Hướng dẫn nhân viên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho khách hàng sử dụng thẻ tín dụng là cách tiếp cận phổ biến nhưng thường không thành công để bán chéo với thẻ tín dụng. Eric Lindeen, nhà cung cấp giải pháp tài chính toàn cầu Zoot Enterprises, viết trên tờ American Banker nói rằng mặc dù các công ty gặp nhiều trở ngại trong việc tạo ra một giao dịch chéo hiệu quả, các doanh nghiệp có thể khắc phục chúng bằng cách sử dụng đúng phương pháp.
Chiến lược kinh doanh nhỏ
Bán chéo với thẻ tín dụng không chỉ dành cho các tổ chức tài chính và công ty thẻ tín dụng quốc gia. Với một chiến lược tốt và cách tiếp cận đúng đắn, một doanh nghiệp nhỏ với chương trình thẻ tín dụng của riêng mình cũng có nhiều cơ hội thành công như các công ty lớn hơn. Ngoài việc cung cấp các dịch vụ của bên thứ ba như bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm thất nghiệp, các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể tăng cả thâm nhập thị trường và lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của riêng họ cho khách hàng sử dụng thẻ tín dụng.
Phân tích khách hàng
Lindeen trích dẫn các đề nghị không liên quan và khách hàng không chấp nhận là hai thách thức chính để bán chéo thành công. Một cách để vượt qua thách thức này là sử dụng mô hình xu hướng, một phương pháp phân tích hành vi của chủ thẻ theo các biến số cụ thể. Sử dụng thông tin từ các ứng dụng thẻ tín dụng và báo cáo lịch sử tài khoản để tạo cơ sở dữ liệu hồ sơ khách hàng. Chọn các biến như tuổi, vị trí địa lý, mức thu nhập, giới hạn tín dụng, lịch sử thanh toán và thói quen chi tiêu. Phân tích dữ liệu có thể giúp bạn tạo cả chiến dịch bán chéo chung và nhắm mục tiêu dựa trên hành vi của chủ thẻ.
Bán chéo gián tiếp
Các tùy chọn gián tiếp, chẳng hạn như chèn bảng sao kê thanh toán và tương tác gián tiếp với khách hàng thẻ tín dụng, phù hợp cho cả chiến dịch bán chéo chung và nhắm mục tiêu. Việc chèn bảng sao kê thanh toán phù hợp với các sản phẩm và dịch vụ như bảo hiểm thất nghiệp tín dụng hoặc ưu đãi thành viên câu lạc bộ mua sắm chỉ dành cho chủ thẻ của nhóm chủ thẻ, nhắm vào tất cả các chủ thẻ. Các tương tác gián tiếp, chẳng hạn như gắn thẻ hàng hóa cụ thể với chiết khấu 10 phần trăm cho chủ thẻ cửa hàng, không chỉ hữu ích cho bán chéo mà còn thu hút khách hàng thẻ tín dụng mới. Sử dụng thông tin mô hình xu hướng trong chiến dịch gửi thư trực tiếp để nhắm mục tiêu chủ thẻ dựa trên sở thích mua sắm của họ.
Bán chéo trực tiếp
Bán chéo trực tiếp thường diễn ra qua điện thoại, khi chủ thẻ gọi dịch vụ khách hàng hoặc trong một chiến dịch bán hàng bên ngoài. Theo Lindeen, thành công phụ thuộc phần lớn vào việc nhân viên của bạn trình bày tốt như thế nào. Cung cấp một kịch bản mà nhân viên dịch vụ khách hàng được đào tạo tốt có thể điều chỉnh theo thông tin mô hình xu hướng. Điều này đảm bảo cho việc bán chéo giành được Bắt đầu với một câu hỏi đóng, chẳng hạn như, tôi có thể quan tâm đến bạn không, bạn có thể thích, hay và cho phép các đại diện trình bày các ưu đãi phù hợp với thói quen và sở thích mua sắm của chủ thẻ.
