Nếu bạn không hài lòng với mục tiêu và thành tích mục tiêu của đại diện bán hàng của mình, lý do có thể là quá trình thiết lập mục tiêu bạn đã sử dụng. Bạn cũng nên xem xét các mục tiêu của riêng bạn. Cho dù bạn là người quản lý bán hàng dày dạn hay người quản lý bán hàng mới, hãy xem xét lại quy trình thiết lập mục tiêu của bạn và thực hiện các cải tiến khi cần thiết có thể dẫn đến các kết quả và thực tiễn bán hàng được cải thiện.
Sự tham gia và thỏa thuận chung
Để đạt được mục tiêu đòi hỏi sự cam kết từ những người phải đáp ứng chúng. Đừng phạm sai lầm khi giao mục tiêu cho nhân viên bán hàng mà không liên quan đến họ trong quy trình. Đầu tiên có mục tiêu trong tâm trí và sự biện minh cho chúng. Sau đó yêu cầu nhân viên bán hàng cung cấp các mục tiêu của riêng họ với các chi tiết để hỗ trợ họ. Có thể hữu ích khi gặp riêng những người bán hàng và đàm phán các mục tiêu mà mỗi nhân viên bán hàng sẽ chấp nhận.
Phân tích lịch sử và tương lai
Là một phần của quy trình thiết lập mục tiêu cho quản lý bán hàng, bạn nên kiểm tra các mục tiêu của năm ngoái và kết quả của chúng. Cho dù mục tiêu đã vượt quá hay không, bạn cần hiểu lý do tại sao. Điều này bao gồm kiểm tra kết quả mục tiêu ở cấp độ nhân viên bán hàng, sản phẩm và lãnh thổ. Bạn cũng nên xem lại các giả định của năm ngoái và những thay đổi xảy ra trong năm ngoái đã ảnh hưởng đến thành tích mục tiêu. Ví dụ, sự gia nhập của một đối thủ cạnh tranh mới có thể làm giảm doanh số bán hàng.
Trước khi đặt bất kỳ mục tiêu mới nào, bạn cần xác định các giả định của mình cho năm tới hoặc khoảng thời gian khác. Ví dụ: bạn có thể giả định tỷ lệ doanh thu của nhân viên bán hàng được chỉ định và tác động của nó đến doanh số.
Số liệu mục tiêu
Các mục tiêu nên được đặt ở cấp đại diện bán hàng vì hiệu suất của nhân viên bán hàng sẽ được đánh giá riêng. Quyết định những gì bạn muốn đặt mục tiêu cho. Ngoài việc đặt mục tiêu khối lượng bán hàng, bạn nên đặt các mục tiêu liên quan như hoạt động, tỷ lệ kết thúc, mục tiêu sản phẩm và lãnh thổ và mục tiêu đường ống bán hàng. Ví dụ về mục tiêu hoạt động bao gồm số cơ hội theo đuổi, số lượng đề xuất được tạo và số lượng doanh thu kết quả. Tỷ lệ kết thúc là số lượng bán hàng chia cho số lượng bài thuyết trình được thực hiện. Mục tiêu của đường ống bán hàng bao gồm số lượng đề xuất trung bình trong quá trình trong khoảng thời gian được chỉ định như hàng tháng.
Nếu nhân viên bán hàng của bạn có một số vĩ độ về mức giá họ cung cấp cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn nên theo dõi tỷ suất lợi nhuận.
Thiết lập mục tiêu cá nhân
Là người quản lý bán hàng, bạn cần có quy trình thiết lập mục tiêu của riêng mình và để đặt mục tiêu của riêng bạn. Ví dụ, bạn nên quyết định bạn sẽ dành bao nhiêu thời gian để gặp gỡ và huấn luyện từng nhân viên bán hàng. Ngoài ra, quyết định bạn sẽ dành bao nhiêu thời gian trong lĩnh vực đi kèm với đại diện bán hàng và gặp gỡ khách hàng. Những chuyến đi này cung cấp cơ hội trực tiếp để tìm hiểu những gì đang diễn ra trên thị trường. Để theo kịp xu hướng trong ngành của bạn, điều quan trọng là phải tham dự các cuộc họp hiệp hội và triển lãm thương mại và đọc các ấn phẩm của ngành.
