa trưa nhanh và rẻ hoặc nó có thể tự định vị là một nguồn của các bữa ăn cao cấp.
Vị trí bạn áp dụng sẽ ở lại với bạn trong suốt cuộc đời của sản phẩm. Nó đặt nền tảng cho tuyên bố đề xuất giá trị của bạn mà bạn sẽ sử dụng để phát triển các chiến thuật tiếp thị phù hợp để củng cố nhận thức của khách hàng về thương hiệu của bạn.
Làm thế nào để bạn tạo một bản đồ định vị?
Một cách để tiếp cận định vị là thông qua bản đồ định vị. Tài liệu này là một công cụ trực quan cho thấy mỗi phân khúc khách hàng cảm nhận thương hiệu của bạn như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh. Để tạo bản đồ, hãy bắt đầu bằng cách thu thập tất cả thông tin bạn có về thị trường, ví dụ:
- Điều gì quan trọng đối với thị trường mục tiêu của bạn? Điểm đau của họ là gì? Những tính năng của thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn nhấn tất cả các nút nóng của họ? Những tính năng nào họ chuẩn bị trả tiền?
- Làm thế nào để khách hàng của bạn đánh giá sản phẩm của bạn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn? Kết quả nghiên cứu thị trường của bạn là gì?
- Đối thủ của bạn là ai? Khách hàng nói gì về họ?
Bước tiếp theo là vẽ hai lợi ích chính của sản phẩm trên trục ngang và trục dọc của đồ thị. Những lợi ích này dựa trên những gì quan trọng đối với người tiêu dùng. Ví dụ, nếu bạn đang bán một thanh đồ ăn nhẹ năng lượng mới, bạn có thể gắn nhãn trục ngang giá thấp của bạn với giá thấp và protein dọc trục cao protein thấp. Bây giờ, đặt tất cả các đối thủ của bạn trên bản đồ dựa trên những lợi ích mà sản phẩm cạnh tranh của họ mang lại. Vì vậy, nếu đối thủ A bán một món ăn nhẹ giá rẻ, ít protein, bạn sẽ đặt nó vào góc phần tư phía dưới bên phải của biểu đồ. Nếu đối thủ B bán một món ăn nhẹ giá rẻ, ít protein, bạn sẽ đặt nó vào góc phần tư phía dưới bên trái.
Với tất cả các đối thủ được lập bản đồ, bạn sẽ có thể thấy nơi nào có khoảng trống trên thị trường. Trong ví dụ này, bạn có thể khám phá ra rằng bạn có thể phân biệt sản phẩm của mình bằng cách có cả giá thấp nhất và thanh protein cao nhất. Định vị của bạn có thể là, " Thanh có protein cao nhất với giá thấp nhất trên thị trường. '
