Hoạt động bán hàng là chiến thuật mà nhân viên bán hàng sử dụng để đạt được mục đích và mục tiêu của họ. Phân tích hoạt động bán hàng bao gồm đánh giá các hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian cụ thể để xác định xu hướng và so sánh hiệu suất thực tế với hiệu suất mong muốn.
Nhận dạng hoạt động
Để bắt đầu phân tích hoạt động bán hàng, các nhà lãnh đạo bán hàng nên xác định các hoạt động bán hàng quan trọng nhất để đạt được kết quả cuối cùng. Đối với các đại diện bán hàng bên trong, thông thường để đo số lượng cuộc gọi điện thoại bán hàng, liên hệ của người ra quyết định và thời gian trung bình cho mỗi cuộc gọi. Đối với các đại diện bán hàng tại hiện trường, người ta thường đo lường số lượt truy cập trực tiếp, số lượng bản giới thiệu bán hàng và số lượng đề xuất bán hàng.
Báo cáo hoạt động
Các nhóm bán hàng hiệu suất cao theo dõi các hoạt động bán hàng trên cơ sở hàng tuần, hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Để tạo các báo cáo này, nhà phân tích bán hàng có thể trích xuất dữ liệu liên quan theo cách thủ công từ các hệ thống nội bộ như hệ thống Lập kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp hoặc hệ thống điện thoại. Ngoài ra, các nhà phân tích có thể dựa vào báo cáo tự động có sẵn thông qua phần mềm quản lý quan hệ khách hàng.
Đánh giá hoạt động
Một nhà lãnh đạo bán hàng nên xem xét các hoạt động bán hàng ở cấp độ nhân viên, nhóm và bộ phận, sau đó so sánh hiệu suất thực tế với hiệu suất mong muốn và hiệu suất trước đó. Điều quan trọng là phải hiểu các nguyên nhân gốc rễ cho phương sai hiệu suất.
Kế hoạch hành động
Dựa trên kết quả phân tích bán hàng, một nhà lãnh đạo bán hàng nên tạo và thực hiện kế hoạch hành động để cải thiện hoặc duy trì hiệu suất hoạt động bán hàng. Điều quan trọng là cung cấp phản hồi tích cực và phát triển cho nhân viên bán hàng dựa trên những kết quả này.
