Dự đoán bán hàng có thể không chính xác khi bạn xác định khả năng bán hàng hoặc quy mô dự kiến của việc bán hàng. Độ chính xác của dự báo bán hàng có thể được tăng lên bằng cách kết hợp các ước tính xác suất vào các dự đoán sắp tới, nhưng sau đó bạn phải sửa lại các xác suất được sử dụng bằng cách đo doanh số trong quá khứ để tinh chỉnh các tính toán trong tương lai.
Xác định khả năng khách hàng tiềm năng sẽ tiến tới mua hàng. Sử dụng dữ liệu trong quá khứ khi chúng có sẵn. Ví dụ, giả sử rằng một lực lượng bán hàng đã tìm thấy 20 người mua đủ điều kiện và đã bắt đầu quá trình bán hàng, đặt những triển vọng này vào đầu đường ống. Người quản lý bán hàng ước tính rằng một trong 10 khách hàng tiềm năng cuối cùng sẽ tiến hành mua hàng. Đây là xác suất 10 phần trăm, hoặc 0,1.
Tính kích thước của một giao dịch có khả năng cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào để mua hàng. Ví dụ: giả sử rằng một công ty chuyên nghiệp cung cấp ba dịch vụ, với giá lần lượt là $ 1.000, $ 5.000 và $ 20.000. Dựa trên kết quả trước đây hoặc ước tính của người quản lý bán hàng, bạn dự đoán rằng 70% người mua lần đầu sẽ chọn tùy chọn rẻ nhất, 20% sẽ chọn tùy chọn ở giữa và 10% sẽ chọn tùy chọn đắt nhất. Điều này dẫn đến một tính toán xác suất của (0,7 lần $ 1.000) cộng với (0,2 lần $ 5.000) cộng với (0,1 lần $ 20.000), hoặc $ 700 cộng với $ 1.000 cộng với $ 2.000 - có nghĩa là doanh số có thể sẽ trị giá $ 3,700.
Tính toán giá trị từng khách hàng tiềm năng trong giá trị bán hàng và số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết cho một mục tiêu bán hàng cụ thể. Trong ví dụ, việc bán được ước tính trị giá $ 3,700; giả định rằng khả năng mỗi khách hàng tiềm năng mua hàng là 10%. Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị (0,1 lần $ 3,700), hoặc $ 370 doanh thu. Trong kịch bản này, nếu một công ty muốn kiếm được 50.000 đô la doanh số trong một khoảng thời gian nhất định, số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết là 50.000 đô la chia cho 370 đô la, hoặc khoảng 136 khách hàng tiềm năng. Có thể mỗi ba khách hàng tiềm năng đầu tiên có thể mua gói 20.000 đô la, cho phép nhóm bán hàng của bạn thực hiện hạn ngạch, nhưng ước tính xác suất cho thấy sự cần thiết của 136 khách hàng tiềm năng để đáp ứng mục tiêu.
Sửa đổi ước tính xác suất theo thời gian với dữ liệu thực tế từ doanh số trong quá khứ. Tăng số lượng bán hàng được thực hiện cho khách hàng tiềm năng hoặc giá trị bán cho mỗi người mua làm tăng giá trị của mỗi khách hàng tiềm năng. Ví dụ, giả sử rằng, sau sáu tháng, một nhóm bán hàng có kinh nghiệm sẽ tăng tỷ lệ quay vòng triển vọng lên 18% và chuyển thêm 10% người mua từ lựa chọn rẻ nhất sang gói giá trung bình. Trong kịch bản này, các tính toán cho ước tính doanh số thay đổi. Giá trị có thể sửa đổi của việc bán trở thành (0,6 lần $ 1.000) cộng với (0,3 lần $ 5.000) cộng với (0,1 lần $ 20.000), hoặc $ 600 cộng với $ 1.500 cộng với $ 2.000 - $ 4.100. Khả năng mua được sửa đổi, 0,18, nhân với $ 4,100 tương đương với $ 738 trong doanh số. Trong ví dụ này với xác suất được sửa đổi, giá trị của mỗi khách hàng tiềm năng đã tăng gần gấp đôi, vì vậy công ty có thể giảm số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết; cách khác, nó có thể có khả năng tăng gấp đôi dự đoán bán hàng của nó.
