Tiếp cận các tập đoàn để giành được tài khoản mới đòi hỏi phải thiết lập ngân sách, có khung thời gian thực tế và đánh giá lý do tại sao công ty cần các dịch vụ cụ thể. Giá trị được cung cấp cho công ty phải nổi bật rõ ràng. Hiểu rằng việc đảm bảo cơ hội gửi đề xuất có thể mất hai hoặc ba cuộc họp diễn ra từ khung thời gian một tháng đến ba tháng. Theo dõi các công ty là cần thiết để chứng minh sức mạnh bền vững cho mục đích xây dựng niềm tin và uy tín.
Các mặt hàng bạn sẽ cần
-
Cơ sở dữ liệu
-
Chiến lược mạng
-
Thư giới thiệu
-
Thư theo dõi
-
E-mail
-
Ngân sách
-
Thời gian du lịch
-
Đề xuất giá trị
-
địa chỉ web
Mạng
Biên soạn cơ sở dữ liệu của các công ty có bộ phận quan hệ nhà cung cấp hoặc đơn vị chịu trách nhiệm bảo đảm giá thầu cạnh tranh. Xác định vị trí bộ phận có thể cần các dịch vụ được cung cấp. Đặt câu hỏi tìm hiểu thực tế để xác định khi nào ngân sách hàng năm được đặt và cách các công ty bên ngoài có thể trả giá.
Mạng lưới thông qua các phòng thương mại địa phương và người quen để thực hiện các liên hệ chiến lược. Mạng lưới với các doanh nghiệp nhỏ bổ sung đã làm việc với các tập đoàn như các công ty nhận diện thương hiệu nhỏ hoặc các công ty cung ứng văn phòng độc lập. Tiến hành nghiên cứu sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tìm hiểu những gì các công ty "đại diện, khách hàng của họ là ai", cố vấn thương hiệu Jez Frampton.
Dự thảo thư bán hàng để giới thiệu một đề xuất giá trị, theo tác giả và nhà tư vấn Jill Konrath, "Một tuyên bố rõ ràng về kết quả hữu hình mà khách hàng nhận được từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn." Chuẩn bị một loạt thư và tài liệu tiếp thị khác để liên lạc với các liên hệ trong ít nhất một khoảng thời gian 12 tháng.
Tìm hiểu các tập đoàn tổ chức triển lãm thương mại và tổ chức hội thảo hoặc hội thảo cho mục đích mua sắm kinh doanh. Tạo một mục ngân sách nhỏ để trang trải chi phí đi lại và tham dự các hội thảo.
Đề xuất
Lên lịch một cuộc họp ban đầu với liên hệ của bộ phận công ty và đặt một loạt câu hỏi đánh giá để xác định ngân sách, nhu cầu và tìm hiểu những người ra quyết định liên quan. Cảm ơn người liên hệ cho cuộc họp, chuẩn bị và gửi tài liệu tiếp theo để nhắc nhở người liên hệ về đề xuất giá trị liên quan và yêu cầu cuộc họp thứ hai bao gồm những người ra quyết định.
Chuẩn bị một bản demo hữu hình của dịch vụ hoặc sản phẩm được cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp tiềm năng trong cuộc họp tiếp theo. Chỉ định, từng bước, cách đạt được mục tiêu và liệt kê từng mục có thể phân phối. Cung cấp nghiên cứu công nghiệp áp dụng để đặt bối cảnh cho công việc được đề xuất.
Viết đề xuất bao gồm thông tin cơ bản, phạm vi dự án, các mục có thể phân phối, các điều khoản quản lý thay đổi nếu phạm vi dự án mở rộng và lời chứng thực như một phụ lục. Bao gồm một phạm vi giá hoặc giá thực tế. Nghỉ ngơi trong đề xuất những lợi ích khách hàng doanh nghiệp sẽ nhận được.
Viết một lá thư tiếp theo đánh giá cao và nêu lại một cách ngắn gọn nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp, giải pháp được đưa ra, và đề xuất giá trị bao gồm. Nêu khung thời gian trong đó trả lời được mong đợi hoặc trạng thái lịch sự khi có cuộc gọi khác đến công ty.
Chuẩn bị một loạt nội dung tiếp theo cho email và thư thông thường cho dù đề xuất có được chấp nhận hay không. Hỏi người liên hệ để được giới thiệu đến các bộ phận tương tự trong các công ty khác.
Lời khuyên
-
Liên lạc với các trưởng bộ phận và những người ra quyết định điều hành khác.
Tạo một tờ thực tế để đạt được sự tín nhiệm.
Cung cấp cho các công ty được chọn "chỉ thành viên" quyền truy cập vào các phần của trang web để truyền đạt các giải pháp tùy chỉnh.
Xem lại đề xuất.
Cảnh báo
Chuẩn bị đưa ra thị trường từ 12 tháng đến 18 tháng cho một số tập đoàn.
Biết chi phí tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp để tránh các vấn đề về dòng tiền.
Đừng cố gắng "bán" một công ty quá sớm.
