Một số đặc điểm quan trọng tách biệt một người quản lý tài khoản tốt với phần còn lại. Cho dù họ đại diện cho các công ty sản xuất cung cấp hóa chất cho các ngành công nghiệp khác nhau hoặc xử lý tài khoản bán lẻ quần áo, người quản lý tài khoản phải có khả năng giải quyết vấn đề và giao tiếp hiệu quả với khách hàng để cung cấp cho họ các sản phẩm phù hợp và trong quá trình đạt được mục tiêu bán hàng.
Khả năng hình thành mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa người quản lý tài khoản và những người chủ chốt trong tài khoản mà anh ta xử lý là rất quan trọng đối với người quản lý tài khoản thành công. Mối quan hệ cần có thời gian và người mua phải nhận thức được rằng người quản lý tài khoản luôn quan tâm đến lợi ích tốt nhất của mình. Theo ChangeMinds.org, nhân viên bán hàng nên thuyết phục khách hàng rằng cô sẽ bảo vệ anh ta khỏi bị tổn hại, và phải đáng tin cậy và nói sự thật. Gieo trồng một mối quan hệ mạnh mẽ sẽ được đền đáp trong việc kinh doanh lặp lại và một thời gian ngắn gần gũi với việc bán hàng. Sự thiện chí được tạo ra bởi các mối quan hệ tích cực mạnh mẽ sẽ tiến một bước dài tới việc mở ra những cơ hội bán hàng trong tương lai.
Khả năng đặt câu hỏi đúng
Giải quyết vấn đề là một đặc điểm thiết yếu khác của một người quản lý tài khoản tốt. Để gợi ra thông tin cho phép người quản lý xác định nhu cầu và tìm giải pháp tốt nhất, anh ta phải có khả năng đưa ra các câu hỏi đúng và lắng nghe câu trả lời. Các câu hỏi mở cho phép khách hàng mở rộng về chủ đề và tiết lộ các vấn đề liên quan đến anh ta. Người quản lý tài khoản có thể đặt các câu hỏi như "Bạn đang đối mặt với loại thử thách nào?", "Ưu tiên quan trọng nhất của bạn là gì?" và "Bạn muốn thấy gì được cải thiện?" để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng.
Khả năng nghe, phân tích và thuyết phục
Đặt câu hỏi đúng chỉ là bước đầu tiên để giải quyết vấn đề. Một khi khách hàng tiết lộ mối quan tâm của mình, người quản lý tài khoản phải có khả năng lắng nghe câu trả lời và đưa ra giải pháp. Người quản lý tài khoản có thể cung cấp giá trị gia tăng bằng cách tham khảo ý kiến của khách hàng để đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp như một giải pháp. Ví dụ, một máy in có thể thấy rằng một số hóa chất làm mờ mảnh in thành phẩm. Người quản lý tài khoản có thể đề xuất một sản phẩm có công thức khác. Cách tiếp cận giải quyết vấn đề này có thể tránh được một loạt các phản đối có thể đi kèm với các cách tiếp cận truyền thống, khó bán trên truyền thống. Người quản lý tài khoản được coi là một đối tác có thể cung cấp giải pháp cho các vấn đề của khách hàng và sau đó có thể sử dụng các kỹ năng thuyết phục để kết thúc bán hàng bằng cách yêu cầu cam kết.
Khả năng tổ chức
Một người quản lý tài khoản tốt phải được tổ chức để theo dõi các tài khoản và đưa ra các bài thuyết trình và trình diễn sản phẩm tập trung. Quá trình bán hàng đôi khi có thể mất thời gian cho đến khi thỏa thuận được đóng lại và người quản lý tài khoản phải sử dụng các kỹ năng tổ chức để thiết lập các cuộc hẹn. Điều này có thể có nghĩa là thiết lập một bản trình diễn và cung cấp thông tin được in dưới dạng tài liệu quảng cáo, video hoặc thư mục trình bày để khách hàng có thể đưa ra quyết định mua. Chẳng hạn, một người quản lý tài khoản trong ngành hóa chất in sẽ yêu cầu nhà in xóa báo chí về các hóa chất khác để thiết lập trình diễn sản phẩm. Ông sẽ sử dụng cơ hội đó để mô tả các tính năng và lợi ích của hóa chất in.
