Dự báo bán hàng là một hoạt động phổ biến trong các tổ chức định hướng bán hàng. Dự báo chính xác cung cấp những hiểu biết hữu ích về doanh thu trong tương lai và giúp lập kế hoạch kinh doanh cho tương lai, nhưng những lo ngại về thời gian liên quan để chuẩn bị dự báo và sự thiên vị của các chuyên gia bán hàng có thể khiến chúng kém hấp dẫn. Ngoài ra, những mở rộng kinh tế không lường trước hoặc các cơn co thắt có thể nhanh chóng khiến các dự đoán trở nên lỗi thời.
Sắp xếp chiến lược và kết quả
Khi dự báo bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty, nó cho phép phân bổ đúng nguồn lực vào đúng thời điểm. Chẳng hạn, một công ty với mục tiêu tăng 10% cơ sở khách hàng của mình, có thể dựa trên dự báo doanh số cao và phân bổ các nguồn lực cần thiết cho nhân viên bán hàng để tạo ra triển vọng. Một doanh nghiệp có dự báo bán hàng tích cực cũng có thể đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc hơn vào việc đào tạo nhân viên bán hàng để có hiệu suất tối ưu. Ngoài ra, nếu tiền lương khuyến khích gắn liền với mục tiêu kinh doanh, đại diện bán hàng thường có động lực hơn để đạt được mục tiêu của họ.
Cơ hội điều chỉnh
Một lợi thế quan trọng khác của dự báo bán hàng là cơ hội để thực hiện điều chỉnh dựa trên kỳ vọng. Ví dụ, nếu một công ty dự đoán nhiều hoạt động kinh doanh hơn nhân viên hiện tại có thể xử lý, nguồn nhân lực có thể dẫn đến một nỗ lực tuyển dụng để đưa mọi người vào vị trí.Mặt khác, nếu dự báo doanh số khiêm tốn so với nhân viên và mục tiêu, doanh nghiệp có thể xem xét các cách để tăng cường hiệu suất. Đầu tư tiếp thị bổ sung, đào tạo tốt hơn, tiền thưởng, gói sản phẩm và phát triển giải pháp mới, tất cả đều là những chiến lược khả thi để điều chỉnh theo dự báo thấp.
Tham gia thời gian
Một nhược điểm chính của dự báo bán hàng là họ mất thời gian để phát triển. Các công ty sử dụng nhiều phương pháp dự báo dựa vào nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng hoặc tiếp thị để thực hiện các nhiệm vụ bổ sung. Bất kể cách tiếp cận được sử dụng, công ty trả tiền cho thời gian và nguồn lực cần thiết để chuẩn bị dự báo bán hàng hơn so với cách khác. Ngoài ra, với sự tham gia của đại diện bán hàng nặng nề trong dự báo, có ít thời gian dành cho điện thoại và trong các lĩnh vực tạo ra doanh số.
Môi trường không chắc chắn
Khi nhân viên bán hàng tích cực trong dự báo, độ chính xác có thể bị ảnh hưởng bất lợi bởi sự lạc quan quá mức, hoặc thay vào đó bằng cách đóng bao cát để giảm thiểu rủi ro kém hiệu quả. Với nhiều phương pháp dự báo, sự không chắc chắn về môi trường hoặc công nghiệp cũng không được tính đến. Một dự báo hàng quý có thể không đi đến kết quả của một cuộc suy thoái sẽ diễn ra trên thị trường vào giữa quý, ví dụ. Nếu tin xấu tấn công ngành, một sự thiếu hụt tương tự có thể xảy ra. Hiệp hội tránh xa các sản phẩm nhất định hoặc giảm nhanh chóng trong các sản phẩm thành công trước đó cũng có thể góp phần vào các dự báo bị bỏ lỡ.
