Mặc dù dự báo doanh số chính xác là rất cần thiết để đạt được mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận dài hạn, nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ phải vật lộn với các nhiệm vụ dự báo. Dự báo bán hàng không liên quan đến số lượng khủng, và bạn cần phải dựa trên thông tin đáng tin cậy. Nó cũng liên quan đến một số yếu tố khác, chẳng hạn như khiến tất cả các nhân viên có trách nhiệm mua vào tầm quan trọng của báo cáo.
Cách tiếp cận và thái độ
David Pearson, phó chủ tịch hoạt động bán hàng tại công ty hiệu suất bán hàng Miller Heiman, cho biết cách một công ty xem và tiếp cận dự báo ảnh hưởng đến cả chất lượng và độ chính xác của kết quả dự báo bán hàng. Cách tiếp cận bao gồm những kỳ vọng, tiêu chí, hệ thống và những người liên quan đến việc tạo dự báo. Ngoài ra, thái độ của từng thành viên trong nhóm, chẳng hạn như liệu có tổng số tiền mua từ mọi người liên quan đến tầm quan trọng của dự báo chính xác và mối liên hệ của nó với thành công kinh doanh dài hạn hay không, cũng ảnh hưởng đến dự báo bán hàng.
Điều khiển linh hoạt và quy trình
Những biến động bất ngờ trong nền kinh tế, sở thích của khách hàng và nhu cầu của người tiêu dùng có thể khiến ngay cả những dự báo bán hàng được phát triển nhất cũng bị xáo trộn hoàn toàn. Do đó, số lượng, chất lượng và tính linh hoạt của các điều khiển tích hợp ảnh hưởng đến cả cách tiếp cận của bạn đối với dự báo bán hàng và kết quả. Ví dụ, các kiểm soát nội bộ như truy cập dữ liệu thời gian thực, nghiên cứu người tiêu dùng đang diễn ra và thường xuyên theo dõi dự báo doanh số hàng năm có thể phát hiện ra xu hướng phát triển.
Vị thế thị trường
Vị trí thị trường ảnh hưởng đến quy mô và chất lượng của cơ sở khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng đến dự đoán doanh số bán hàng. Đây là một lý do tại sao các doanh nghiệp không có nhận thức về thương hiệu mạnh và cơ sở khách hàng trung thành, chẳng hạn như khởi nghiệp và doanh nghiệp mới, thường phải vật lộn để tạo ra dự báo bán hàng chính xác. Tuy nhiên, do vị trí thị trường liên kết chặt chẽ với khả năng của doanh nghiệp để phân biệt chính mình với các đối thủ cạnh tranh và định hình nhận thức của khách hàng, định vị có thể ảnh hưởng đến dự báo bán hàng ngay cả trong các doanh nghiệp đã thành lập.
Xu hướng vòng đời sản phẩm
Bất kỳ sản phẩm nào ở gần hoặc cuối vòng đời của nó sẽ có dự báo doanh số kém. Đây là lý do tại sao bao gồm các sản phẩm chết trong dự báo doanh số hàng năm có thể dẫn đến sự không chính xác - trừ khi nhà sản xuất có ý định hồi sinh sản phẩm để kéo dài vòng đời của nó. Một số sẽ loại trừ các sản phẩm chết từ dự báo. Những người khác sẽ chia theo tỷ lệ dự báo doanh số cho một sản phẩm được hồi sinh từ ngày phát hành đến cuối năm.
