Phong cách phân phối và tích hợp của đàm phán đề cập đến hai cách khác nhau để các nhà đàm phán tiếp cận bàn thương lượng. Đối với những người đàm phán mới làm quen, "người chiến thắng có tất cả" tâm lý đàm phán phân phối dường như là cách duy nhất để đi, và thực sự, nếu đó là kỹ thuật duy nhất mà một bên sử dụng, thì bên kia cũng sẽ buộc phải sử dụng nó. Tuy nhiên, đối với các cuộc đàm phán phức tạp hơn liên quan đến nhiều vấn đề, đàm phán tích hợp đưa ra một cách tiếp cận hợp tác hơn, phù hợp để đạt được lợi ích chung.
Pie mở rộng so với Pie cố định
Về mặt khái niệm, cách tiếp cận phân phối để đàm phán có thể được mô tả như một chiếc bánh cố định, trong đó nếu một bên có miếng lớn hơn, bên kia sẽ ít hơn, trong khi phương pháp tích hợp mở rộng chiếc bánh để phù hợp với nhiều khả năng. Như Michael R. Carrell và Christina Heavrin J.D. lưu ý trong đàm phán các yếu tố cần thiết: Lý thuyết, kỹ năng và thực tiễn, mục đích của đàm phán tích hợp có hai mặt: tạo ra nhiều giá trị cho cả hai bên và tạo ra nhiều giá trị cho phía bạn. Ngược lại, đàm phán phân phối tập trung vào tối đa hóa giá trị của vị trí của bạn, mà không quan tâm đến những gì bên kia muốn từ các cuộc thảo luận.
Mối quan hệ, sở thích và thông tin
Hai cách tiếp cận đàm phán khác nhau về cách các bên tương tác và chia sẻ với nhau. Trong đàm phán phân phối, không có mối quan tâm cho bất kỳ mối quan hệ đang diễn ra, và đàm phán được coi là một hoạt động một lần. Lợi ích được che giấu, như là thông tin. Mặt khác, các nhà đàm phán tích hợp tìm cách tiếp tục liên kết với phía bên kia trong một đoạn đường dài. Họ chia sẻ lợi ích của mình với bên kia và giải thích những lợi ích đó thông qua thông tin được chia sẻ.
Chiến lược và Chiến thuật
Mỗi cách tiếp cận có một hộp công cụ kỹ thuật riêng: đàm phán phân phối liên quan đến việc khám phá điểm kháng cự khác của - - hoặc điểm không thể làm - và ảnh hưởng đến điểm đó, cho dù bằng cách thuyết phục bên kia thay đổi, hoặc thuyết phục bên đó đã nhận được thỏa thuận tốt nhất có thể. Trong đàm phán tích hợp, phương pháp phân loại trước tiên trao đổi thông tin và xác định các vấn đề, sau đó phân loại danh sách các vấn đề là "tương thích", "xấp xỉ bằng nhau" hoặc "không tương thích". Mỗi loại vấn đề được xử lý lần lượt, với sự đồng ý đạt được về những vấn đề tương thích, một sự trao đổi đạt được cho những người bình đẳng và một cách tiếp cận phân phối để xử lý phần còn lại.
Động cơ hỗn hợp
Đàm phán phân phối và tích hợp có thể có vẻ đối lập nhau, nhưng như giáo sư Mary P. Rowe của MIT tuyên bố, họ có chung một số điểm chung. Cả hai đều quan tâm đến việc thuyết phục phía bên kia sửa đổi lập trường ban đầu của mình. Hơn nữa, cả hai đều muốn mọi người cảm thấy rằng bất cứ điều gì cuối cùng có thể được quyết định, đó là kết quả tốt nhất có thể. Trong các rãnh đàm phán, một kiểu có thể nhường chỗ cho kiểu khác, vì các bên sử dụng hỗn hợp cả hai loại tùy thuộc vào hoàn cảnh. Trong kỹ thuật phân loại, phương pháp phân phối là biện pháp cuối cùng và, ở giai đoạn cuối của thương lượng, không còn gây chia rẽ vì sự hợp tác tích hợp trước đó đã tạo ra một môi trường đàm phán tích cực.
