Nếu bạn muốn tăng doanh số cho doanh nghiệp của mình, làm việc với khách hàng của chính phủ là một chiến lược thận trọng cần xem xét. Hoạt động mua bán thương mại và chính phủ có nhiều điểm tương đồng - một khách hàng đang mua hàng hóa và dịch vụ sau khi đồng ý về giá cả và các điều khoản khác. Tuy nhiên, bán cho chính phủ là khác nhau theo một số cách quan trọng từ việc bán hàng thương mại cho các doanh nghiệp khác.
Thỏa mãn người nộp thuế thay vì lợi nhuận
Các cơ quan chính phủ có một nhiệm vụ liên tục là hoàn thành lợi ích công cộng thay mặt cho người nộp thuế thay vì đạt được lợi nhuận. Cơ quan chính phủ, không giống như một doanh nghiệp thương mại, quan tâm nhất đến việc sử dụng tốt nhất các quỹ công cộng. Các tiêu chuẩn pháp lý khác nhau chiếm ưu thế để đảm bảo điều này xảy ra: Bộ luật thương mại thống nhất hướng dẫn hầu hết các hợp đồng thương mại, nhưng các luật khác nhau - chẳng hạn như Luật cạnh tranh trong hợp đồng và Luật mua sắm dịch vụ vũ trang năm 1947 - thường xuyên chi phối các thông lệ pháp lý bắt buộc đối với hợp đồng mua bán của chính phủ. Bạn nên có kế hoạch để có một cuộc thảo luận dài với nhóm pháp lý của bạn như là một phần của sự siêng năng của bạn trước khi hoàn tất các thỏa thuận mua bán với khách hàng chính phủ.
Nhiều kênh mua hàng có sẵn
Trong khi một số cơ hội mua của chính phủ liên quan đến quá trình đấu thầu và đề xuất dài, một số kênh bán hàng cung cấp triển vọng nhanh hơn. Ví dụ, hầu hết các tổ chức chính phủ có thể thực hiện giao dịch mua ngay lập tức liên quan đến số tiền nhỏ hơn bằng thẻ tín dụng. Nhiều đơn đặt hàng có thể được thực hiện bởi người mua chính phủ ngay sau khi nhận được ba giá thầu không chính thức. Cơ quan Quản lý Dịch vụ Tổng hợp cung cấp giá được phê chuẩn trước cho nhiều mặt hàng trong lịch biểu của GSA; các doanh nghiệp nhỏ hơn nên luôn luôn điều tra các hướng dẫn mua hàng này trước khi đầu tư nhiều thời gian và nỗ lực vào các kênh bán hàng liên quan đến chính phủ nhiều hơn. Trong một số trường hợp, đấu thầu công khai có thể là sự thay thế tiếp thị thực tế duy nhất cho các dịch vụ hoặc sản phẩm cụ thể của bạn. Bạn sẽ cần lên kế hoạch trước vài tháng để có thêm hợp đồng chính phủ. So sánh, một môi trường mua hàng thương mại thường ít cứng nhắc hơn vì bạn đang làm việc với một công ty chứ không phải toàn bộ mạng lưới mua hàng của chính phủ.
Kiểm toán hợp đồng
Hợp đồng mua bán của chính phủ thường xuyên cung cấp cho khách hàng chính phủ sự cho phép rõ ràng để kiểm toán công việc của bạn. Yêu cầu này có nghĩa là công ty của bạn cần duy trì hồ sơ tỉ mỉ; là kết quả của một cuộc kiểm toán, bạn có thể bị buộc phải điều chỉnh giá hoặc trả tiền phạt nếu điều khoản hợp đồng bị vi phạm. Ngược lại, hợp đồng thương mại với khách hàng phi chính phủ hiếm khi cung cấp một mức độ truy cập tương tự vào hồ sơ tài chính bí mật của bạn.
Điều khoản hợp đồng có thể được thay đổi
Các hợp đồng của chính phủ thường mang lại cho khách hàng quyền tuyệt đối để thay đổi hoặc chấm dứt hợp đồng bất cứ lúc nào vì sự thuận tiện của chính phủ, điều này khác biệt đáng kể so với các điều khoản được tìm thấy trong hợp đồng thương mại. Bạn nên mong đợi luật sư công ty của bạn nêu ra những lo ngại có thể vì các quyền hợp pháp mà bạn sẽ hy sinh khi bạn đồng ý để chính phủ sửa đổi các điều khoản hợp đồng.
Yêu cầu tuân thủ chính phủ đặc biệt
Với khách hàng của chính phủ liên bang nói riêng, công ty và nhân viên của bạn sẽ được yêu cầu tuân thủ nhiều chính sách của chính phủ nếu bạn tham gia vào hợp đồng mua bán của chính phủ. Ví dụ, bạn sẽ được yêu cầu tuân thủ các thực tiễn hỗ trợ các mục tiêu kinh tế và xã hội như hướng dẫn cơ hội việc làm bình đẳng. Khi giao dịch với mua hàng trong khu vực tư nhân, công ty của bạn thường sẽ tránh các quy định tuân thủ bổ sung này.
