Quản lý tài khoản là một thuật ngữ khác để bán hàng cá nhân, trực tiếp. Không giống như nhân viên thu ngân hoặc nhân viên bán lẻ, người quản lý tài khoản chịu trách nhiệm định vị khách hàng tiềm năng trên thị trường, thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng trung thành. Người quản lý tài khoản làm việc trực tiếp với khách hàng cá nhân trong thời gian dài hơn nhân viên bán lẻ và người quản lý tài khoản tốt nhất phân bổ thời gian của họ một cách chiến lược theo khách hàng có lợi nhuận cao nhất.
Hiệu quả chi phí
Quản lý tài khoản chiến lược làm tăng hiệu quả chi phí cho việc bồi thường của nhân viên bán hàng bằng cách tập trung năng lượng của họ vào các tài khoản hiệu quả nhất. Trong khi một nhân viên bán hàng trực tiếp có thể tiêu tốn cùng một lượng năng lượng cho mọi khách hàng tiềm năng, một người quản lý tài khoản chiến lược học cách dành nhiều thời gian hơn để phục vụ các tài khoản khối lượng trung thành nhất, cao nhất của mình mà không nhất thiết bỏ qua các tài khoản nhỏ hơn. Bằng cách này, mỗi phút một nhân viên bán hàng dành cho khách hàng sẽ tạo ra doanh thu trung bình cao hơn.
Doanh thu và lợi nhuận
Tổng doanh thu và lợi nhuận được tăng lên ngoài việc tiết kiệm chi phí quản lý tài khoản chiến lược. Đi xa hơn để phục vụ những khách hàng có lợi nhuận cao nhất có thể tạo ra doanh số đô la cao nhất. Thay vì cố gắng thuyết phục các tài khoản nhỏ hơn để mua thêm hoặc mua bổ sung, các nhà quản lý tài khoản chiến lược nhắm mục tiêu vào các tài khoản lớn nhất để tối đa hóa thu nhập.
Ví dụ, hãy xem xét một công ty phần mềm cấp doanh nghiệp bán giấy phép sản phẩm phần mềm bổ sung với giá giảm. Dành quá nhiều thời gian để cố gắng thuyết phục một doanh nghiệp nhỏ mua một bản sao phần mềm để mua giấy phép thứ hai có thể không hiệu quả, trong khi làm việc để có được một tập đoàn đa quốc gia mua 50 giấy phép để mua thêm 50 cho nhu cầu trong tương lai có thể thúc đẩy nghiêm trọng tổng doanh thu bán hàng.
Lòng trung thành của khách hàng
Phân bổ thời gian của nhân viên bán hàng một cách chiến lược giữa các tài khoản có thể giúp bạn giữ chân khách hàng có lợi nhuận cao nhất trong thời gian dài hơn. Các tài khoản nhỏ hơn có thể chuyển đổi nhà cung cấp thường xuyên để được giảm giá và tận dụng các chương trình khuyến mãi. Các tài khoản lớn hơn thường tìm kiếm mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp đầu tư thời gian, tiền bạc và công sức để tìm hiểu nhu cầu cụ thể của họ tốt hơn bất kỳ nhà cung cấp thay thế nào. Xây dựng các mối quan hệ này có thể đảm bảo rằng công ty của bạn tồn tại miễn là khách hàng của bạn làm.
Câu cửa miệng
Bên cạnh việc tập trung vào các tài khoản có lợi nhất, các nhà quản lý tài khoản chiến lược cũng học cách tập trung năng lượng của họ vào các khách hàng là trung tâm ảnh hưởng trong cộng đồng, ngành công nghiệp, nhà thờ hoặc nhóm xã hội khác của họ. Đi xa hơn để phục vụ khách hàng mà các khách hàng tiềm năng khác mong muốn có thể cung cấp một nguồn quảng cáo truyền miệng miễn phí mạnh mẽ, tạo ra một lượng khách hàng ổn định trong tương lai.
