Telesales là một trong những cách hiệu quả nhất để phát triển cơ sở khách hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, telesales không chỉ đơn giản là các cuộc gọi lạnh bên ngoài đơn giản: Bán hàng trong nước được tạo ra từ các chiến dịch gọi lạnh. Telesales cũng nhiều hơn bán hàng: telesales giúp doanh nghiệp thu thập thông tin, phản hồi và nhận thức của khách hàng về sản phẩm - tương tự như nghiên cứu thị trường. Các chiến dịch của telesales cũng có thể trùng lặp với các chiến dịch bán hàng khác, giới thiệu các phân khúc thị trường cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Mặc dù mỗi chiến dịch có mục tiêu riêng, các nguyên tắc cơ bản thống nhất tất cả các telesales. Các mục tiêu sau đây là dành cho đại diện cuộc gọi và doanh nghiệp.
Mục tiêu trước cuộc gọi
Trước khi bấm còi, hãy xác định mục đích của chiến dịch telesales. Chiến lược cuộc gọi và chiến thuật phụ thuộc vào thị trường và loại danh sách. Nếu chiến dịch có đầy đủ các khách hàng tiềm năng được tạo trước đó, chẳng hạn như giới thiệu, một cách tiếp cận ít tích cực hơn là hợp lý. Đơn giản chỉ cần phát triển mối quan hệ và nhận phản hồi về các tương tác trước đây có thể là mục tiêu chính; cơ hội bán hàng là mục tiêu thứ yếu. Nếu bạn đang tham gia vào một cuộc gọi bán hàng thuần túy, hãy dự đoán những phản đối có thể xảy ra. Viết chúng xuống và tạo ra những phản bác thuyết phục.
Mục tiêu sàng lọc và mở lãi
Bất kỳ cuộc gọi bán hàng thành công đều tạo ra sự quan tâm trong vài giây. Sự kết hợp của một giai điệu lạc quan và thông điệp bán hàng cô đọng là rất quan trọng để có được sự chú ý đó. Các thông điệp tốt nhất thường là các câu hỏi hỏi nếu khách hàng tiềm năng cần một lợi ích tuyệt vời.
Nếu bạn đang tham gia một chiến dịch tích cực với những người lãnh đạo lạnh lùng, một cách tiếp cận tích cực hơn là cần thiết. Với cách tiếp cận bán hàng tích cực, điều quan trọng là bạn phải xác định được người ra quyết định trong gia đình. Bạn có thể thuyết phục và đóng cửa toàn bộ gia đình, nhưng nếu bạn không nói chuyện với người ra quyết định, điều đó sẽ lãng phí thời gian. Trong khi bạn làm việc để xác định người ra quyết định, thông tin lượm lặt về mong muốn hoặc nhu cầu tiềm năng cho sản phẩm. Đủ điều kiện triển vọng để đảm bảo anh ta có các phương tiện cần thiết để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Quá trình bán hàng
Khi bạn đã có người ra quyết định trên điện thoại và cô ấy có vẻ đủ điều kiện, hãy chuyển sang giai đoạn bán hàng của cuộc gọi. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Đặt câu hỏi mở về nhận thức của người đó về sản phẩm hoặc dịch vụ. Tránh quá nhiều câu hỏi hàng đầu: Nếu người đó có nhu cầu phù hợp với sản phẩm của bạn, hãy cho họ biết làm thế nào. Nếu có một trận đấu bán hàng chắc chắn, hãy đi vào những câu hỏi trực tiếp hơn. Những câu hỏi hay được đặt ra là: "Bạn có cảm thấy điều đó sẽ phù hợp với mình không?" và "Làm thế nào để bạn cảm thấy điều đó sẽ giải quyết vấn đề của bạn?" Điều này mang đến cho người dẫn đầu cơ hội nói không và kết thúc cuộc gọi. Nếu khách hàng tiềm năng có câu trả lời, hãy chuyển sang giai đoạn kết thúc.
Đóng cửa
Đóng cửa nên là một sự kiện tự nhiên và căng thẳng. Bán hàng thường bị mất khi đóng cửa khi đại diện bán hàng cảm thấy lo lắng. Với công việc được đưa vào để tạo ra sự quan tâm và tìm kiếm nhu cầu, việc đóng nên nhanh chóng và hợp lý. Luôn luôn bắt đầu lớn và di chuyển xuống. Người mua sẽ không đi lên từ sản phẩm hoặc dịch vụ rẻ tiền hơn. Hãy thẳng thắn yêu cầu một quyết định. Đừng thay đổi giọng điệu của bạn và đừng quá coi trọng câu hỏi kết thúc. Nếu đóng cửa thành công ở mức độ nhỏ, hãy thử bán lên bằng cách hỏi xem có cần thêm dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể nào không - một dịch vụ hoặc sản phẩm lý tưởng sẽ tăng cường mua hàng ban đầu.
