Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình thành công, trước tiên bạn phải hiểu điều gì thúc đẩy khách hàng mục tiêu của bạn trong quyết định mua hàng của họ. Làm thế nào để họ quyết định mua sản phẩm nào, hoặc khi nào? Điều gì khiến họ chọn một công ty hơn một công ty khác? Để tối đa hóa doanh thu bán hàng và phát triển doanh nghiệp của bạn, điều quan trọng là phải tận dụng bốn yếu tố tâm lý chính ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng: động lực, nhận thức, kinh nghiệm và niềm tin.
Động lực mô tả sự sẵn sàng mua của khách hàng
Một động lực của người tiêu dùng là mức độ cơ bản của động lực tâm lý đằng sau một giao dịch mua cụ thể. Nếu động lực của người tiêu dùng là cao, về cơ bản điều đó có nghĩa là mức độ nhu cầu, hoặc nhận thức của người tiêu dùng về nhu cầu đó, là khá mạnh. Với một mức độ cao của động lực, cá nhân sẽ chủ động tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó bằng cách mua hàng đó.
Động lực của người tiêu dùng liên quan đến Hệ thống phân cấp nhu cầu "do nhà tâm lý học Abraham Maslow đề xuất. Lý thuyết này nói rằng con người chủ động tìm cách thỏa mãn nhu cầu vật chất trước tiên, tiếp theo là nhu cầu an toàn, xã hội, lòng tự trọng và tự thực hiện, theo thứ tự đó. nói thành công với những nhu cầu này, và lấp đầy chúng, sẽ thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm của họ.
Nhận thức ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng nhìn thế giới
Nhận thức về cơ bản là cách một người chọn lọc xem, xử lý và diễn giải thế giới rộng lớn hơn hoặc bất kỳ phần nào của nó. Nó về cơ bản là cách chúng ta là con người tổ chức và hiểu ý nghĩa của thông tin để hình thành một thế giới quan nào đó.
Người tiêu dùng cũng có nhận thức về bản thân có thể ảnh hưởng đến một giao dịch mua cụ thể. Ví dụ, những người tự coi mình là người có sở thích tinh tế sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể được coi là tốt nhất. Một người khác, những người tiêu dùng tự hào là người săn hàng giá rẻ có thể chọn một người ít mặc cả hơn sản phẩm được định giá, mặc dù họ có thể thích tùy chọn đắt hơn.
Nó có bản chất con người cho người tiêu dùng để tạo ra tất cả các loại hiệp hội, cả ý thức và tiềm thức, từ kinh nghiệm của họ. Khi một thương hiệu đã tự khẳng định mình có một tính cách nhất định - ví dụ, Walmart và định vị chi phí thấp của các cửa hàng tương tự khác - điều đó rất khó để vượt qua điều đó trên thị trường. Nhận thức của người tiêu dùng là các sản phẩm từ các cửa hàng này có giá rẻ và ở mức độ tiềm thức, các sản phẩm do đó có chất lượng thấp hơn.
Cũng vậy, một đại lý kim cương có thể nhanh chóng chỉ ra những viên đá của họ đến từ Antwerp thay vì Sierra Leone, nơi mà sự kỳ thị của "kim cương máu" chiếm ưu thế - để tránh nhận thức tiêu cực của người tiêu dùng.
Kinh nghiệm mô tả tác động của sự quen thuộc đối với việc ra quyết định
Người tiêu dùng là trên hết con người, và tất cả con người là sản phẩm của kinh nghiệm của họ. Chúng tôi lập danh mục từng kinh nghiệm chúng tôi có hoặc là tốt hoặc xấu. Sau đó, chúng tôi nhớ lại trải nghiệm đó và cách chúng tôi phân loại nó khi một tình huống tương tự xảy ra. Những trải nghiệm này ảnh hưởng đến hành vi của người mua hàng bằng cách thay đổi cách người tiêu dùng phản ứng với các sản phẩm tương tự như những sản phẩm mà họ quen thuộc. Ví dụ, nhiều người tiêu dùng chọn mua xe ô tô Toyota vì họ đã có những trải nghiệm tốt với những chiếc xe Toyota thuộc sở hữu trước đây của họ.
Các công ty tập trung vào trải nghiệm người tiêu dùng kiếm được doanh nghiệp lặp lại từ những khách hàng đó. Người tiêu dùng không cần phải tìm bất cứ nơi nào khác để giải quyết vấn đề cụ thể đó hoặc đáp ứng nhu cầu đó. Kinh nghiệm trước đây thường vượt xa thực tế là sự cạnh tranh có thể rẻ hơn hoặc thậm chí tốt hơn trong một số trường hợp.
Niềm tin mô tả thái độ của người tiêu dùng đối với thương hiệu
Niềm tin và thái độ của người tiêu dùng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng mà người tiêu dùng đưa ra. Niềm tin là cách mọi người nghĩ về một sản phẩm hoặc thương hiệu cụ thể, trong khi thái độ là sự đánh giá, xu hướng hoặc cảm nhận nhất quán của cá nhân về một sản phẩm hoặc thương hiệu.
Những niềm tin và thái độ này định hình nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm. Nó có thể là khó khăn cho một doanh nghiệp để vượt qua hoặc thay đổi những niềm tin và thái độ. Đó là vì họ xuất phát từ tính cách và lối sống của cá nhân. Họ đã từng cá nhân và kết nối với ý thức của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng thường chặn hoặc bỏ qua thông tin mâu thuẫn với niềm tin và thái độ của họ. Họ có xu hướng giữ lại có chọn lọc thông tin hoặc thậm chí bóp méo thông tin để làm cho nó phù hợp với nhận thức trước đây của họ về sản phẩm.
