Dự báo bán hàng cần có thời gian, thường yêu cầu sử dụng các công cụ công nghệ đắt tiền và có lỗi. Mặc dù dự báo chính xác và hiệu quả có thể hỗ trợ cho việc lập kế hoạch, một người quản lý bán hàng phải xem xét những nhược điểm tiềm năng này khi lựa chọn chiến lược dự báo đúng.
Hoàn thành chuyên sâu về thời gian
Mặc dù có một số phương pháp dự báo bán hàng, hai phương pháp tiếp cận rộng bao gồm các quy trình thủ công và dựa trên dữ liệu. Trong cả hai trường hợp, cần có thời gian đáng kể để phát triển dự báo. Trong một hệ thống thủ công truyền thống, nhân viên bán hàng tự chuẩn bị dự báo bằng cách xem xét các tài khoản hiện tại và doanh số dự kiến. Thời gian dành cho dự báo là ít thời gian dành cho việc bán hàng. Trong các quy trình dựa trên dữ liệu hiện đại hơn, các công ty thường có nhân viên tiếp thị, CNTT và bán hàng tham gia xây dựng một hệ thống để thu thập và phân tích dữ liệu.
Công cụ công nghệ đắt tiền
Các quy trình thủ công không theo định hướng công nghệ, nhưng các công cụ máy tính như bảng tính thường được sử dụng. Các tổ chức bán hàng điển hình cũng sử dụng phần mềm cơ sở dữ liệu để theo dõi các mối quan hệ đang diễn ra với khách hàng. Doanh nghiệp thu thập và phân tích càng nhiều dữ liệu trong việc chuẩn bị dự báo, yêu cầu chương trình phần cứng và phần mềm càng lớn. Các công ty đôi khi trả phí cấp phép cho các nhà cung cấp phần mềm để truy cập. Nếu mỗi nhân viên bán hàng có quyền truy cập tài khoản để sử dụng trong việc quản lý các mối quan hệ và chuẩn bị dự báo, hóa đơn có thể trở nên nặng nề cho một tổ chức.
Xu hướng nội bộ
Dự báo được dự định là một dự báo thực tế về doanh số dự đoán và không phải là sự mô tả về doanh số mong muốn. Thách thức đối với các đại diện tiếp thị và bán hàng của công ty trong việc chuẩn bị dự báo là khó có thể tránh được sự thiên vị nội bộ. Đại diện bán hàng có vẻ tốt hơn và kiếm được nhiều hoa hồng hơn khi họ đạt được mục tiêu doanh số cao. Theo một bài báo tháng 5 năm 2013 của giám đốc tiếp thị nội dung InsightSquared, Gareth Goh, mong muốn tự nhiên này có khát vọng cao cả có thể dẫn đến dự báo tăng cao. Khi dự báo doanh số cao, các công ty có thể đầu tư quá nhiều vào hàng tồn kho và nguồn lực để chuẩn bị cho các hoạt động bán hàng.
Giới hạn tiềm thức hoặc bao cát
Mặt khác, khi những người tham gia tạo doanh số phát triển hoặc nghe về dự báo bán hàng, họ có thể vô tình hạn chế tiềm năng của họ. Ví dụ, nếu một đại diện cụ thể dự kiến tạo ra 200.000 đô la doanh thu hàng quý, anh ta có thể quyết định chậm lại một chút nếu tiếp cận mục tiêu này với vài tuần còn lại trong quý. Các đại diện có thể cảm thấy thoải mái với ý tưởng vượt quá dự báo một lượng khá. Rất có thể, nhân viên bán hàng sẽ tiếp tục thúc đẩy sản xuất tối ưu hóa nếu anh ta không có ý thức về những gì công ty mong đợi anh ta sẽ sản xuất trong quý này. Một số nhân viên bán hàng cũng cố tình theo dự báo là một chiến thuật để hưởng lợi từ hạn ngạch hoặc ngưỡng thưởng thấp mà một công ty có thể đặt để phù hợp với các dự báo thấp.
