Các nhà tiếp thị quan tâm đến việc hiểu và ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng để tăng nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của họ và cuối cùng là tăng doanh số. Hành vi của người tiêu dùng có một số ý nghĩa đối với chiến lược tiếp thị. Điều quan trọng là các tổ chức phải hiểu thấu đáo thị trường mà họ đang cố gắng gây ảnh hưởng và cách hành vi của người tiêu dùng tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Tâm lý học của người tiêu dùng
Tâm lý học là thuộc tính của người tiêu dùng phục vụ để xác định các hoạt động, sở thích và ý kiến của người tiêu dùng (AIO). Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để hiểu các loại hoạt động mà người tiêu dùng tham gia, những điều họ quan tâm và ý kiến họ có thể giúp các nhà tiếp thị theo hai cách chính: Thứ nhất, hiểu AIO có thể giúp nhà tiếp thị xác định các công cụ truyền thông phù hợp để kết nối với người tiêu dùng mục tiêu. Ngoài ra, hiểu AIO có thể giúp các nhà tiếp thị tạo ra các thông điệp được thiết kế để gây ảnh hưởng hoặc tận dụng các ý kiến hiện có của họ.
Nhóm tham khảo - Ảnh hưởng và ý kiến
Người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những người khác, và các nhà tiếp thị hiểu biết biết điều này. Việc sử dụng lời chứng thực và phát ngôn viên để củng cố thương hiệu là điều phổ biến đối với nhiều nhà tiếp thị - hãy xem xét việc sử dụng các nhân vật thể thao như Tiger Woods đến Peyton Manning để chứng thực các sản phẩm từ câu lạc bộ golf đến xe hơi cho đến may mặc. Truyền miệng có thể là một ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi mua và các chiến lược tiếp thị thường được thiết kế để thúc đẩy truyền miệng. Sự phổ biến ngày càng tăng và sử dụng phương tiện truyền thông xã hội giúp các nhà tiếp thị tận dụng lợi thế của các nhóm tham khảo nhiều hơn trong việc giúp truyền bá thông điệp về sản phẩm và dịch vụ của họ.
Mô hình khả năng xây dựng
Mô hình khả năng xây dựng (ELM) là một mô hình phổ biến được sử dụng trong các nhóm tiếp thị giúp các nhà tiếp thị xác định liệu một tuyến truyền thông trung tâm hoặc ngoại vi sẽ phù hợp nhất với đối tượng nhất định dựa trên mức độ trung thành hoặc kết nối với sản phẩm, dịch vụ hoặc nguyên nhân. Một tuyến đường trung tâm phổ biến để liên lạc với người tiêu dùng có liên quan nhiều đến sản phẩm hoặc vấn đề, trong khi phương tiện giao tiếp ngoại vi (kết hợp nhiều phương pháp) phù hợp để tác động đến người tiêu dùng ít tham gia. Một minh họa hiệu quả của ELM là chiến dịch chính trị. Truyền thông giữa các bên có thể đi một tuyến đường trung tâm; trong khi những nỗ lực để tác động đến sự thay đổi trong các bên hoặc giữa các quốc gia độc lập đòi hỏi phải có liên lạc ngoại vi.
Ra quyết định của người tiêu dùng
Ra quyết định của người tiêu dùng xác định khả năng người tiêu dùng sẽ xem xét hoặc mua một sản phẩm cụ thể. Nói chung, người tiêu dùng tìm cách tăng khoái cảm và tránh đau đớn. Họ muốn giảm thiểu rủi ro cho các quyết định mà họ đưa ra và sẽ đầu tư nhiều thời gian hơn vào việc nghiên cứu các quyết định mua hàng thể hiện mức độ rủi ro cao hơn. Ví dụ, các sản phẩm giá rẻ, có sự tham gia thấp như dầu gội sẽ đòi hỏi ít nỗ lực và sự cân nhắc từ phía người tiêu dùng hơn so với các sản phẩm có chi phí cao, có sự tham gia cao như xe hơi, máy tính hoặc nhà ở. Biết được điều này, các nhà tiếp thị sẽ dành nhiều nỗ lực hơn để giao tiếp chi tiết hơn với người tiêu dùng có lựa chọn đại diện cho mức độ rủi ro cao hơn.
