Mua một cuốn sách kinh doanh của nhà môi giới có thể làm tăng đáng kể doanh thu, nhưng chỉ khi khách hàng của nhà môi giới thực hiện chuyển đổi. Để đảm bảo kết quả thành công, các bước chính cần được thực hiện bởi cả hai nhà môi giới trước khi các điều khoản của thỏa thuận được hoàn tất. Một loạt các chiến lược có thể được thực hiện trong giai đoạn chuyển đổi để làm cho khách hàng thoải mái thực hiện chuyển đổi.
Do siêng năng
Trong giai đoạn tích cực, trọng tâm chính phải là khả năng giữ chân khách hàng một khi nhà môi giới bán hàng rời khỏi doanh nghiệp. Để đảm bảo tỷ lệ giữ chân cao, nhà môi giới mua lại nên tìm hiểu càng nhiều càng tốt về doanh nghiệp môi giới bán hàng và khách hàng để xác định xem có phù hợp chiến lược hay không. Ví dụ: nếu cuốn sách môi giới bán hàng bao gồm những người cao tuổi có danh mục đầu tư bảo thủ, một nhà môi giới điều hành cùng loại hình kinh doanh sẽ có cơ hội giữ chân những khách hàng đó tốt hơn nhiều so với những người thực hiện chiến lược giao dịch doanh thu cao cho các nhà giao dịch tích cực. Trong giai đoạn này, việc gặp gỡ một số ít khách hàng lớn nhất có thể đưa ra một số dấu hiệu có giá trị về việc họ sẽ ở lại hay rời đi sau khi giai đoạn chuyển tiếp hoàn thành.
Xác định giá
Cơ sở điển hình để thiết lập giá mua hợp lý là nhà môi giới bán hàng kéo dài 12 tháng doanh thu. Số tiền này sau đó được chia thành các khoản thu định kỳ và không định kỳ. Doanh thu định kỳ như xe kéo hàng tháng và phí quản lý mang lại giá trị cao hơn, ví dụ, một khoản hoa hồng không định kỳ lớn được trả khi mua hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thay đổi. Các yếu tố bổ sung có thể được xem xét bao gồm tuổi trung bình của khách hàng, nhiệm kỳ của khách hàng và tăng trưởng hàng năm của số tiền được quản lý. Sau khi xem xét các yếu tố này, bội số của nhà môi giới bán hàng kéo dài 12 tháng doanh thu, thường là từ 1 đến 3 1/2 lần, sẽ được thỏa thuận giữa hai bên. Thanh toán thường được cấu trúc với khoản thanh toán ban đầu từ 15 đến 40 phần trăm, với số dư được trả theo từng đợt trong vòng 3 đến 5 năm tới.
Xem xét bổ sung
Mua một cuốn sách môi giới trên sàn nhà đòi hỏi nhiều tài liệu và điều khoản giống như mua một doanh nghiệp đã đăng ký. Thỏa thuận cuối cùng sẽ ở dạng hợp đồng, yêu cầu tài liệu tiêu chuẩn bao gồm các thỏa thuận về bảo mật, mua bán và chi tiết về các khoản thanh toán trả góp.
Người mua sách nên đảm bảo các điều khoản bao gồm một điều khoản không cạnh tranh xác định khoảng thời gian mà người bán bị cấm mở một đại lý mới và mời chào khách hàng là một phần của giao dịch. Người mua cũng có thể thêm thuật ngữ làm giảm số tiền thanh toán trả góp nếu khách hàng bị lỗi. Các điều chỉnh đối với các khoản thanh toán trả góp phải bao gồm giá trị tài sản bị mất do đào tẩu. Tất cả các tài liệu và ngôn ngữ trong hợp đồng nên được xem xét bởi một luật sư trước khi hoàn tất giao dịch.
Làm việc thông qua quá trình chuyển đổi
Thời gian chuyển đổi là thời điểm quan trọng đối với người mua, nhưng cũng có thể quan trọng đối với người bán nếu số tiền thanh toán trả góp còn lại dựa trên tỷ lệ phần trăm khách hàng ở lại với nhà môi giới mua lại. Để đảm bảo sự thay đổi suôn sẻ cũng như tỷ lệ duy trì cao, cố vấn bán hàng có thể đảm nhận vai trò hạn chế trong giai đoạn chuyển đổi trong tối đa 5 năm. Chính trong giai đoạn này, các cuộc họp của khách hàng được tổ chức với cả hai nhà môi giới có mặt để giải thích quá trình chuyển đổi và giải quyết bất kỳ mối quan tâm nào họ có thể có. Sau các cuộc họp này, nên ưu tiên liên lạc nhất quán để tăng mức độ quen thuộc giữa nhà môi giới mua lại và khách hàng mới, đây có thể là yếu tố chính trong việc giữ họ ở lại.
