Thực hiện chiến lược giá tốt cho các sản phẩm của công ty bạn có thể giúp bạn tìm được mức giá phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh của bạn. Trong khi đặt giá, bạn sẽ muốn xem xét một loạt các yếu tố khác nhau, bao gồm chi phí để sản xuất và phân phối các mặt hàng của bạn, những sản phẩm mà đối thủ của bạn cung cấp, cách định vị sản phẩm hiệu quả và khách hàng mục tiêu của công ty bạn.
Khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn nếu bạn định giá chúng quá cao, nhưng bạn cũng có thể khiến doanh nghiệp của mình thất bại nếu bạn định giá sản phẩm quá thấp và có thể đảm bảo tất cả các chi phí của bạn. Cùng với một vài yếu tố khác, giá sản phẩm của bạn có thể có ảnh hưởng lớn đến thành công trong tương lai của công ty bạn.
Xác định chiến lược định hướng lợi nhuận
Chiến lược định giá theo lợi nhuận là một phương pháp định giá dựa trên tối đa hóa lợi nhuận, định vị mức lợi nhuận thỏa đáng hoặc có Tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) được nhắm mục tiêu. Theo một số cách, tất cả các chiến lược định giá đều hướng đến lợi nhuận, nhưng chiến lược định giá theo định hướng lợi nhuận cụ thể đặt lợi nhuận là ưu tiên hàng đầu so với các mục tiêu khác.
Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận của một công ty thường là mang lại càng nhiều doanh thu càng tốt so với chi phí. Chiến lược định giá theo định hướng lợi nhuận được sử dụng phổ biến nhất liên quan đến việc đặt mục tiêu ROI cụ thể hướng dẫn và xác định giá sản phẩm.
Các mục tiêu định giá khác bao gồm chiến lược định hướng bán hàng, tập trung vào việc duy trì thị phần nhất định hoặc tối đa hóa đơn vị hoặc doanh số bán sản phẩm bằng đồng đô la và hiện trạng hoặc định hướng cạnh tranh, nhằm mục đích không làm rung chuyển giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Các chiến lược giá phổ biến khác
Giá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế của chúng tôi bởi vì nó phân bổ các hàng hóa và dịch vụ khác nhau giữa những người mua như người tiêu dùng tư nhân, chính phủ và các công ty. Mục tiêu của quyền định giá luôn hướng đến việc tìm ra mức giá đủ cao để tạo ra lợi nhuận tốt vì lợi nhuận thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh, tăng lương và thu hút đầu tư của công ty.
Nhiều chiến lược giá đi xuống giá dựa trên chi phí hoặc định hướng chi phí. Chi phí của bạn để sản xuất một sản phẩm và đưa nó ra thị trường đặt sàn cho giá mà bạn cần tính phí. Lợi thế và bất lợi về giá theo định hướng chi phí có thể thay đổi dựa trên mức độ hiệu quả của cấu trúc chi phí khi sản xuất sản phẩm và vận hành doanh nghiệp của bạn.
Nếu công ty của bạn có chi phí sản xuất đặc biệt cao hoặc chi phí quản lý cao và các chi phí khác, ngay cả với mô hình định giá theo định hướng chi phí, bạn có thể không thể định giá sản phẩm của mình cạnh tranh trên thị trường. Các công ty như Walmart làm việc chăm chỉ để trở thành nhà bán lẻ chi phí thấp và nỗ lực không ngừng để có giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Do quy mô của Walmart, công ty có thể đủ khả năng sử dụng mô hình định giá theo định hướng chi phí với tỷ suất lợi nhuận nhỏ hơn, nhưng vì quy mô của nó, công ty vẫn có mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn.
Chiến lược giá cao cấp
Một số công ty chọn cách cố tình định giá sản phẩm của họ với mức giá cao hơn so với đối thủ. Giá cao hơn thường hoạt động tốt nhất trong những ngày đầu tiên có sẵn sản phẩm, và cũng hoạt động tốt cho các công ty cung cấp các sản phẩm độc đáo. Nhưng để hỗ trợ định giá cao cấp, doanh nghiệp sẽ cần nỗ lực tạo ra nhận thức về giá trị để phù hợp với giá cả. Những nỗ lực tiếp thị của bạn, cách thức sản phẩm được đóng gói, giao diện trang trí cửa hàng và sự hiện diện trực tuyến của bạn đều kết hợp để cho vay hỗ trợ và độ tin cậy đối với giá cao cấp của sản phẩm.
Đi thâm nhập thị trường
Giá cả để thâm nhập thị trường liên quan đến việc cố gắng thu hút khách hàng bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp nhất trên các sản phẩm hoặc dịch vụ. Các công ty mới có xu hướng sử dụng phương pháp này để thu hút khách hàng khỏi sự cạnh tranh, mặc dù chiến lược giá này ban đầu gây ra tổn thất cho công ty. Theo thời gian, mục tiêu của chiến lược này là để công ty tăng giá vì nó đòi hỏi nhiều kinh nghiệm hơn và sự hiện diện lớn hơn trong thị trường của nó.
