Chủ doanh nghiệp và người quản lý dựa vào dự đoán bán hàng để đưa ra quyết định về ngân sách, hàng tồn kho, tiếp thị và tuyển dụng. Các công ty non trẻ cũng sử dụng dự báo doanh số để xác định tiềm năng doanh thu. Bạn có thể tính toán các dự báo bán hàng cho tuần, tháng, năm hoặc bằng cách sử dụng phép nhân đơn giản. Tuy nhiên, quá trình để có được số liệu chính xác là một chút công phu hơn.
Bước một: Xác định giá trị của một đơn vị
Chia nhỏ doanh số thành số tiền bạn tính cho một đơn vị hàng hóa hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp giúp bạn dễ dàng biết doanh thu bạn nhận được từ mỗi lần bán. Nó có thể là một giờ thời gian của bạn, một bữa ăn bạn nấu hoặc một sản phẩm. Nếu bạn cung cấp nhiều hơn một hàng hóa hoặc dịch vụ, hãy chia tất cả chúng thành các đơn vị và tạo các dự báo bán hàng riêng cho từng đơn vị.
Bước hai: Xác định các biến
Bạn sẽ có được ước tính tốt hơn về doanh số dự kiến của mình nếu bạn có thể cô lập các yếu tố có thể ảnh hưởng đến doanh số của bạn. Các yếu tố này thay đổi theo ngành và thậm chí giữa các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, nhưng một vài biến số phổ biến bao gồm:
- Loại hình kinh doanh
- Khu vực địa lý
- Cuộc thi
- Giá cả
- Nhân khẩu học của khách hàng
- Giờ hoạt động
- Số lượng khách hàng cao, thấp và trung bình
- Chu kỳ kinh doanh và doanh thu
Khi bạn đã thiết lập các biến, bạn sẽ cần xem lại dữ liệu tài chính trong quá khứ để quyết định chính xác từng yếu tố ảnh hưởng đến doanh số của bạn - ví dụ: thời tiết mùa đông làm giảm doanh số bán hàng trong một cửa hàng kem.
Bước ba: Thu thập dữ liệu lịch sử
Các chỉ số tốt nhất của doanh thu trong tương lai là hiệu suất trong quá khứ. Đây không phải là vấn đề đơn giản là xem xét các năm trước báo cáo tài chính và hồ sơ bán hàng để thu thập thông tin bạn cần. Bạn phải đi sâu vào các nguồn lực bên ngoài, tìm kiếm các xu hướng ảnh hưởng đến doanh số và tham chiếu chéo dữ liệu bạn tìm thấy với thông tin của riêng bạn để có được dự báo doanh số vững chắc. Các doanh nghiệp mới không có dữ liệu hiện có phải dựa vào các số liệu bên ngoài nhiều hơn.
Bốn nơi chính để tìm kiếm dữ liệu bán hàng và tài chính là:
- Số liệu thống kê dân số Hoa Kỳ: Ngoài nhân khẩu học và mức thu nhập, Cục điều tra dân số cũng thu thập thông tin về số liệu quốc gia và địa phương cho khối lượng bán hàng và các chi phí kinh doanh khác nhau. Văn phòng cũng tạo ra các hướng dẫn để giúp chủ doanh nghiệp sử dụng dữ liệu mà nó cung cấp.
- Thư viện Quốc hội: Tại đây bạn có thể tìm thấy một tập hợp các liên kết đến các ấn phẩm thương mại khác nhau cũng như các tài nguyên cho thống kê kinh doanh, dữ liệu tài chính và thông tin nghiên cứu kinh doanh khác.
- Các ấn phẩm thương mại: Các tài liệu này chứa một lượng đáng kể thông tin cụ thể của ngành về khối lượng bán hàng, phạm vi giá, tiếp thị, nhân khẩu học của khách hàng, chi phí, tổng thu nhập và dữ liệu tài chính khác. Tài liệu cũng có thể được chia theo vị trí, cung cấp thông tin cụ thể hơn.
- Nhà cung cấp sản phẩm: Nhà cung cấp và nhà phân phối sản phẩm có thể là nguồn thông tin về giá cả cũng như số lượng sản phẩm đang di chuyển và khi doanh số cho một số mặt hàng nhất định đạt đỉnh và giảm.
Bước bốn: Mang tất cả lại với nhau
Khi tất cả dữ liệu đã được thu thập, bạn có thể bắt đầu tính toán. Một nhà hàng hư cấu phục vụ như là ví dụ:
Một chủ nhà hàng muốn tính toán doanh số dự kiến của cô cho tháng Năm. Nghiên cứu đã phát hiện ra rằng doanh thu trung bình hàng tháng trong những năm trước là 30.000 đô la với trung bình 100 khách hàng mỗi ngày, hoặc 3.000 khách hàng mỗi tháng. Chủ sở hữu cũng phát hiện ra rằng số lượng khách hàng tăng 9 phần trăm trong các sự kiện thể thao. Các biến quan trọng bao gồm mức tăng giá gần đây của nhà hàng từ trung bình từ $ 10 đến $ 12 mỗi bữa và tháng Năm là mùa giải bóng rổ và các trò chơi được hiển thị gần như hàng ngày.
Nhân số lượng khách hàng trung bình với mức tăng 9% lưu lượng truy cập liên quan đến thể thao mang lại số lượng khách hàng ước tính lên tới 3.270 mỗi tháng. Với giá 12 đô la mỗi bữa, nhà hàng có thể dự kiến doanh thu 39.240 đô la vào tháng Năm.
Khi dự đoán số liệu bán hàng trong tương lai của bạn, tốt nhất là ước tính một cách bảo thủ để tránh phản ứng thái quá.
