Các đại diện bán hàng bên ngoài, chẳng hạn như đại diện nhà sản xuất, hoặc các nhà thầu độc lập khác trả hoa hồng trực tiếp dựa trên kết quả, mang lại một lợi thế lớn cho nhân viên bán hàng trong nhà, tạp chí Doanh nhân lưu ý. Họ chi phí ít hơn vì họ don đòi hỏi tiền lương và lợi ích. Họ được trả tiền chỉ dựa trên những gì họ sản xuất, do đó làm cho họ hiệu quả về mặt tài chính. Mặt khác, đại diện bán hàng bên ngoài cũng đưa ra những thách thức độc đáo. Ví dụ, nó thường khó theo dõi các hoạt động của họ. Để tận dụng tối đa các đại diện bán hàng bên ngoài, hãy tuân thủ một vài quy tắc đơn giản.
Các mặt hàng bạn sẽ cần
-
Kế hoạch bán hàng
-
Mục tiêu bán hàng cá nhân cho đại diện
-
Báo cáo cuộc gọi
-
Công nghệ CRM
Tạo mục tiêu bán hàng cụ thể. Ngoài kế hoạch bán hàng chung đưa ra các chiến lược và chiến thuật cho tổ chức, hãy đặt ra các mục tiêu cụ thể, rõ ràng cho từng đại diện bán hàng bên ngoài, tư vấn cho Doanh nhân. Mục tiêu bán hàng nên được chia theo quý và tháng. Điều đó cho phép so sánh dễ dàng với kết quả từ những năm trước, Hiệu suất màn hình. Một cách để làm điều đó là với các báo cáo cuộc gọi hàng ngày. Đặt hạn ngạch cho số lượng cuộc gọi bán hàng hàng ngày và hàng tuần mà mỗi đại diện bên ngoài phải thực hiện. Tính nhất quán của nỗ lực là một trong những đặc điểm xác định của một nhân viên bán hàng giỏi. Để theo dõi và phân tích hiệu suất, nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng thể hiện các hoạt động của họ bằng các báo cáo cuộc gọi bằng văn bản. Nếu nhân viên bán hàng của bạn mang theo máy tính xách tay, quá trình đó có thể được tự động trực tuyến. Nó cũng có thể được thực hiện theo cách lỗi thời - trên giấy.
Cung cấp công nghệ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tiên tiến như Salesforce.com hoặc Avidian. Nó không chỉ làm cho đại diện bán hàng hiệu quả hơn và cho phép họ theo dõi và theo dõi hiệu suất của chính họ, nó sẽ cho phép quản lý tạo báo cáo hiệu suất chi tiết và dự báo bán hàng dựa trên hoạt động thực tế.
Tạo ưu đãi. Hầu hết các tổ chức bán hàng bên ngoài ngày nay được thúc đẩy một phần bởi các ưu đãi dựa trên hiệu suất, chẳng hạn như tiền mặt hoặc hàng hóa như đồng hồ Rolex cho đại diện bán hàng của năm. Các đại diện đáp ứng các mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ giành được các giải thưởng cụ thể được thăng hạng cho đội trong tất cả các mùa hoặc cả năm. Nhiều công ty Fortune 1.000 sử dụng du lịch khuyến khích, thưởng cho các đại diện bán hàng hiệu quả hàng đầu với các kỳ nghỉ miễn phí đến Hawaii hoặc Mexico. Các chương trình du lịch ưu đãi cũng bao gồm một thành phần công nhận quan trọng, công khai thưởng cho các tay súng hàng đầu.
Đối tác với các khách hàng quan trọng, khuyến nghị Doanh nhân. Một trong những sai lầm lâu đời nhất trong kinh doanh là 80% doanh thu của một công ty đến từ 20% khách hàng. Làm việc với các đại diện bán hàng riêng lẻ để chú ý đặc biệt và liên tục đến 20 phần trăm là cốt lõi của khối lượng bán hàng của bạn.
Tìm kiếm xung đột. Một nhược điểm của đại diện bán hàng bên ngoài là người đó có thể bán các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự hoặc thậm chí cạnh tranh trực tiếp, doanh nhân lưu ý. Nếu điều đó xảy ra, trường hợp đó có thể khiến bạn phải trả giá cho việc kinh doanh cũng như đưa nó vào. Theo dõi các mối quan hệ của đại diện với các khách hàng khác rất cẩn thận và hành động ngay lập tức để giải quyết mọi xung đột lợi ích.