Chiến lược định giá kinh tế
Một số lượng lớn các doanh nghiệp sử dụng loại giá này, bao gồm các nhà bán lẻ giảm giá và các nhà cung cấp thực phẩm chung chung. Các nhà bán lẻ sử dụng chiến lược này để thu hút người tiêu dùng rất có ý thức về giá và các doanh nghiệp giữ chi phí tiếp thị và sản xuất thấp như một cách để giữ giá sản phẩm giảm.
Các nhà bán lẻ sử dụng loại chiến lược giá này thường bán các loại sản phẩm không rườm rà. Mặc dù các nhà bán lẻ lớn như Target hay Walmart có thể xử lý loại chiến lược giá này, nhưng nó có thể gây nguy hiểm cho các nhà bán lẻ nhỏ hơn vì lợi nhuận mỏng và thiếu khối lượng bán hàng.
Chiến lược Skinkle
Giảm giá có thể giúp một công ty tối đa hóa doanh số bán hàng của mình trên các sản phẩm hoặc dịch vụ mới được giới thiệu. Chiến lược nói chung liên quan đến việc định giá sản phẩm ở mức cao trong giai đoạn giới thiệu, sau đó giảm giá dần dần theo thời gian khi các đối thủ cạnh tranh đưa hàng hóa và dịch vụ tương tự ra thị trường.
Chiến lược này có thể mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp vì nó lướt qua, hoặc mang lại lợi nhuận cao hơn ngay từ đầu và thu hút những khách hàng chấp nhận sản phẩm sớm trước khi giá giảm. Trong giai đoạn đầu, việc định giá tạo ra tính độc quyền và ảo giác chất lượng cao đồng thời cho phép công ty thu lại một số chi phí phát triển cho các sản phẩm.
Tâm lý định giá
Một số công ty yếu tố tâm lý một chút vào giá cả của họ. Tâm lý định giá hấp dẫn khách hàng trên cơ sở tình cảm hơn là với tư duy logic. Đặt mức giá 29,99 đô la đã được chứng minh là thu hút nhiều doanh số hơn mức giá 30 đô la, mặc dù đó là một mức giá chênh lệch tối thiểu như vậy.
Các nhà tiếp thị giải thích hiện tượng này bằng cách nói rằng khách hàng có xu hướng chú trọng hơn vào số đầu tiên của một mức giá. Tâm lý định giá cố gắng tăng nhu cầu và mua hàng của khách hàng bằng cách khiến họ tin rằng giá sản phẩm đang mang lại cho họ một giá trị nâng cao.
Gói vật phẩm
Một chiến thuật giá phổ biến khác được gọi là giá bó. Trong kịch bản này, một doanh nghiệp nhỏ có thể bán một gói hoặc một nhóm sản phẩm cho khách hàng với giá thấp hơn so với việc họ tính phí riêng cho từng sản phẩm. Đóng gói hoạt động tốt cho các công ty vì nó giúp họ loại bỏ hàng tồn kho bán chậm, và nó cũng giúp làm cho khách hàng cảm thấy như anh ta đang nhận được nhiều giá trị hơn cho tiền của mình.
Chiến lược giá bó hoạt động tốt nhất cho các công ty có một dòng sản phẩm với các sản phẩm bổ sung. Các nhà hàng có thể gói một món tráng miệng với mỗi món được mua vào thứ ba, ví dụ. Tuy nhiên, một điều cần lưu ý với chiến lược này là lợi nhuận kiếm được từ các mặt hàng có giá trị cao hơn trong một gói cần phải bù đắp cho bất kỳ tổn thất nào đối với các mặt hàng có giá trị thấp hơn.
Chiến lược bổ sung để tối ưu hóa doanh số
Khi bạn đã chọn giá cho sản phẩm của mình đủ để chi trả cho chi phí kinh doanh, chi phí cho sản phẩm của bạn và bao gồm lợi nhuận hợp lý, bạn có thể cần điều chỉnh giá một chút để tối ưu hóa doanh số sản phẩm của mình. Các phương pháp sau đây có thể làm việc với chiến lược giá của bạn để giúp bạn tăng doanh số đơn vị.
Cố gắng tránh đặt tất cả các sản phẩm của bạn ở cùng một mức giá nghe có vẻ lạ, nhưng theo một nghiên cứu từ Yale, với hai sản phẩm tương tự có giá giống hệt nhau, người tiêu dùng sẽ ít mua hơn, trừ khi giá có phương sai nhẹ.
Một ví dụ được sử dụng trong nghiên cứu là định giá trên hai gói kẹo cao su khác nhau, trong đó chỉ có 46% đối tượng thử nghiệm đã mua kẹo cao su khi cả hai gói đều có giá như nhau. Tuy nhiên, chỉ với chênh lệch 0,02 cent giữa hai gói kẹo cao su, hơn 77 phần trăm khách hàng đã chọn mua một ít kẹo cao su.
