Vốn chủ sở hữu của khách hàng đề cập đến giá trị mà khách hàng của doanh nghiệp tạo ra trong quá trình mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Để đo lường vốn chủ sở hữu của khách hàng của một doanh nghiệp cụ thể, hãy sử dụng phương pháp giá trị trọn đời của khách hàng, xác định giá trị hiện tại của tất cả lợi nhuận mà doanh nghiệp kiếm được từ một khách hàng cá nhân theo thời gian.
Xác định số tiền mà doanh nghiệp chi cho việc có được một khách hàng mới. Cách bạn tính toán điều này phụ thuộc vào chiến lược tiếp thị, chi phí và tỷ lệ phản hồi của bạn. Ví dụ: nếu bạn chi 50.000 đô la một năm cho quảng cáo biển quảng cáo thu hút 500 khách hàng, thì bạn sẽ chi trung bình 100 đô la để có được một khách hàng.
Tính số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra để giữ chân khách hàng hiện tại thông qua các nỗ lực như chương trình khách hàng thân thiết, giảm giá thành viên và bản tin. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể chi 5 đô la một năm cho mỗi khách hàng để in và gửi các danh mục và thư.
Ước tính số tiền mỗi khách hàng chi tiêu mỗi năm. Ví dụ: khách hàng trung bình có thể mua hàng 10 lần một năm, mỗi lần chi 10 đô la, vì vậy chi tiêu hàng năm của khách hàng trung bình sẽ là 100 đô la.
Tính lợi nhuận mỗi khách hàng tạo ra mỗi năm. Ví dụ: nếu bạn chi tiêu 4 đô la cho mỗi 10 đô la bạn kiếm được, thì bạn sẽ có tỷ suất lợi nhuận là 60%. Với chi tiêu 100 đô la một năm, mỗi khách hàng sẽ cung cấp lợi nhuận 60 đô la một năm.
Liệt kê dòng tiền của một khách hàng trung bình mỗi năm trong giai đoạn phân tích. Ví dụ, bạn mong đợi một khách hàng sẽ gắn bó với thương hiệu của bạn trong năm năm sau những nỗ lực tiếp thị ban đầu. Sau đó, bạn tạo một biểu đồ liệt kê các năm từ 0 đến 5 và viết các dòng tiền tương ứng. Bạn chi 100 đô la để có được một khách hàng, vì vậy dòng tiền của bạn trong năm 0 là - 100 đô la. Trong những năm tiếp theo, bạn kiếm được 60 đô la lợi nhuận cho mỗi khách hàng và chi 5 đô la cho các nỗ lực tiếp thị mỗi năm, tạo ra một dòng tiền 55 đô la mỗi năm trong năm năm tiếp theo.
Chia dòng tiền từ năm 1 cho (1 + tỷ lệ chiết khấu của bạn) để tính giá trị của dòng tiền ngày hôm nay. Tỷ lệ chiết khấu thay đổi tùy thuộc vào hoàn cảnh và các khoản đầu tư thay thế của bạn. Ví dụ: nếu bạn mong muốn kiếm được lãi suất 5 phần trăm nếu bạn đầu tư tiền vào nơi khác trong một năm, thì hãy sử dụng tỷ lệ chiết khấu là 5 phần trăm. Với dòng tiền 55 đô la từ năm 1, bạn sẽ có giá trị hiện tại là 52 đô la (từ 55 đô la / 1,05). Chia dòng tiền từ năm thứ 2 cho (1 + tỷ lệ chiết khấu) ^ 2, dòng tiền từ năm thứ 3 cho (1 + tỷ lệ chiết khấu) ^ 3, dòng tiền từ năm thứ 4 cho (1 + tỷ lệ chiết khấu) ^ 4 và như vậy trên.
Thêm các giá trị hiện tại của tất cả các dòng tiền trong suốt thời gian phân tích để có được giá trị trọn đời của khách hàng cho doanh nghiệp của bạn. Trong ví dụ, bạn sẽ có các giá trị hiện tại sau cho dòng tiền của mình: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 và $ 43. Giá trị trọn đời của khách hàng sau đó sẽ là $ 138.