Giá neo
Giá neo là một tinh chỉnh bán hàng thường được sử dụng dựa trên xu hướng của mọi người để nhớ mức giá gần đây nhất mà họ thấy khi họ đưa ra quyết định mua. Ví dụ, trên các menu của nhà hàng, nhà hàng sẽ đặt các món khai vị đắt tiền hơn vào các khu vực rìa của menu, để làm cho tất cả các phần còn lại của các món chính có vẻ rẻ hơn bằng cách so sánh.
Cho dù trong cửa hàng bán lẻ, trên trang web hoặc thực đơn, khi bạn đặt các sản phẩm cao cấp bên cạnh các tùy chọn sản phẩm tiêu chuẩn, bạn đang tạo ra nhận thức về giá trị cho khách hàng và đặt chúng để xem các tùy chọn giá rẻ hơn của bạn như một món hời so sánh.
Một chiến lược giá cổ điển cũ
Một trong những chiến lược giá lâu đời nhất trong cuốn sách là kết thúc giá sản phẩm của bạn với số chín, chẳng hạn như trong 7,99 đô la. Trong khi bạn có thể thấy khó tin rằng chiến lược này vẫn hoạt động, theo một bài báo nghiên cứu trên tạp chí tiếp thị Kinh tế và tiếp thị định lượng, chiến lược vẫn còn sống và tốt. Trên thực tế, việc sử dụng giá kết thúc bằng chín đã được chứng minh là hiệu quả đến mức họ bán chạy hơn cùng một sản phẩm có giá ở mức giá thấp hơn.
Ví dụ, đối với một bài báo về quần áo của phụ nữ, nghiên cứu cho thấy rằng một mức giá 39 đô la đã bán được nhiều mặt hàng quần áo hơn so với mức giá 35 đô la. Trong nghiên cứu, bài báo 39 đô la về quần áo thực hiện tốt hơn 24% so với bài báo tương tự về quần áo có giá 35 đô la.
Sử dụng bối cảnh làm đồng minh của bạn
Có vẻ hợp lý khi nghĩ rằng một thương hiệu đồ uống nào đó có giá trị như nhau cho dù bạn mua nó ở quán bar lặn hay nhà hàng cao cấp. Tuy nhiên, người tiêu dùng đã chứng minh rằng nơi bạn mua một mặt hàng cũng quan trọng ngang với những gì bạn mua.
Đại học Vanderbilt đã thực hiện một nghiên cứu cho thấy khách hàng sẽ trả giá cao hơn để mua Budweiser khi họ biết rằng họ sẽ nhận được nó từ một khách sạn cao cấp so với một cửa hàng tạp hóa cũ kỹ tồi tàn. Các khách hàng nhận thấy rằng khách sạn cao cấp có uy tín hơn cho phép họ tính giá cao hơn cho cùng một mặt hàng.
Một cách khác để sử dụng bối cảnh được gọi là sắp xếp lại giá trị. Thay vì cung cấp đăng ký hàng năm $ 1.000 cho ấn phẩm nghiên cứu hàng tháng của bạn, hãy điều chỉnh lại chi phí thành một sản phẩm đóng gói giá trị $ 84 mỗi tháng. Việc chia nhỏ nó thành các khoản thanh toán hàng tháng giúp khách hàng dễ dàng có cái nhìn rõ ràng hơn về những gì họ đã nhận được và cảm thấy như ấn phẩm có chi phí hợp lý.
Thử nghiệm với các mức giá khác nhau
Bạn có thể để tiền trên bàn nếu bạn không cung cấp cho khách hàng của mình đủ các tùy chọn giá khác nhau cho các sản phẩm của bạn. Trong thử nghiệm của người tiêu dùng, khi người mua có sẵn hai tùy chọn sản phẩm, tùy chọn có giá thông thường và tùy chọn cao cấp, 80% người mua đã mua sản phẩm có giá cao.
Các nhà nghiên cứu đã quyết định thêm một sản phẩm giá hời vào hỗn hợp và phát hiện ra rằng nó dẫn đến hiệu suất của người mua kém hơn, vì không ai chọn lựa chọn rẻ nhất. Lần này, người tiêu dùng đã chọn tùy chọn giá trung bình 80 phần trăm thời gian và chỉ 20 phần trăm người mua chọn tùy chọn giá cao.
Các nhà nghiên cứu đã thử nghiệm thêm một tuần nữa bằng cách gắn bó với tùy chọn có giá thông thường, tùy chọn có giá cao và sau đó thêm tùy chọn có giá siêu cao. Việc bổ sung tùy chọn thứ ba, đắt tiền hơn đã tăng doanh số của sản phẩm có giá cao, từ 80 đến 85%, với 10% người mua thậm chí chọn sản phẩm có giá siêu cao.
Một số khách hàng sẽ luôn trả tiền cho tùy chọn đắt nhất cho dù thế nào đi chăng nữa, vì vậy bằng cách thêm một sản phẩm với giá siêu cao cho những khách hàng đó, bạn sẽ làm cho phần còn lại của giá trông thuận lợi hơn khi so sánh với các khách hàng khác.
